„Žvelgiant į mūsų rodiklius ir veiklos rezultatus, esame labai arti vienaragio statuso. Dar 2021 m. paskutinio investicijų raundo metu įmonės vertinimas siekė 800 mln. dolerių“, – sako „Flo Health“ bendraįkūrėjas ir vadovas Dmitry Gurski, verslininkas, investuotojas, filantropas.
Tačiau, užuot sutelkęs dėmesį į šį tikslą, jis labiau vertina didžiules programėlės augimo galimybes. „Flo Health“, naudojant mašininio mokymosi ir duomenų analizės metodus, siūlo ne tik stebėti menstruacijų ir ovuliacijos ciklus, bet ir pateikia personalizuotas įžvalgas apie moterų sveikatą, dalijasi ekspertų patarimais, siūlo tapti dalimi bendruomenės, kurioje atvirai diskutuojama įvairiais klausimais. Galiausiai, lydi moteris visą vaisingą jų gyvenimo etapą.
– Ekspertai sutaria, kad startuolių ekosistema šiuo metu yra pokyčio etape, tad, visų pirma, sakykite, kaip jums sekasi šiandien? Dalis startuolių dabar – itin atsargūs, kiti, savo ruožtu, rinkos korekcijas mato kaip galimybę dar stipriau išaugti.
– „Flo“ sėkmingai augina pelningumo rodiklius. Pajamos auga ir dar praėjusiais metais viršijo 100 mln. dolerių ribą. Paskutinysis investicijų etapas vyko 2021 m. pabaigoje, tad šiuo metu turime daugiau nei pakankamai lėšų kasdienėms operacijoms.
Be to, sumažėjus konkurencijai dėl aukščiausios kvalifikacijos talentų, tapo lengviau juos pritraukti. Griežtesnė investicinė aplinka reiškia, kad netolimoje ateityje tikriausiai susidursime ir su mažesniu rimtų konkurentų skaičiumi. Taigi dabartinė situacija mums – daugiau privalumas, nei trūkumas.
– Nuo „Flo“ įkurtuvių Lietuvoje praėjo daugiau nei dveji metai. Kodėl pasirinkote būtent Vilnių? Kokį vaidmenį „Flo Health“ istorijoje atlieka įmonės biuras Lietuvoje?
– Norėjome įmonę išplėsti tarptautiniu mastu, Lietuva atrodė tam geografiškai, logistiškai patraukli. Be to, čia Vyriausybė augančioms įmonėms sudaro puikias sąlygas, visapusiškai remia. Dar vienas svarbus veiksnys – puikus talentų kokybės ir kainos santykis Lietuvoje. „Flo“ biuras Vilniuje šiuo metu yra pats didžiausias – jame dirba 270 iš 430 mūsų darbuotojų.
– „Flo“ šiandien yra žinoma milijonams žmonių visame pasaulyje, kartu - ir Lietuvoje. Tačiau kas jus įkvėpė šį verslą pradėti?
– Apie „Flo“ ištakas dažniausiai kalbu labai ilgai, bet, trumpai tariant, mūsų dėmesį patraukė spraga nišinėje rinkoje.
Pastebėjome poreikį moterų sveikatos produktui, kuriame būtų ne tik menstruacijų ciklo sekimo galimybė. Strategiškai tuomet tai buvo prieštaringas sprendimas, tačiau paaiškėjo, kad teisingas. „Flo“ tapo ne tik nišos lydere, bet ir vienintele iš tiesų paprasta naudoti moterų sveikatos programėle, turinčia itin didelį monetizavimo potencialą.
– Kas, jūsų manymu, lėmė šią sėkmę? Šiandien abu su dvyniu broliu esate sėkmingi verslininkai, investuotojai, kartu įkūrėte ir „Flo“. Kaip atrodė jūsų vaikystė?
– Su broliu visuomet glaudžiai bendravome ir bendradarbiavome. Mus užaugino vieniša mama, tuo metu dirbusi bibliotekininke, tad ir patys pradėjome dirbti vos šešiolikos.
Pastebėjome poreikį moterų sveikatos produktui, kuriame būtų ne tik menstruacijų ciklo sekimo galimybė. Strategiškai tuomet tai buvo prieštaringas sprendimas, tačiau paaiškėjo, kad teisingas.
Tikiu, kaip tik šios aplinkybės ir nulėmė mūsų tolesnį kelią. Esame savamoksliai. Atsidūrę tokioje padėtyje žino, kad veiklos imiesi greitai ir kliautis gali tik savimi. Būtent taip ir padarėme.
– Turite išsilavinimą farmacinės chemijos srityje. Kodėl nesiekėte karjeros čia?
– Kai tau septyniolika ir renkiesi studijas, nežinai, ko tikėtis. Daugybė žmonių įgyja mokslinį laipsnį srityje, kurioje geriausiai sekėsi mokykloje – tai nėra strategiškai parankus sprendimas.
Kaip bebūtų, studijų metu daug išmokau. Visų pirma, ėmiau mąstyti moksliškiau, išsiugdžiau tvirtą charakterį. Kadangi tuo metu studijas (nepamirškime, sudėtingas) derinau su darbu visu etatu, dirbau po šešiolika valandų per parą. Tai išugdė profesinę ištvermę. Nors chemiko karjeros nesiekiau, įgytas laipsnis ir mokslinis požiūris man pasitarnavo steigiant „Flo“, ypač atvejais, kai reikėjo suprasti medicininius terminus.
– Ar tiesa, kad technologijas pažinote savarankiškai? Tik jau įsteigęs verslą baigėte Stanfordo verslo mokyklą, gavote ir MBA tipo diplomą.
– Ne tik mokiausi savarankiškai, bet ir parašiau kelias su programavimu, informatika susijusias knygas. Anksčiau savarankiškas mokymasis buvo itin paplitęs, nes formaliai mokytis technologijų paprasčiausiai nebuvo kur.
Su broliu visuomet glaudžiai bendravome ir bendradarbiavome. Mus užaugino vieniša mama, tuo metu dirbusi bibliotekininke, tad ir patys pradėjome dirbti vos šešiolikos.
Mokausi, beje, iki šiol – Kozminskio universiteto suteiktas MBA diplomas ir žinios, įgytos Stanfordo Vadovų programoje, yra tik visą gyvenimą trunkančios mokymosi kelionės etapai. O kurti startuolius su broliu nusprendėme 2008-2009 m., kai pasirodė „App Store“. Tuo metu tai buvo kažkas visiškai naujo, bet, tiesą pasakius, mums atrodė panašios svarbos kaip interneto atsiradimas.
– Kaip atrodė jūsų karjera iki „Flo“? Ar tiesa, kad kurti moterų sveikatos programėles bandėte ir anksčiau?
– Dar studijuodamas universitete keletą metų rašiau straipsnius ir knygas. Leidykla, kuriai dirbau, pasiūlė man perimti padalinį, leidusį kompiuterijos knygas. Leidykloje šias pareigas ėjau keletą metų, kai kartu su ten pat dirbusiu broliu nusprendėme išeiti.
Kurti startuolius su broliu nusprendėme 2008-2009 m., kai pasirodė „App Store“.
Palikę tuometinę darbovietę, įkūrėme du verslus. Pirmojo tikslas buvo klientams pasiūlyti sporto ir sveikatos programėlę, o antrasis – leidybos bendrovė – gyvuoja iki šiol ir jau yra išleidę daugiau nei 1,5 tūkst. šviečiamojo pobūdžio knygų.
Iš viso per savo karjerą padėjau sukurti, t.y., parašiau arba išleidau, apie 2 tūkst. knygų. Į programėlių rinką tvirtai įžengiau prieš 11 metų. „Flo“ yra, bent jau techniškai, trečiasis ir sėkmingiausias mūsų bandymas sukurti moterų sveikatos programėlę. Sakyčiau, kad mūsų sėkmę galima apibūdinti kaip atskirų bandymų visumą.
– Minėjote knygas. Kaip šiandien atsipalaiduojate nuo darbo? Ar jam pasikraunate?
– Pasinerti į darbą paprasta, sunku atsipalaiduoti. Vienas dalykų, kuriuos labiausiai mėgau rašydamas knygas ir programuodamas, buvo tai, kad po daugmaž valandos darbo į jį pasineri taip giliai, kad visiškai išnyksta bet kas aplink.
„Flo“ yra, bent jau techniškai, trečiasis ir sėkmingiausias mūsų bandymas sukurti moterų sveikatos programėlę.
Vieną knygų rašiau tik nakties metu – miegodavau dieną, o rašyti pradėdavau nuo 21 val. Viskas susiklostė labai natūraliai ir toks režimas padėjo man geriau susikoncentruoti. Atsipalaidavimui dažnai renkuosi užsiėmimus, kurie prablaško ir leidžia įdarbinti rankas – sodininkystė, žvejyba, pasivaikščiojimai.
– Kokie, jūsų nuomone, ankstyvieji „Flo“ verslo žingsniai lėmė įmonės sėkmę?
– Jei labai konkrečiai, didelė įmonė – tai įmonė, kuriai pavyko išgyventi. Svarbiausias „Flo“ sėkmės veiksnys buvo taikliai pasirinkta ir minimaliai konkurencinga rinka.
Kitas veiksnys – strategija, „super app“ modelis. Paminėčiau, kad pernelyg daug įmonių susitelkia į paslaugas, kurios nekuria vertės, už kurią vartotojai sumokėtų. Galiausiai, nepamirškime sėkmės. Kartais reikia atsidurti reikiamoje reikiamu metu. Taip nutiko ir „Flo“ atveju.
– Kada pats supratote, kad „Flo“ produktas bus sėkmingas?
– Nesitikėjome, kad „Flo“ tiek išaugs. Kai 2016 m. pritraukėme pirmą finansavimo raundą, mūsų prognozė 2–3 metams buvo 2 mln. vartotojų ir keli milijonai dolerių pajamų.
Atrodė ambicinga, tačiau 2019 m. prognozes viršijome dešimteriopai. Tikrai supratau, kad „Flo“ gali būti labai sėkmingas produktas ir perspektyvus verslas, kai pradėjome testuoti „Premium“ prenumeratos modelį ir pamačiau, kad mūsų klientams jis patinka.
Iki tol nebuvome tikri, ar mūsų vartotojai mokės už prenumeratą, net komanda buvo skeptiška, nes tuo metu žmonės tiesiog nebuvo pratę mokėti už tokio pobūdžio produktus. Konversijos rezultatai nustebino.
– Kokios, jūsų akimis, yra pagrindinės efektyvios komandos kūrimo taisyklės?
– Kai prisijungiau prie prestižinės Stanfordo vadovų programos, tikėjausi pamatyti „antžmogius“. Sutikau 200 žmonių savo karjerų viršūnėse, tačiau supratau, kad nė vienas iš jų nėra išskirtinis. Visus juos vienijo tik darbštumas ir disciplina.
Pernelyg daug įmonių susitelkia į paslaugas, kurios nekuria vertės, už kurią vartotojai sumokėtų.
Pavyzdžiui, dieną jie pradėdavo 6 val. ryto, dažnai – nuo sporto. Iš esmės, žmogaus sėkmė nėra susijusi su jo protiniais gebėjimais – sėkmę lemia disciplinos, darbo etikos, smalsumo ir atkaklumo derinys. Žmonių, kurie gali sunkiai dirbti ir nepasiduoti, nepaisant nesėkmių, nėra daug.
– Esate minėjęs, kad nebūtina kurti produktą sau, kad jis pasiteisintų. Vis dėlto įdomu, kokia buvo jūsų, vyro, įkūrusio vieną pirmųjų „FemTech“ startuolių, patirtis?
– Šiuo atveju tai, kad įmonės steigėjas yra vyras, ne taip svarbu. Priimdami sprendimus, remiamės ne asmeniniais savo, o savo vartotojų atsiliepimais ir rodikliais.
Kai prisijungiau prie prestižinės Stanfordo vadovų programos, tikėjausi pamatyti „antžmogius“. Sutikau 200 žmonių savo karjerų viršūnėse, tačiau supratau, kad nė vienas iš jų nėra išskirtinis. Visus juos vienijo tik darbštumas ir disciplina.
Tam tikra prasme, tai irgi buvo mūsų sėkmės dedamoji. Neturėjome jokios asmeninės patirties ir nuo pat pradžių visada vertinome objektyvią informaciją, duomenis ir vartotojų tyrimų rezultatus. Dabartiniame etape „Flo“ nėra mano produktas, o visos komandos pastangų rezultatas. Turiu labai mažai įtakos galutiniam vaizdui, mano darbas – kurti įmonę, kuri kuria produktą.
– Kaip manote, kodėl moterys rečiau kuria startuolius, įskaitant net „FemTech“ sektorių? Koks būtų jūsų patarimas, ką galime padaryti, kad ši situacija pasikeistų?
– Žvelgiant į statistiką, tik apie 2 proc. startuolių įkūrėjų ir 15 proc. bendraįkūrėjų yra moterys – šis skaičius per pastaruosius maždaug 7 m. beveik nepakito.
Iš esmės, žmogaus sėkmė nėra susijusi su jo protiniais gebėjimais – sėkmę lemia disciplinos, darbo etikos, smalsumo ir atkaklumo derinys.
Dalyje įmonių nustatytos moterų kvotos valdybose arba skiriant vadovus, tikiu, kad tai taip pat gali paskatinti pokytį. Tiesa, kartu manau, kad pokyčiai turi vykti instituciniu lygmeniu, o ne per akceleratorius ar kitas pavienes iniciatyvas.
Ir taip, pokyčiai vyksta, tačiau neįtikėtinai lėtai. Mano nuomone, efektyviausias sprendimas būtų užtikrinti moterims galimybę užimti vadovaujamus postus jau šiandien. Įgijusios atitinkamų žinių, jos galėtų jas realizuoti kurdamos savo verslus.
– „Flo Health“ įmonėje, įskaitant aukščiausio lygio vadovus, įsipareigojote įdarbinti daugiau nei 50 proc. moterų. Įdomu ir tai, kad JAV programėlę „Flo“ pristatėte ir kaip naudą darbuotojams. Verslai raginami suteikti išteklių, reikalingų moterų fizinei ir psichinei gerovei. Mūsų visuomenėje dar trūksta supratimo apie moterų įgalinimą?
– Istoriškai moterų sveikatai buvo skiriama gerokai mažiau lėšų nei vyrų – siekiame pokyčio. Pavyzdžiui, tokios ligos kaip policistinių kiaušidžių sindromas, endometriozė ir fibrozė gana plačiai paplitusios, tačiau jų diagnostika – žemo lygio, o investicijos į sprendimus – menkos.
Galiausiai, tai ne tik sveikatos priežiūros ir verslo, bet ir politinė problema, atspindinti šių sprendimus priimančių asmenų (50-60 metų vyrai) asmeninę patirtį ir problemas.
– Esate ir kompanijos „Palta“, sėkmingai pardavusios startuolius „Facebook“ ir „Google“, partneris. Kokie būtų 3 jūsų svarbiausi patarimai pradedančiam verslui?
– Tinkama rinka, tinkamas laikas ir tinkami žmonės lemia sėkmę. Pradedančių startuolių problema yra ta, kad jie dažnai renkasi mažas arba stagnuojančias, perpildytas rinkas. Priešingai – ieškokite rinkos, kuri pasirengusi augti. Rinka ir laikas yra du veiksniai, kurių negalite kontroliuoti, todėl jie yra kertiniai. Žvelgiant statistiškai, kiekviena pradedančioji įmonė yra nesėkminga. Tačiau rinkoje kylančios bangos gali pakelti ir jus.
