Patarimas Nr. 3: Pabrėžkite pasirinkimo laisvę
Pripažinkite: tikrai rastumėte bent vieną mylimojo ar draugo savybę, kurią norėtumėte pakeisti. Kartais taip ir darote, bandydama įpiršti savo svarią nuomonę ir grasindama baisiais padariniais. Ar tai veikia? Manau, atsakymą žinote. Žmonės į nurodymus reaguoja gynybiškai ir neretai elgiasi priešingai. Tad kaip įsakyti, kad kitas paklustų? Savo nurodymą sumaniai užmaskuokite nekaltais, tačiau itin veiksmingais žodeliais: „Tu neprivalai to daryti. Tai tavo pasirinkimas.“
Pavyzdžiui, norite įtikinti partnerį mesti rūkyti. Pripažinkite, kad anksčiau jį spaudėte ir vertėte atsisakyti šio žalingo įpročio, tačiau nebenorite jam reguliuoti gyvenimo. „Juk tai tavo gyvenimas. Tavo pasirinkimas, ką daryti. Tik tu gali nuspręsti, kada neberūkyti. Tačiau leisk paklausti, kas nutiktų, jei vis dėlto apsieitum be cigaretės?“ Taip pasakiusi sumažintumėte gynybinę partnerio reakciją ir paskatintumėte jį racionaliai mąstyti: „Tikrai neprivalau mesti rūkyti, tačiau, geriau pagalvojus, man tai nieko doro nesuteikia. Ir pats jaučiu, kad silpsta organizmas.“
Pabrėždama laisvę rinktis, netiesiogiai perduodate žinutę: „Aš neatimu iš tavęs galimybės pasakyti „ne“, tu turi valią spręsti.“ O ją išgirdę dažniausiai žmonės pasielgia būtent taip, kaip norėjote.
Pabrėždama laisvę rinktis, netiesiogiai perduodate žinutę: „Aš neatimu iš tavęs galimybės pasakyti „ne“, tu turi valią spręsti.“ O ją išgirdę dažniausiai žmonės pasielgia būtent taip, kaip norėjote. Mokslininkas Carpenteris nustatė, kad šis nesudėtingas triukas padvigubina tikimybę, kad asmuo sutiks su prašymu. Maža to – kitas net neįtaria, kad jo pasirinkimas padiktuotas būtent jūsų! Išlaikote gerą reputaciją aplinkinių akyse ir gaunate, apie ką svajojote.
Patarimas Nr. 4: Praverkite duris
Nesupraskite šių žodžių tiesiogiai – pravėrusi duris nieko nepasieksite. Tačiau šios įtakos darymo taktikos pavadintos būtent taip: „durys į veidą“ ir „koja tarp durų“. Po skambiais pavadinimais slepiasi psichologinis spaudimas iš kito išpešti tai, ko jums reikia. Norėdama trenkti durimis per veidą – žinoma, perkeltine prasme – paprašykite asmens ko nors, ko jis negalėtų padaryti. Prašymas turi būti didelis, kurį, esate tikra, kitas atmes. Tada paprašykite mažesnės paslaugos (tos, kurios ir siekiate) – tikimybė, kad asmuo sutiks, padidėja, nei to prašant iš pradžių.
Mokslininkai klausė studentų, ar jie sutiktų savanoriauti universitete dvejus metus po dvi valandas per savaitę. Savaime suprantama, visi atsisakė. Tyrėjai, išgirdę neigiamą atsakymą, kreipėsi į juos dar kartą ir pateikė kur kas racionalesnį pageidavimą: „Gal bent galėtumėte padėti dvi valandas?“ Net 50 proc. studentų priėmė antrąjį kreipimąsi (lyginant su 17 proc. studentų, kurie išgirdo tik antrąjį prašymą). Kodėl tai veikia? Žmonės nenori atrodyti savanaudžiai, todėl išgirdę antrą mažesnį prašymą yra linkę sutikti ir taip išlaikyti pozityvų savo įvaizdį. Juk, palyginus su pirmu pageidavimu, antrasis skamba ne taip ir blogai.
Žmonės siekia išlikti nuoseklūs. Sutikę padėti ir teigiamai pasirodę kito akyse, nori ir toliau tokie būti.
Norėdama išprašyti iš kito paslaugą, galite pasielgti ir priešingai: iš pradžių pradėkite nuo smulkaus dalyko, kurį kitas nesunkiai padarytų. Pavyzdžiui, susitarus su kaimynu, kad trumpai pavedžiotų jūsų šunį, ir vėliau netikėtai užsiminus apie savaitės atostogas, tikimybė, kad jis sutiks jums pagelbėti visą tą laiką, yra didesnė, nei iš karto išdėsčius didžiulį prašymą. Žmonės siekia išlikti nuoseklūs. Sutikę padėti ir teigiamai pasirodę kito akyse, nori ir toliau tokie būti: „Juk esu geras kaimynas. Jei kartą išvedžiau šunį, nebus sunku juo pasirūpinti ir visą savaitę.“ Ši technika veiksmingiausia, kai antras prašymas yra pirmojo tęsinys. Jei iš pradžių paprašysite išvirti kavos, o vėliau – pavaduoti darbe, vargu ar sulauksite palankios reakcijos.
Patarimas Nr. 5: Kaulykite pamažu
Vaikai – šios technikos asai. Iš tėvų iškauliję litą, jie nesigėdija paprašyti dar dviejų, kol galiausiai gauna visus dvidešimt. Tai jie daro žingsnis po žingsnio – tarsi iš lėto grauždami morką (šiuo atveju – jūsų piniginę). Jei norite iš kito žmogaus kelių dalykų, nepulkite prašyti visko iš karto.
TAIP PAT SKAITYKITE: Nuolat vėluojate? Jums pasisekė!
Kanados psichologai stebėjo žmones, statančius pinigus lenktynėse. Prieš lažybas visi buvo įsitempę, nervingi ir neužtikrinti. Tačiau tiriamieji, kurie visgi apsisprendė surizikuoti, pasijuto kur kas geriau ir net buvo pasiryžę padvigubinti sumą. Tai yra priėmus sprendimą – nesvarbu, jis teisingas ar ne, – žmonių mąstymas ir savijauta pasikeitė. Prieš tai jie abejojo savo pasirinkimu, o paskui sprendimą buvo pasiryžę ginti.
Kitaip sakant, jei žmogus nutarė ką nors pirkti (ar padaryti), nebus sudėtinga jam įsiūlyti ir antrą, ir trečią priedus. Jei pardavėjas įsitikinęs, kad derybos sėkmingai baigtos (jūs sutikote pirkti mašiną, o jis jau rašo čekį), netikėtai užmeskite jauką: „Kaip suprantu, į kainą įskaičiuotas ir pilnas bakas benzino?“ Prarasti sandorį, kai mintyse pardavėjas jau šventė pergalę, būtų pernelyg rizikinga, todėl sutikti su papildomu prašymu yra mažiau nuostolinga, nei jį atmesti.
