- Profesoriau, visą gyvenimą jūs studijavote žmogaus mąstymo pinkles. Pavyzdžiui, savo knygoje rašote, kaip paprasta priversti žmogų investuoti pinigų kavos fondui?
- Tiesiog įsitikinkite, kad virš kasos pakabintas tinkamas paveikslas. Žmonės investuos dvigubai daugiau, jeigu paveiksle bus pavaizduotos akys, o ne puokštė gėlių. Žmonės, kurie jaučiasi stebimi, elgiasi dorovingiau.
- Ar tai taip pat veikia, jei neatkreipiame dėmesio į paveikslą?
- Juo labiau, jeigu jo nepastebite. Šis fenomenas vadinamas gruntavimu. Nežinodami dirgiklio, vis tiek į jį reaguojame.
- Tai turėtų patikti žmonėms, dirbantiems reklamos versle.
- Žinoma, būtent čia šis metodas yra plačiausiai naudojamas. Patraukli moteris reklamoje automatiškai atkreipia dėmesį į produkto pavadinimą. Kai vėliau einate į parduotuvę, tas produktas jums atrodo pažįstamas.
- O čia nėra svarbesnės erotinės asociacijos?
- Žinoma, reklamos srityje yra ir kitų veiksnių, kurie veikia pasąmonę. Tačiau svarbiausia yra tai, kad daiktas parduotuvėje pirkėjui atrodytų pažįstamas, nes jei jis atrodys pažįstamas, jis atrodys gerai. Tam yra geras evoliucinis paaiškinimas: jei aš su kuo nors susiduriu daug kartų ir tai manęs nenugali, esu saugus.
Pažinimas yra saugumo signalas. Todėl mums patinka tai, ką mes žinome.
- Ar šį metodą galima pritaikyti politikoje?
- Žinoma. Pavyzdžiui, galima pasinaudoti tuo, kad viskas, kas žmonėms primena jų mirtingumą, daro juos nuolankesnius.
Užtenka tik priminti žmonėms kažką svarbaus, pavyzdžiui, mirtį ar pinigus, kad įgytum jiems įtakos.
- Kaip kryžius virš altoriaus?
- Taip, yra netgi teorija, nagrinėjanti mirties baimę. Ji vadinama baimės valdymo teorija. Užtenka tik priminti žmonėms kažką svarbaus, pavyzdžiui, mirtį ar pinigus, kad įgytum jiems įtakos. Bet koks su pinigais susijęs simbolis, net jei tai tik dolerio ženklas ant ekrano užsklandos, užtikrina, kad žmonės daugiau dėmesio skirs savo interesams, o ne pagalbai kitiems.
- Atrodo, kad šis metodas pirmiausia veikia dešiniuosius?
- Metodas veiktų lygiai taip pat gerai ir kitiems. Buvo atliktas eksperimentas, kurio metu žmonės dalyvavo žaidime. Pirmoji grupė žaidimą vadino varžybomis, o antroji – bendruomeniniu žaidimu. Pastebėta, kad žmonės iš bendruomeninio žaidimo grupės elgėsi ne taip savanaudiškai, kaip iš pirmosios grupės.
- Ar nėra būdų išvengti šios įtaigos?
- Tai nėra lengva, nes mes paprastai nepastebime šių dalykų.
- Tai kelia nerimą.
- Na, tai nėra labai blogai, nes su tuo mes gyvename visą laiką.
- Mes norime žinoti, kuo pagrįsti mūsų sprendimai?
- Nesu tikras, kad to noriu, nes viskas būtų pernelyg sudėtinga. Nemanau, kad mes tikrai norime visą laiką stebėti save.
- Savo knygoje teigiate, kad tokiais atvejais savo sprendimus paliekame „1 sistemai“.
- Taip. Psichologai atskiria pirmą ir antrą sistemas, kurios kontroliuoja mūsų veiksmus. Pirmoji sistema reiškia intuiciją (įspūdžiai, norai ir jausmai).
Antroji reiškia protą, savikontrolę ir informaciją. Manoma, kad sprendimus priima antroji sistema. Tačiau iš tikrųjų pirmoji sistema dažnai veikia nepastebimai. Dėl pirmosios sistemos nusprendžiame, ar mums patinka kuris nors asmuo, kokios mintys ir asociacijos kyla mūsų galvose ir ką mes jaučiame. Visa tai vyksta automatiškai.
- Pirmoji sistema niekada nemiega?
- Sakyčiau taip: pirmoji sistema niekada neišsijungia. Antroji sistema tampa aktyvi tik tada, kai būtina. Sąmoningas galvojimas yra sunkus darbas. Jo metu naudojami cheminiai smegenų ištekliai, o žmonės paprastai to nemėgsta.
Tokia protinė veikla lemia fizinį susijaudinimą, širdies ritmo padažnėjimą, kraujo spaudimo padidėjimą, prakaito liaukų suaktyvėjimą bei vyzdžių išsiplėtimą.
Vyzdžio dydis paprastai svyruoja priklausomai nuo šviesos. Tačiau atliekant protinę užduotį vyzdys išsiplečia ir išlieka stebėtinai stabilus. Vyzdys atspindi mūsų pastangas.
Sąmoningas galvojimas yra sunkus darbas. Jo metu naudojami cheminiai smegenų ištekliai, o žmonės paprastai to nemėgsta.
- Vadinasi, nebegalime pasitikėti mokslininkais, kurie yra sukaupę daug patirties atitinkamose srityse ir dėl šios priežasties įsitikinę, kad turi labai gerą intuiciją?
- Priklauso nuo srities. Akcijų rinkoje ekspertų prognozės praktiškai yra bevertės.Tačiau vis tiek, prieš investuodami pinigus, mes norime pasitarti su žmonėmis, kurie tai supranta, nors statistika rodo, kad jie dažnai klysta. Akcijų rinka iš esmės yra nenuspėjama.
- Norite pasakyti, kad visos sudėtingos analizės ir skaičiavimai yra beverčiai?
- Dar daugiau. Jų paslaugos labai brangios.
- Kaip į jūsų knygą „Thinking, Fast And Slow“ reaguoja Niujorko finansų centras?
- Vieni žmonės pyksta, kiti domisi ir žiūri pozityviai. Girdėjau, kad Volstryte kažkas išdalijo investuotojams tūkstantį mano knygų. Tačiau dauguma profesionalų vis dar manimi netiki. O jeigu tiki, tai netaiko to praktiškai.
- Kaip suprasti, ar prognozė yra gera?
- Prognozė, kuri pateikiama su per dideliu pasitikėjimu, kelia įtarimą. Turėtumėte paklausti, ar aplinka yra panaši į įprastinę, ar prognozuotojas turi pakankamai patirties išmanyti tą aplinką.
Kai kalbama apie prognozes, geriau pasitikėti kompiuterio algoritmu. Mes turime pakankamai informacijos sukurti modelį, kuris priimtų geresnius sprendimus nei žmonės. Kaip ir žmogus, kompiuteris negali prognozuoti akcijų kainų ar politinės situacijos po dvidešimties metų. Pasaulis yra per daug sudėtingas. Tačiau kompiuteriniai modeliai yra geri ten, kur viskas yra palyginti pastovu. Žmogaus vertinimas dažnai priklauso nuo aplinkybių ir nuotaikos.
- IBM kompanija sukūrė superkompiuterį „Watson“, kuris išanalizavęs simptomų aprašymą ir paciento istoriją, pateikia medicininę diagnozę. Ar tai yra medicinos ateitis?
- Manau, kad taip. Čia nėra jokio stebuklo.
- Kalbama, kad ateityje populiarūs filmai bus kuriami pagal algoritmus?
- O kodėl ne? Pramogų pramonė išleidžia begales pinigų filmams, kurie nepasiteisina. Neturėtų būti labai sudėtinga sukurti programą, kuri veiktų ne blogiau nei intuicija.
- Aiškinate, kodėl negalima pasitikėti atmintimi. Pavyzdžiui, tvirtinate, kad žmogui nesvarbu, kaip ilgai trunka skausmas. Bet juk tai skamba kaip absurdas.
- Tokios išvados. Tai parodo pavyzdys su pacientais, kuriems buvo atlikta kolonoskopija. Mes paprašėme gydytojų pusei pacientų šiek tiek prailginti nemalonią procedūrą. Žmonės žino, kaip ilgai jie turės kęsti skausmą, nes jų atmintis yra tiksli. Tačiau patirties įvertinimas nepriklauso nuo trukmės.
- Norite pasakyti, kad atmintis mus informuoja, ko galime tikėtis ateityje?
- Taip. Tai galima pademonstruoti atlikę mažą eksperimentą. Įsivaizduokite, kad išvykstate atostogų, o jų pabaigoje išgeriate atmintį silpninančių vaistų. Taip pat sunaikinamos visos jūsų padarytos nuotraukos. Ar vyksite dar kartą į tą pačią kelionę? O gal pasirinksite kitą, kuri nėra tokia viliojanti?
Kai kurie žmonės atsako, kad jie atsisakytų atostogų. Kitaip tariant, jie atsisakytų malonumo, kurio atmintis neištrintų. Jie tai darytų ne remdamiesi patirtimi, o atmintimi.
Todėl, kad tai yra viskas, ką mes gauname iš gyvenimo. Štai kodėl žmonės linkę pervertinti atsiminimus.
- Kodėl yra taip svarbu įsivaizduoti savo gyvenimą kaip istorijų rinkinį?
- Todėl, kad tai yra viskas, ką mes gauname iš gyvenimo. Štai kodėl žmonės linkę pervertinti atsiminimus.
- Jei planuočiau atostogas, nenorėčiau nuobodžiauti didžiąją atostogų dalį, vien dėl kelių ryškių įvykių.
- Žinoma, kad ne. Taip pat yra aiškus atsakymas į klausimą, ar galėtumėte iškęsti tris ar penkias minutes daugiau skausmo. Tačiau laimi tos atostogos, kurios palieka geriausius prisiminimus. Tada tampa nesvarbu, kiek laiko buvo nuobodu iki pagrindinių įvykių.
Mes gyvename atsimindami save. Kai planuojame, tikimės, kad tai paliks prisiminimų. Kartą vienas žmogus pasakojo klausęsis simfonijos, tačiau ją užbaigė šaižūs garsai. Jis pasakojo, kad tokia simfonijos pabaiga sugadino visą patirtį. Tačiau vienintelis dalykas, kuris buvo sunaikintas, tai buvo patirties atmintis, kuri vis tiek buvo laiminga patirtis.
- Skaitytojai gali pagalvoti, kad tik prasmingi prisiminimai padaro gyvenimą laimingą.
- Reikia atskirti laimę ir pasitenkinimą. Žmonės pateiktų skirtingus atsakymus į klausimą, kada jaučiasi laimingi, nes tai lemia jų dabartinė nuotaika.
