Kaip atsidurti šiandieninio pirkėjo krepšelyje?
Visi sako, kad pažindamas pirkėją, jam patiksi ir įtiksi. Būtent taip jis atėjęs į parduotuvę nevalingai ties ranką prekių lentynoje ties tam tikra preke. „Tik kyla klausimas: kaip jį pažinti?“, – tokią problematiką iškėlė „Maxima LT“ komercijos vadovė Vilma Drulienė.
Pirkėjų įpročiai priklauso nuo daugelio faktorių, tokių kaip gyvenimo būdas, vertės supratimas. Taip pat kiekvienas skirtingai supranta ir kainos svarbą – ne kiekvienas pasiryžęs už kokybę pakloti daugiau. Todėl svarbu pateikti pakankamai įvairovės prekybos centruose, kad ir keičiantis jo gyvenimo aplinkybėms, būtų noras sugrįžti ten pat.
„Reikia, kad klientas keisdamas vartojimo įpročius niekada nesusidurtų su dilema: „neturiu ką pirkti“. Kaip atsidurti jo galvoje ir mintyse, kad galvodamas apie pusryčius, pietus, vakarienę, galvotų apie jūsų produktą“, – kasdien verslininkų rūpimą klausimą apibrėžė „Maxima LT“ komercijos vadovė.
Pranešėja konferencijos metu supažindino su bendrovės atliktu tyrimu – jie išskyrė 4 pirkėjų grupes, kurių poreikius stengiasi patenkinti prekybos centras. Jie išsiskiria atitinkamai pagal pirkėjų gyvenimo būdą ir prioritetus renkantis savo mitybą.
„Pirmoji grupė būtų „Rūpestingoji“ – šeimyniškos moterys, kurios didžiąją savo laiko dalį užima besirūpindamos šeima. Šio segmento pirkėjų yra daugiausiai. Antroji grupė būtų „Sveikuolė“ – ta, kuri idealizuoja sveiką mitybą. Ji nuolatos tikrina produktų sudėtį, kad būtų kuo mažiau cukraus ir druskos. Pagrindinė jos pirkinių kategorija yra vaisiai ir daržovės“, – pirmas dvi grupes įvardino komercijos vadovė.
Vis greitėjant gyvenimo ritmui ir būdui, prekybos centruose greitai besisukiojančias verslias moteris būtų galima išskirti į atskirą segmentą, kurią bendrovės vadovė įvardija kaip „Skubančioji“.
„Šioms pirkėjoms yra svarbu, kad nupirkti produktai kuo greičiau atsidurtų ant stalo ir būtų paruošti valgymui. Jos siekia pasiekti tikslus ne virtuvėje, o savo karjeroje, asmeniniame gyvenime. Todėl visi greito maisto paruošimo sprendimai padeda jai lengviau ištiesti ranką įsidėti prekę“, – apie greito vartojimo įpročius turinčias pirkėjas atsiliepė V. Drulienė.
Paskutinį pirkėjų segmentą sudaro „Taupiosios“. Tiesa, komercijos vadovė pastebėjo, kad tokių yra dabar vos kas penkta ir jų vis mažėja.
„Norint užtikrinti prekybos centro efektyvumą, reikia nepamiršti nė vieno segmento. Tačiau labiausiai visgi reikia dirbti su sveikuoliais ir skubančiais, – teigė V. Drulienė.
Kaip vertinti produktų kainas?
Laura Galdikienė, „Swedbank“ vyresnioji ekonomistė, apžvelgė Lietuvos ekonomikos padėtį. Anot jos, nuo pat Nepriklausomybės atgavimo, Lietuvoje prekybos sektorius išgyveno auksinį augimo amžių, tačiau artėjant prie ES vidurkio, augimo tempas pamažu lėtės.
„Prognozuojame, kad kitąmet atlyginimai dar augs labai sparčiai, tačiau vėliau augimas, kartu su pasaulio ir Europos ekonomikomis, sulėtės. Žvelgiant į ateitį, visuomenė sens, o pagrindinis prekybininkų iššūkis bus įtikti vyresnio amžiaus vartotojams, kuriuos dabar laikome Y ir Z kartomis“, – prekybos sektoriaus atstovams teigė L. Galdikienė ir pridūrė, kad dėl to ateityje kainos faktorius renkantis produktą taps tik svarbesnis.
Daiva Buckonytė, „Nielsen Lietuva“ verslo plėtros ir įžvalgų skyriaus vadovė Baltijos šalims, pristatė atliktą Lietuvos pirkėjų tyrimą. Jis parodė, kad renkantis parduotuves Lietuvos pirkėjams yra svarbi galimybė apsipirkti vienu ypu, kainos ir kokybės santykis, maloni aplinka, asortimentas bei nuolatinė prekių pasiūla.
Bendradarbiavimas yra kaip šokis dviese. Jei vienai pusei, sakykime tiekėjams, sekasi gerai, o pardavėjams nelabai, į šokį gali žiūrėti, bet aplodismentų nebus. Tačiau vienas kitą pamokius, gali būti pastatytas labai puikus šokis
„Kalbant apie visą kainų suvokimo foną, lietuviai tikrai išsiskiria Europoje – net 99 proc. jau kelintus metus iš eilės teigia, kad kainos auga, tačiau vis dar esame ta šalis, kurioje pirkėjai nuoširdžiausiai prisipažįsta nežinantys kas kiek tiksliai kainuoja. Atrodytų, turėtumėm ebūti kaip vengrai ar čekai, kurie taip pat susirūpinę kainų kilimu, tačiau šioje srityje esame mažiau racionalūs, nes paprasčiausiai negalime įvardinti kas kiek kainuoja“, – teigė D. Buckonytė.
Bendras tiekėjų ir pardavėjų tikslas
Produkto kelionė nuo tiekėjo gamyklos iki pirkėjo stalo yra išties ilga ir kompleksinė. „Maxima LT“ komercijos vadovė V. Drulienė pripažino, kad bendradarbiavimas tarp tiekėjų, prekių gamintojų ir pardavėjų yra neatsiejamas.
„Bendradarbiavimas yra kaip šokis dviese. Jei vienai pusei, sakykime tiekėjams, sekasi gerai, o pardavėjams nelabai, į šokį gali žiūrėti, bet aplodismentų nebus. Tačiau vienas kitą pamokius, gali būti pastatytas labai puikus šokis“, – verslininkų darbą alegoriškai apibūdino V. Drulienė.
Suvaldyti milžiniškus informacijos srautus tarp tiekėjų, partnerių ir gamintojų taip pat nėra lengva. „Maxima LT“ generalinė direktorė Kristina Meidė teigė, kad stengiantis iki galo išklausyti visas puses, atliko savo tiekėjų ir partnerių apklausą.
„Išvados tokios, kad partnerystė yra vertinama aukštu balu. Tačiau analizavome ilgai ir pasiūlymus, kad bendradarbiavimas būtų tvaresnis. Bendras tikslas būtų siekti, kad mūsų susiję verslai taptų sėkmingesniais“, – sakė K. Meidė.
Siekiant užtikrinti sklandesnį darbą su tiekėjais, K. Meidė išskyrė septynis įsipareigojimus, kuriais remsis dirbant su partneriais ir tiekėjais.
„Svarbus yra skaidrumas – grindžiamas verslo etikos principais, visiškai vengiame interesų konflikto. Nepamirštame ir sąžiningumo, atvirumo. Geranoriškumu įsipareigojame suteikti visą informaciją ir grįžtamąjį ryšį savo partneriams ir tiekėjams“, – apie pagrindinius tvaraus darbo principus atsiliepė vieno didžiausių prekybos tinklų Lietuvoje vadovė K. Meidė.
Šiuo metu maždaug pusė prekių lentynose yra lietuviškos. „Maximos LT“ generalinė direktorė teigė, kad ateity šie skaičiai tik augs. Vis dažniau afišuojant ekologiškumo svarbą stengiamasi puoselėti iniciatyvas, susijusias su sveikesne mityba ir tautiškų vertybių puoselėjimu.
„Visų šių principų ir įsipareigojimų tikslas – visiems kartu siekti sėkmingesnio verslo“, – sakė „Maxima LT“ generalinė direktorė.
Visas konferencijos įrašą portale 15min:
