Pranešime žiniasklaidai kviečiame susipažinti su knygos įvado ištrauka, kurioje autorius aptaria kiekvieną derybų vadovo „Jokių kompromisų“ skyrių:
Kaip namą statantis statybininkas šią knygą dėliojau iš pagrindų: pirmiausia – pamatai, vėliau – sienos, elegantiškas stogas ir vidaus interjeras. Kiekvienas skyrius papildo anksčiau buvusį. Pirmiausia išmoksite rafinuotų aktyvaus klausymosi technikų ir tada judėsite prie konkretesnių priemonių ir derėjimosi subtilybių, kol galiausiai atrasite tai, kas gali padėti pasiekti tikrą derybų brangakmenį: netikėtumo efektą.
Antrajame skyriuje sužinosite, kaip išvengti prielaidų, kurios apakina derybininkus, ir pakeisite jas aktyvaus klausymosi įgūdžiais, tokiais kaip atspindėjimas, tyla ir nakties radijo laidų vedėjo balsas. Išmoksite nuraminti situaciją ir priversti savo priešininką jaustis saugų; atskirti norus nuo poreikių (minimalių sandorio reikalavimų) ir sutelkti dėmesį į tai, ką sako jūsų varžovas.
Trečiajame skyriuje pasinersite į taktinę empatiją. Išmoksite atpažinti priešininko perspektyvą ir įgyti pasitikėjimą pasitelkiant priskyrimą – tai yra atkartojant šią perspektyvą pačiam varžovui. Galų gale sužinosite, kaip nuginkluoti priešininko skundus jumis.
Ketvirtajame skyriuje aprašysime, kaip priversti varžovą jaustis suprastam ir priimtam tam, kad sukurtumėte besąlygiškai teigiamą atmosferą. Suprasite, kodėl turėtumėte vartoti žodį „Teisingai“ vietoj „Taip“ kiekvienoje derybų fazėje, taip pat išmoksite atpažinti, patvirtinti ir emociškai atspindėti savo priešininko pasaulėžiūrą taikant apibendrinimą ir perfrazavimą.
Penktajame skyriuje mokoma priešingo požiūrio į „išgauti „Taip“. Išmoksite, kodėl gyvybiškai svarbu išgirsti „Ne“, nes būtent nuo „Ne“ prasideda derybos. Taip pat sužinosite, kaip palikti savo ego ir derėtis savo varžovo pasaulyje. Galų gale pamatysite, kaip užimti priešininką, pripažįstant jo teisę rinktis. Išmoksite ir elektroninių laiškų rašymo technikos, kuri užtikrins, kad niekada daugiau nebebūtumėte ignoruojami.
Šeštajame skyriuje atrasite realybės formavimo meną. Aprašau ne vieną įrankį, kaip priversti varžovą nesąmoningai priimti jūsų nustatytas ribas. Išmoksite laviruoti terminais, jei norėsite paspartinti įvykius; pasitelkti teisingumo idėją ir įdarbinti priešininko emocijas taip, kad jis jaustųsi pralaimėjęs, jei nesutiktų su jumis.
Septintasis skyrius yra skirtas neįtikėtinai galingam įrankiui, kurį taikiau Harvarde – kalibriniams klausimams, prasidedančiais „Kaip?“ ir „Ką?“. Panaikinę „Taip“ arba „Ne“ atsakymo galimybę, šie klausimai verčia priešininką pasinerti į problemų sprendimą.
Aštuntajame skyriuje mokau, kaip pasitelkti kalibrinius klausimus, kad išvengtumėte nesėkmės derybų eigoje. Kaip sakiau, „Taip“ yra niekas be „Kaip?“. Taip pat suprasite neverbalinės komunikacijos reikšmę; išmoksite pasitelkti klausimus „Kaip?“, norėdami švelniai pasakyti „Ne“; priversite priešininkus ginčytis pačius su savimi ir nuginkluosite sandorių žudikus, nors apie juos dar net nekalbama.
Kiekvienos derybos neišvengiamai prieina prie seno gero derėjimosi dėl naudos. Devintasis skyrius žingsnis po žingsnio aprašo šį procesą. Išmoksite Akermano sistemos, efektyviausio FTB turimo proceso, kaip pateikti pasiūlymus.
Dešimtasis skyrius aiškina, kaip rasti ir naudotis rečiausia, ką siūlo derybos – netikėtumo efektu. Kiekvienose derybose slypi trys–penki aspektai, kuriuos atskleidus viskas pakryptų visai kita linkme. Ši koncepcija visiškai pakeičia žaidimą; pakeičia taip, kad net savo kompaniją pavadinau „Juodąja gulbe“ („Black Swan“ reiškia ir juodąją gulbę, ir netikėtumą). Šiame skyriuje išmoksite atpažinti, kur slypi netikėtumo efektas, taip pat papasakosiu apie paprastus įrankius, kuriuos galite pasitelkti norėdami pasipelnyti iš savo priešininko ir gauti neįtikėtinai gerų pasiūlymų.
Būsiu laimingas, jei perskaitę knygą taikysite šias esmines taktikas, siekdami pagerinti savo asmeninį gyvenimą ir karjerą. Esu tikras, kad taip ir darysite. Tik prisiminkite – sėkmingoms deryboms būtina pasirengti. Man dar svarbiau, kad suprastumėte, kokios, naudingos, skubios, būtinos ir netgi gražios gali būti derybos. Kai priimsime derybų teikiamų pokyčių galimybes, išmoksime gauti, ko norime, ir padėsime kitiems.
Jokių kompromisų!: visada derėkitės, lyg spręstumėte gyvybės ir mirties klausimą! / Chris Voss, Tahl Raz ; iš anglų kalbos vertė Lina Navickaitė. – Klaipėda : Liūtai ne avys, 2019. – 352 p.. – ISBN 978-609-96033-8-4
