Kartą eidamas pro vaistinę sumaniau įsigyti vitamino C. Kadangi buvo vėlus vakaras, vaistininkė aptarnavo pro langelį. Paprašius produkto, nuėjo ir iš vitrinos atnešė pakelį. Pasiteiravus, kodėl pasiūlė būtent tokį, moteris gūžtelėjo pečiais. Kaip vėliau paaiškėjo, pasiūlytas papildas buvo brangiausias iš turimų. Galbūt tai tik atsitiktinumas.
Bet galbūt ir ne, sako Saulė. Moteris 15min papasakojo, kodėl vaistininkai rekomenduoja vienus gaminius vietoj kitų, kaip atrodo vaistų ir maisto papildų rinka Lietuvoje, kokiais būdais užmezgami ryšiai su gydytojais, kad šie pacientams siūlytų ne bet kokią produkciją.
Rinka yra perpildyta ne dėl to, kad yra visko gero, o dėl to, kad yra labai daug visko.
Ryšys kuriamas skirtingose aplinkose
Buvusi farmacijos įmonės medicinos atstovė teigia, kad santykiai su gydytojais dažniausiai yra mezgami ne jų kabinetuose, kaip galbūt galima manyti, o specialiose konferencijose. Be gydytojų, konferencijoje būna apstu įvairių kompanijų vadybininkų, siūlančių savo produktus.
„Kiekvieno produkto atstovas turi savo kampelį su savo medžiaga, kokie nors moksliniai tyrimai būna padalijami gydytojams ir kolegoms. Galima kokį nors pranešimą perskaityti, jeigu tą dalyką suderini iš anksto. Visi yra gana draugiški“, – pažymi ji.
Pasak Saulės, Lietuvoje vyksta ir vaistininkų konferencijos, tačiau kontaktų tinklai tiesiami daugiausia ne ten, o prie prekystalio. Atvykus į vaistines, sako ji, ne tik „skenuoji rinką“, kaip atrodo tavo produktai šalia konkurentų, tačiau ir stebi vaistininką, kaip jis bendrauja su klientais. Norėdamas prieiti pasikalbėti neretai turi sulaukti tinkamo signalo.
„Visi vaistininkai pripratę (sulaukti atstovų – red.), nes tai vyksta labai daug metų. Netgi tau neprisistačius mato, kad esi atstovas, nes dažniausiai išsiskiri iš minios, palauki nuošaliau. Pabandai akių kontaktą pagauti, kad suprastų. Kitą kartą lauki kokio signalo, kad priimtų ar norėtų kalbėti, nes toli gražu ne visi vaistininkai yra bendraujantys ir maloniai priimantys“, – sako ji.
„Yra tam tikrų senesnio kirpimo vaistininkų, kurie yra įsitikinę, kad mes esam tartum kokie blogiečiai, kad tokių kaip mes neturėtų būti, ir jie nieko nepriima. Jie neva viską žino, patys protingiausi ir geriausi. (…)
Yra tokių gydytojų, kurie iš senų senovės rekomenduoja tą patį produktą ir jiems visiškai vienodai, ar žmogus su vienokia ar kitokia liga. Man asmeniškai yra tekę atsidurti situacijoje, kada gydytojas yra išrašęs nebeegzistuojantį rinkoje vaistą“, – teigia buvusi atstovė.
Siekdavo duoti žinių
Saulės teigimu, vadybininkų tikslas aiškus – parduoti, tačiau būdų, kaip tai pasiekti, yra įvairių. Anot buvusios farmacijos pramonės atstovės, ji siekdavo pristatyti produktą ir jo teigiamas savybes, istoriją, filosofiją ir taip pelnyti medikų palankumą.
„Mano tikslas buvo skleisti kuo teigiamesnę informaciją, kad vaistininkui būtų įdomu, kad jis lengvais žodžiais galėtų perduoti ją pacientui, nes ne kiekvienas supranta, ką perka, kokia sudėtis, kas yra gerai, o kas blogai. (…) Jeigu pavyksta papasakoti naudą, ir pats vaistininkas nori parduoti“, – sako Saulė.
Kaip vadybininkas eina susidraugauti su gydytoju ar vaistininku, taip ir žmogus turėtų su jais susidraugauti, kad daugiau sužinotų ir gautų naudos.
Bet, jos tikinimu, taip dirbo ne visi.
„Priklauso nuo bendrovės, kurioje dirbi, kokį tikslą ji įskiepys – ar skleisti teigiamą informaciją, grįstą tyrimais, pasakoti apie naujoves, ar kuo daugiau per tą vaistininką parduoti, vos ne jį prispausti, kad ne kitą produktą parduotų, o tavo“, – tikina ji.
Visgi kartais nesvarbu, kokią taktiką benaudotum, ji turi aiškias ribas. Saulės teigimu, dažnai vaistininkai turi nurodymus iš vaistinių tinklų, ką parduoti.
„Yra tiesioginis spaudimas iš pačių tinklų, kuriuose dirba vaistininkai, parduoti tinklo produkciją. Mes dažniausiai kovodavome su vėjo malūnais“, – sako ji.
Rinka pilna tinklų produkcijos
Saulės įsitikinimu, Lietuvoje esanti vaistų ir maisto papildų rinka yra perkrauta. Į ją patekti naujiems produktams iš nedidelių įmonių yra labai sudėtinga, net jei jie būtų ypač geros kokybės.
„Jeigu būdamas niekam nežinomas startuolis sugalvoji be galo gražų, gerą, naudingą produktą, kaži ar galėtum įeiti į didžiuosius tinklus, nes lentynos yra perpildytos ir naujovių niekas nebenori. Rinka yra perpildyta ne dėl to, kad yra visko gero, o dėl to, kad yra labai daug visko“, – pasakoja moteris.
Jos teigimu, maždaug 60 proc. produkcijos yra gaminama pačių vaistinių tinklo.
„Net jei turi labai gerą produktą, turi įrodyti visiems, kad jis toks tikrai yra. Nes yra daug kitų produktų arba kuriuos reikia parduoti, arba kurie turi didelę akciją, arba gerą reklamą. Žmogus nepasigilins, o vaistininkas galbūt nepasakys, ką geriausia išsirinkti“, – sako Saulė.
Pasitikėjimas sumažėjo
Po penkerių metų darbo vaistų siūlytoja Saulės požiūris į medikus ir vaistininkus pasikeitė iš esmės. Pasitikėjimo liko mažiau. Jos teigimu, tai yra natūrali pasekmė, kai žinai, kad medikai ne visada pasigilina į tavo individualius poreikius.
„Jie greičiausiai išrašys tokius pačius antibiotikus kaip ir pacientui, atėjusiam prieš tave, nes tai yra gerai žinomas vaistas. O gal tau reikia silpnesnio arba stipresnio?“ – svarsto ji.
Pasak buvusios farmacininkų atstovės, žmogus turėtų labiau gilintis į savo negalavimus ir žinoti, kokių konkrečių veikliųjų medžiagų jam reikia. O prieš įsigydamas vaistus ar papildus turėtų išsiaiškinti jų sudėtį.
„Galima pasiskaityti, kokia yra veiklioji medžiaga, su kuo ją galima derinti ir su kuo ne. Galėtų ir vaistininkai pasakyti, bet neretai žmogus nežino, ko paklausti. Dauguma vadovaujasi reklama, o ji nebūtinai gali būti naudinga“, – teigia Saulė.
„Jeigu pavyksta su gydytoju susidraugauti, susikalbėti dėl ligos, kurią turi, galėsi geriau sužinoti, kas vyksta su tavo organizmu. Kaip vadybininkas eina susidraugauti su gydytoju ar vaistininku, taip ir žmogus turėtų su jais susidraugauti, kad daugiau sužinotų ir gautų naudos“, – prideda buvusi farmacijos pramonės atstovė.
