Sociologo, rinkodaros specialisto Mindaugo Liaudenskio teigimu, labiausiai akį patraukiantis dirgiklis yra pakuotės spalva.
Nors kartais galime taip pamanyti, „naujovė“ prekybos centro lentynoje nebūtinai yra geresnė už ankstesnį produktą, teigia M. Liaudenskis.
„Naujovė gali siųsti žinutę – „patobulinta sena“, „geriau“, bet daugeliu atvejų tai yra tiesiog „kitaip“. Ir tai nėra bandymas apgauti, kad nauja yra geriau už sena, tiesiog naujovė – savaime įdomi“, – tikina pašnekovas.
Verslo psichologės Beatričės Kaziliūnaitės teigimu, žodžiai „naujas“ ir „nemokamas“ yra vieni dažniausiai vartojamų žodžių reklamoje. Ir ne be reikalo – tyrimai rodo, kad išsiskiriantys ir nematyti produktai iš tiesų nevalingai patraukia vartotojų dėmesį.
„Gali būti, kad gamintojas tik minimaliai atnaujina savo produktą, prideda nereikšmingą detalę ar pakeičia pakuotę, tačiau to pakanka, kad vartotojai nukreiptų savo žvilgsnius į „naują“ prekę. Daugelis mūsų sprendimų kyla ne iš būtinybės, o iš norų ir troškimų, kuriais reklamos kūrėjai manipuliuoja“, – tikina B. Kaziliūnaitė.
Kaip patraukia naujovės
Rinkodaros specialisto teigimu, yra du pagrindiniai būdai atkreipti vartotojų dėmesį į naują ar atnaujintą produktą.
„Pirmasis – gera, išskirtinė prekės pozicija, už kurią mokami nemaži pinigai. Antrasis – produkto išvaizda. Senas produktas lentynoje yra pastebimas, nes vartotojai prie jo pripratę, gerai atpažįsta, o naujas produktas turi išsiskirti. Labiausiai patraukiantis dėmesį dirgiklis yra spalva“, – pasakoja M. Liaudenskis.
Pasak pašnekovo, naujovės žmonėms yra tiek įdomios, kad kai kurie verslo sektoriai yra priklausomi nuo nuolatinio naujų produktų įvedinėjimo į rinką.
„Tiesa, nemaža dalis Lietuvos vartotojų yra ir gana konservatyvūs: jie puola mėginti naujoves, tačiau mielai grįžta prie įprastų, mėgstamų, senų produktų. Todėl gamintojams protingai valdyti savo prekės ženklą yra iššūkis. Tenka stengtis, kad vienas prekės ženklas „nesuvalgytų“ kito.
Tačiau naujovė gali būti labai prasminga, ji gali atsirasti aptikus naują žmonių poreikį. Iš to gali gimti naujovės, ne tik iš pigaus pelno vaikymosi“, – kalba pašnekovas.
Sąmoningiau renkamės brangius pirkinius
Psichologės B. Kaziliūnaitės teigimu, vartotojų sąmoningumas labai priklauso nuo to, kokią prekę jie ruošiasi pirkti.
„Brangūs pirkiniai, pavyzdžiui, namas ar kompiuteris, yra apsvarstomi racionaliau ir žmonės mažiau vadovaujasi emocijomis ar kitais neracionaliais sprendimų priėmimo būdais. Vartotojas būstą gali rinktis ir trejus metus, apsvarstyti visus už ir prieš, nuodugniai ištirti rinką ir pasitarti su ekspertais.
Lengviausiai paveikiami vaikai, jauni žmonės be patirties, žemesnio išsilavinimo ir gabumų žmonės, tačiau jie dažniausiai turi ir ribotus finansinius išteklius.
Mažiau reikšmingi ir nebrangūs produktai įsigyjami spontaniškai. Renkamės produktus, kuriuos dažnai matome, kuriuos kažkas rekomendavo, kurie mums estetiškai patrauklūs, atrodo išskirtiniai“, – kalba psichologė.
Pasak B. Kaziliūnaitės, sąmoningumas ir atsparumas dažniausiai atsiranda su patirtimi – vieną kartą nusivylę prekiniu ženklu, antrą kartą būsime atidesni. Vartotojai, kurie domisi ir renka informaciją apie prekes ir paslaugas, anot pašnekovės, taip pat išmoksta rinktis atsargiau.
„Reklama ir informacija šiuo metu užtvindžiusi vartotojus, bet jie pamažu mokosi atskirti, ko jiems iš tikrųjų reikia, o kas tėra reklamos sukurtas akimirkos troškimas. Reklamuotojai turi vis labiau stengtis, kad atkreiptų išlepusių vartotojų žvilgsnius į savo produktą ar paslaugą.
Lengviausiai paveikiami vaikai, jauni žmonės be patirties, žemesnio išsilavinimo ir gabumų žmonės, tačiau jie dažniausiai turi ir ribotus finansinius išteklius. O vyresnius ir aukštesnio išsilavinimo žmones, kurie turi didesnę perkamąją galią, ne taip lengva paveikti, jiems labiau tinka racionalūs argumentai“, – aiškina psichologė.
