Visur ir visuomet galiojanti taisyklė – prekė turi būti gražiai įpakuota. Tai reiškia, kad parduodamas sunkvežimis neturėtų turėti akis badančių defektų. Pirkėjai dažniausiai apžiūri rėmą (ar nesurūdijęs), tikrina, ar gerai matosi važiuoklės numeris, vertina variklio, transmisijos (ar nesisunkia alyva, ar netraška) būklę. Tvarkinga kabina, nesudilusios padangos – papildomi privalumai.
Kai kuriais atvejais naudotais sunkvežimiai prekiaujantys pardavėjai sutvarko kosmetinius defektus, keičia sulaužytus laiptelius, suskilusius stiklus, veidrodėlius ar žibintus, atlieka kabinos cheminį valymą. Tai, pasak pardavėjų, tik palengvina pardavimą, tačiau nebūtinai padidina vilkiko kainą.
Tačiau naudotais sunkvežimiais prekiaujančios bendrovės „Trucks market“ vadovas Gediminas Stakė tvirtina, kad šie darbai yra tik „buitiniai“, nes svarbiausia, kad prekė būtų paklausi. Rinkoje nereikalingą sunkvežimį gali blizginti kiek nori, bet nuo to jis reikalingesnis nepasidarys!
Svarbiausia – geras pasirinkimas
Gal tai skamba netikėtai, bet svarbiausia, ką turėtų padaryti vežėjai, ketinantys sėkmingai realizuoti savo naudotus sunkvežimius, yra pirkimo metu teisingas pasirinkti gamintojai ir modeliai. Įvairiose rinkose, į kurias išvažiuoja naudoti lietuviški vilkikai, nusistovėjo tam tikros tradicijos, stereotipai, išplėtotos tam tikroms markėms palankios infrastruktūros. Trumpiau – kiekviena prekė turi savo rinką. Todėl, parduodant naudotą vilkiką, pagrindinis sėkmingo sandorio kriterijus yra jo markė.
Tačiau tai nereiškia, kad yra kažkuri viena markė, galinti savaime užtikrinti didelę paklausą. Kadangi atskiros sunkvežimių markės yra paklausios tam tikrose rinkose, svarbu tai, kad pardavimo metu tose rinkose būtų parko atnaujinimo poreikis.
Geriausia šio reiškinio iliustracija – naudotų „Mercedes-Benz“ sunkvežimių paklausa. Bendrovės „Skuba“ naudotų sunkvežimių pirkimo vadovas Aurimas Sijavičius pastebi, kad šios markės vilkikai pastaraisiais metais turėjo didelę paklausą: juos visuomet, noriai ir dideliais kiekiais, pirkdavo arabų šalys.
Dar neseniai tiek Sirija, tiek Irakas, tiek Saudo Arabija ir net Jungtiniai Arabų Emyratai buvo valstybės, į kurias išvažiuodavo Europos (o taip pat – ir Lietuvos) vežėjų naudoti „Mercedes-Benz“. Tuomet jų kainos buvo net dirbtinai sukeltos. Tačiau dabar nesunku suprasti, kad šios rinkos turi svarbesnių poreikių, nei vilkikų parko atnaujinimas. Todėl dabar senesnius šios markės sunkvežimius pasidarė nelengva realizuoti.
Pasak G. Stakės, „Mercedes-Benz“ vilkikai yra nepopuliarūs postsovietinėse šalyse – Baltarusijoje, Rusijoje, Ukrainoje, Kazachstane.
Visi „CargoNews“ kalbinti pardavėjai tarp geriausiai parduodamų naudotų markių mini „Volvo“, DAF, „Mercedes-Benz“ ir MAN. O tokia markė, kaip „Scania“, domina daugiausiai Europos Sąjungos vežėjus. Rinkoje yra ir daugiau nusistovėjusių požiūrių: pavyzdžiui, kalbant apie tentu dengtas naudotas puspriekabes, rinkoje dėmesio sulaukia „Schmitz“, „Kogel“ ir „Krone“, o apie šaldytuvus – paklausus yra tik „Schmitz“.
G, Stakė sako, kad „Volvo“ gali būti sėkmingai parduotas tiek Vakarų, tiek Rytų rinkoms: juos perka ir ukrainiečiai, ir arabai. DAF yra paklausūs Europoje, Rusijoje, Ukrainoje, Kazachstane.
A. Sijavičius pastebi, kad dabar apie 15 tūkstančių eurų kainuojančius, „euro 5“ vilkikus dažniausiai perka ukrainiečiai. O po truputį susiformuojanti naudotų „euro 6“ sunkvežimių rinka yra dar nedidelė, nauja ir kol kas neperžengianti ES ribų.
Dar vienas pirkėjams svarbus kriterijus – 400 AG variklis vertinamas, kaip per silpnas. Dabar pageidaujama bent 440 AG ar daugiau. Taip pat tikimasi, kad vilkiko rida neviršytų 100 000 kilometrų per metus. Senesni, maždaug nuo 7 metų amžiaus, vilkikai išvežami į mažiau reiklias trečiąsias šalis, o iš jų atvykę pirkėjai užduoda mažiau klausimų apie ridą.
BRC ūkinio transporto pardavimų vadybininkas Dangiras Maniušis sako, kad jo įmonės pardavimuose pastaraisiais metais vyravusias Rusijos, Baltarusijos, Kazachstano rinkas keičia Šiaurės Afrika, Jordanija ir net tokia šalis, kaip Bolivija. O dabar pirkėjai ieško 2002-2007 metų „Volvo“ su mechaninėmis pavarų dėžėmis. Tiesa, jie nenusiteikę brangiai mokėti, todėl kainos neturi peržengti proto ribų.
Nemažai naudotų vilkikų lieka Lietuvoje. Juos perka ūkininkai, važinėjantys po kaimynines valstybes. Pavyzdžiui, BRC atveju Lietuvoje lieka apie pusę parduodamų sunkvežimių, nes vietinius pirkėjus domina siūlomos finansavimo galimybės. Prekybininkai sako, kad „Girtekos“ parduodamus vienerių – dviejų metų amžiaus vilkikus taip pat noriai perka vietiniai vežėjai, už patrauklią kainą gaudami gan naują vilkiką.
Tai rodo, kad nereikia nuvertinti galimybės vilkiką palikti vietinėje rinkoje. Be to, dalis naudotų sunkvežimių iš Lietuvos savo antrą gyvenimą tęsia, parduoti net Vakarų Europos vežėjams.
Parduoti greitai ar brangiai?
Dar vienas klausimas – kokiu būdu pardavinėti savo sunkvežimius?
Paprastai yra dvi sunkvežimio realizacijos galimybės: parduoti pačiam, arba atiduoti specializuotoms prekybos įmonėms.
Pirmasis variantas žada geresnį atlygį, nes nereikia mokėti tarpininkams. Sunkvežimių savininkai patys ieško klientų, naudodamiesi savo kontaktais arba dėdami skelbimus į specialius interneto portalus. Tam tinka tiek lietuviški portalai, tiek Europoje populiariausias specializuotas portalas mobile.de. Privalumas – reali didesnio uždarbio tikimybė. Trūkumai – tam reikia paruošti automobilį (papildomos išlaidos) ir skirti nemažai laiko, nežinant, kada bus galima gauti pinigus iš pirkėjo.
Kitas variantas – kreiptis į prekyba naudotu transportu užsiimančias įmones. Jos paprastai pasiūlys mažiau pinigų, tačiau tokiu atveju galima iš karto gauti sutartą sumą ir, negaištant laiko, pinigus grąžinti į apyvartą, toliau vykdant savo pagrindinę veiklą. Prekybininkai tvirtina, kad tokia praktika tiek pasaulyje, tiek Europoje yra taikoma vis dažniau.
Nekelia abejonių, kad tinkamu laiku pasiūlius tinkamą prekę, ji bus labai greitai nupirkta. Atsiradus pirkėjams, sėkmingai „šluojami“ ir net pardavimui neparuošti vilkikai. Tačiau antrinė rinka yra visiškai neprognozuojama ir vargu ar kas gali nuspėti, kokie vilkikai bus populiarūs po trejų-penkerių metų.
Todėl sėkmingą pardavimą lemia ir sugebėjimas greitai bei adekvačiai įvertinti rinką.
„Kartais labai svarbu nepraleisti progos. Praleidus gero pirkimo bangą, galima keliems mėnesiams „įstrigti“ su nerealizuotais sunkvežimiais ir po ilgo laukimo juos parduoti – bet ne už tokią kainą, kokios tikėtasi, – tvirtina G. Stakė. – Todėl linkėčiau pardavėjams nebūti godiems. Galima užsinorėti nerealiai didelės kainos, kurios niekas nesumokės. Tada lauks nusivylimas. Taip nutinka vežėjams, kurie pirminėje kalkuliacijoje skaičiuoja maksimalią sunkvežimio antrinio realizavimo kainą. Jeigu tos kainos jiems niekas nesumoka, savininkams kyla problemos.“
