Įmonę „Tesonet“, kurios pavadinimas sudėtas iš jų pirmųjų vardų ir pavardžių raidžių, prieš 15 metų jie registravo T.Okmano tėvų buto Fabijoniškėse adresu, o šiemet oficialiai perkėlė į baigtą statyti technologijų miestelį „Cyber City“ – trijų 35 tūkst. kv. m ploto biurų pastatų kompleksą, kuriame gali dirbti 3 tūkst. žmonių.
Šiandien „Tesonet“ pristatomas kaip globalaus verslo akceleratorius, iki antrojo Lietuvos vienaragio išauginęs kibernetinio saugumo įmones „Nord Security“ ir „Surfshark“, o iš viso dirbantis su daugiau nei 30 produktų, tarp kurių – ir IT įmonės, ir tokie prekės ženklai kaip BC „Žalgiris“ ar „Šiaulių bankas“.
T.Okmanas su E.Sabaliausku pripažįsta, kad dirbti iki etapo, kuriame šiuo metu yra, teko daug, tačiau sako galiausiai atradę tam tikrą formulę, kaip suvaldyti tokio masto verslus ir investicijas, bei principus, kurie gali lydėti į sėkmę – jais ir sutiko interviu metu pasidalinti.
– Nuo dienos, kai paskelbėte apie 2-ojo vienaragio gimimą, kuriuo tapo „Nord Security“ ir „Surfshark“, praėjo kiek daugiau nei metai. Kokie šie metai buvo jums?
Eimantas: Smagūs metai – susivienijimo, grįžimo į įprastas vėžes po pandemijos, tvaraus augimo. Kartu ir nežinomybės, pasaulio tvarkos pasikeitimo tai buvo metai. Netrūko iššūkių, dužo daug senų įsivaizdavimų ir, kaip ir kasmet, reikėjo daug ką išmokti, prisitaikyti, pasiruošti tolesniems žingsniams, įmonių raidos etapams.
Tomas: Sakyčiau, metai buvo dinamiški. Vienaragio statusas padidino įmonės žinomumą, padėjo pritraukti puikių talentų, bet atėmė laiko iš tiesioginio darbo – daug ambasadorystės, paspaustų rankų.
Kalbant apie situaciją rinkose, manau, daug kas pagaliau pabudo – suprato, kas yra tikra ir kas ne, nustojo nepagrįstai leisti pinigus. Mes nuo pat verslo pradžios stengiamės važiuoti ne 300 km/val., bet maždaug 200 km/val. greičiu. Greičiau nei kiti, bet pakankamai atsargiai, kad pasiekę posūkį dar jį „išlaužtume“ – netektų, siekiant palengvinti krūvį, išimti pusės detalių ar iš viso nuslysti nuo trasos. Dabar tuo posūkiu ir važiuojame – toliau samdome talentus, nė vieno verslo neuždarėme, investicijos stabilios.
– Milžiniškas atrodo „Tesonet“ virsmas – nuo buto Fabijoniškėse, kur įmonė buvo įregistruota, iki naujo biurų komplekso „Cyber City“, kurio duris ką tik atvėrėte. Papasakokite, koks buvo šis kelias? Kuriuos etapus laikytumėte reikšmingiausiais?
Tomas: Kai kuri verslą technologijų srityje, kartais iš tiesų sunku suprasti jo mastelį. Pastatęs pastatą ar kompleksą jų, kaip mūsų atveju, iš karto matai: „Gerai, čia tikrai daug“, nors kitos technologijų įmonės tiek per mėnesį pelno uždirba, kiek šis projektas kainavo.
Eimantas: Šis momentas – svarbus, bet iki jo atvedę etapai – ne mažiau reikšmingi. Pavyzdžiui, net pats pirmasis laiptelis, kai esi samdomas darbuotojas, profesionalas, ir priimi sprendimą kurti savo verslą, prisiimti atsakomybę už savo ir kitų ateitį pats asmeniškai.
Mes nuo pat verslo pradžios stengiamės važiuoti ne 300 km/val., bet maždaug 200 km/val. greičiu. Greičiau nei kiti, bet pakankamai atsargiai, kad pasiekę posūkį dar jį „išlaužtume“
Mano dukrai tuomet buvo maždaug metai, tad jauti atsakomybę ir už šeimą, kad užtikrintum jai bent jau orų gyvenimą. Antrasis laiptelis, išskirčiau, yra atsakomybė už darbuotojus, kurie tavo idėjomis patikėjo, prisijungė prie komandos. Įsivaizduoji vienaip, gaunasi kitaip. Darai dar kartą. Ir dar kartą. Žiūri, kad jau 30 projektų įgyvendinai, kažką išmokai, gali tai pritaikyti ateičiai.
Sėkmė ir atėjo su „Nord Security“ sprogimu – tai trečiasis laiptelis. Niekas mūsų nemokė, kaip kurti globalų verslą, ar, pavyzdžiui, apskaičiuoti televizijos reklamos Vokietijoje, nuomonės formuotojų Didžiojoje Britanijoje įtaką pardavimams. Eini, mokaisi, samdai geriausius specialistus ir galiausiai suformuoji komandą, kuriai nieko nėra neįmanomo.
Sėkmė ir atėjo su „Nord Security“ sprogimu.
Tomas: Įmonė auga ir tie reikšmingiausi etapai vis keičiasi. Kuo toliau, tuo labiau suprantu lankstumo naudą. Viena veikia, kai esi nedidelis verslas, kita – kai išsipleti ir sparčiai augi. Pavyzdžiui, nebegali užsiimti mikrovaldymu, formuoji vadovų komandą, kuri priima sprendimus be tavęs.
Tiesą pasakius, šiandien aš pats jaučiuosi „Nord Security“ darbuotoju – darau savo darbus, vienas nieko per daug nesprendžiu. Yra žmonės, kurie užaugo kartu su įmone, dabar sprendžiame kartu. Ir sunku tai buvo paleisti – kai viską, atrodo, žinojai. Aš ir technologijas išmaniau, norėčiau tikėti, kad ir išmanau, bet ilgainiui tikrai nesuprantu tiek, kiek 80 proc. mūsų profesionalų komandos, kiečiausios chebros, kurie tame – kasdien. Lygiai taip pat ir kitose srityse: finansai, teisė, darbuotojų samdymas ar verslo plėtra.
Niekas mūsų nemokė, kaip kurti globalų verslą, ar, pavyzdžiui, apskaičiuoti televizijos reklamos Vokietijoje, nuomonės formuotojų Didžiojoje Britanijoje įtaką pardavimams.
Eimantas: Dirbdami su išorės partneriais nuolat girdime frazes: „Žinokite, matome tai pirmą kartą pasaulyje“, „Su tūkstančiais klientų dirbome, pirmą kartą taip“ ir panašiai, o mums tai – dar viena įprasta diena.
Nuo pat verslo pradžios tam tikrų atsakymų, kurie mums buvo aktualūs, nežinojome ne tik mes, niekas Lietuvoje jų nežinojo. Šiandien, pavyzdžiui, su rinkodara skirtinguose mūsų produktuose dirba per 550 žmonių, teisininkų virš 50 – ir tos žinios, patirtys, atsakymai per juos ateina į Lietuvą, startuolius, jie jomis dalijasi ir naudos galiausiai turime visi.
Tomas: Svarbu judėti į priekį, vis mesti sau iššūkius ir bandyti išmokti net to, kas iš pirmo žvilgsnio atrodo neįmanoma. Šiuo metu irgi esame vienoje avantiūroje, tik nenorime per daug apie ją viešai pasakoti, kuri atrodo kosmosų kosmosas – jei pavyks, tai bus kitas lygis, jei nepavyks, kažko išmoksime ir pritaikysime tai kituose sprendimuose.
Viena tokia įdomi istorija – visi pasaulyje, nuo fondų iki aukščiausio lygio patarėjų, mums sakė vyriausiąjį finansininką (CFO) samdyti JAV, bet nusprendėme, kad jis bus lietuvis – Laurynas Zabulis, kuris pas mus dirbo kelerius metus, augo, turi potencialo ir yra išskirtinai talentingas. Nesvarbu, kad rinkos standartas – amerikiečio pilietybė, žinojome, kad elgiamės teisingai. Tai buvo iššūkis jam, bet jis puikiai išplaukė ir tikrai bus vienas kiečiausių CFO Europoje.
– Įdomu, kaip atsirenkate potencialius talentus, kuriuos priimate į savo komandą?
– Eimantas: Yra daug svarbių aspektų, bet, kalbant apie ne tokius įprastus, mes laikome privalumu, jei žmogus yra sukaupęs patirties užsienyje – studijavęs, keliavęs, dirbęs, nes dažniausiai būna platesnių pažiūrų. Jei tai buvęs sportininkas arba žmogus šiuo metu sportuoja, tikėtina, jis disciplinuotas, nebijo laikino nepatogumo, streso. Nesamdome net geriausių profesionalų, jei jie – toksiški.
Šiuo metu irgi esame vienoje avantiūroje, tik nenorime per daug apie ją viešai pasakoti, kuri atrodo kosmosų kosmosas – jei pavyks, tai bus kitas lygis, jei nepavyks, kažko išmoksime ir pritaikysime tai kituose sprendimuose.
Tomas: Visada patraukia dėmesį ir jei tam tikros srities profesionalas turi papildomą kompetenciją. Pavyzdžiui, teisininkas išmano IT. Sakyčiau, visada einantis pirmyn (hustle), tačiau kuklus (humble), nebijantis autoritetų ir labiau draugas nei vadovas – tai svarbiausia.
– Sakote, kad iššūkiai jums patinka, bet pastaruoju metu pasaulyje iššūkių yra išskirtinai daug – girdime apie turbulencijas startuolių sektoriuje, virstančias tūkstančių darbuotojų atleidimais ir net vienaragių bankrotais, ekonominį sąstingį, neretai kritikuojamą dirbtinio intelekto (DI) proveržį. Kaip situaciją rinkose matote jūs?
Eimantas: Signalus, kad finansų rinkos keisis, matėme ir tam pradėjome ruoštis gerokai anksčiau, nei kai masiniai atleidimai didžiosiose korporacijose prasidėjo. Natūralu, kad per pandemiją žmonės, įmonės prikaupė kapitalo, o tuomet prasidėjo lenktynės, kaip juos kuo efektyviau išleisti. Burbulas buvo pučiamas tol, kol tapo būtina šiek tiek oro išleisti. Karas taip pat padarė įtaką, tačiau aš manau, kad ekonominis ciklas po poros metų kils aukštyn.
Nesamdome net geriausių profesionalų, jei jie – toksiški.
DI irgi stebime gal 3-ejus metus, viduje turime tam dedikuotą komandą. Mes į tai žiūrime kaip į dar vieną darbą palengvinantį įrankį. Pasigirsta įvairių diskusijų, tačiau galiu pasakyti tik tiek – pasaulis nėra vienalypis. Jei kažką ribosime Europoje, JAV šoks į priekį, jei JAV – išsiverš Kinija. Gal atsiras gairės, kaip ir ką daryti, naudojantis DI, kad tai būtų saugu ir patikima, bet riboti ar kitaip stabdyti šios technologijos proveržį mums būtų savižudiška.
Tomas: Istorija rodo, kad visi, kurie bando stabdyti technologiją, pražūsta. Daug klausimų kelia, kaip DI bus pritaikomas, kas bus už to turinio. Mano nuomone, didysis tech’as judės labai stipriai į priekį, tai yra eksponentinis augimas, bus labai daug pokyčių – tai bus didžiulė pagalba produktyvumui, kūrybiškumui ir verslo efektyvumui, sprendimų testavimui.
– Į ką investuoti šiandien perspektyvu? Kokias populiariausias tendencijas matote?
Tomas: Vienas mano pažįstamas investuotojas iš Izraelio kartą gerai pasakė: „Jei ateina geras founder’is su gera idėja – super. Jei ateina geras founder’is su vidutine idėja – gerai, nes patarsiu, kaip pataisyti, ir bus irgi super.
Jei ateina geras founder’is be idėjos – tai pats geriausias variantas, pasakysim, ką daryti“. Idėjų, ką daryti, turime daug, neverta vaikytis populiarumo. Verslą galima sukurti ir nišinėje srityje, jei ta niša auga po 100 proc. per metus.
Eimantas: Kai pradėjome kibernetinio saugumo verslą, tai taip pat buvo niša. Nišinį produktą mes pristatėme kaip būtiną kiekvienam, ne tik kompiuterių entuziastams. Ėjome pas vieną fondą ankstyvoje įmonės stadijoje kalbėti dėl investicijų, bet jie investuoti atsisakė, argumentuodami, kad tai – nišų niša, o po kelerių metų jau kartu juokėmės, kuo tai pavirto.
Tomas: Nėra vieno šablono, kaip pasiekti sėkmę. Turi daryti tai, ką mėgsti, moki ir supranti. Kad ir kokia niša būtų gera, perspektyvi, nieko ten nepadarysi, jei nesuprasi, apie ką ji. Jei manęs kas klaustų patarimo, patarčiau verslą kurti toje srityje, kur jau turi juodąjį diržą. Pavyzdžiui, įspūdį man patiko „Mokosi.lt“, korepetitorių platformos, kūrėjai. Žmonės visą gyvenimą dirbo mokytojais, mato problemą ir sprendžia ją su technologija. Tai yra pavyzdys.
– Esate ne tik „Tesonet“, bet ir „Nord Security“ vadovai. Kaip darbus organizuojate?
Tomas: Viskas paprasčiau, nei atrodo. „Tesonet“ turi daug investicijų, kurių didžiausia yra „Nord Security“. Juokaujame, kad visos jos turi vadovus, neliko, kam vystyti pastarosios. Jei žiūrėtume, kiek energijos skiriam, tai 100 proc. – „Nord Security“ ir dar 30 proc. – „Tesonet“.
– Kaip beskaičiuotum, tai – daugiau nei įprasta darbo diena. Atrodo, tikrai galėtumėte atsitraukti nuo aktyvaus vadovavimo verslui ir koncentruotis tik į investavimą – nekyla tokių minčių? Kaip praktiškai suvaldyti tokio masto verslus ir investicijas?
Eimantas: Investuoti tik dėl finansinių paskatų mums nėra įdomu. Žiūrime, kur galime padėti – auginti žmones, komandas, dalintis patirtimi ar kontaktais. Be to, dažnu atveju visos mūsų pačių kurtos ir vystytos įmonės auga greičiau nei investicijos, kurias padarėme, todėl čia skirti laiką yra racionaliau.
Tomas: Tikrai nesame visažiniai, bet per tiek metų patirties imi matyti, kas veikia. Pavyzdžiui, šiandien aš neproporcingai daug savo laiko skiriu „Žalgiriui“, vienai „Tesonet“ investicijų. Atrodo, visi dalykai, kuriuos pasiūlome, veikia, vadovų komanda greitai mokosi, yra imli, organizacija auga ir stiprėja milžinišku greičiu. Niša yra kita, o tie patys principai veikia – sustatai gerą vadovų komandą, motyvuoji žmones, duodi jiems laisvę veikti ir priimti sprendimus, pasitiki ir viskas. Turi samdyti už save geresnius ir jų sprendimais pasitikėti.
Eimantas: Turi būti ir pakankamai iššūkių, kad žmogus, darydamas tai, ką daro, jaustų tam tikrą iššūkį, bet jis būtų įveikiamas, prasmingas. Ir žmonės turi būti apdovanojami už tų iššūkių įgyvendinimą. Svarbiausia neapsimetinėti – mes darome tai, kas tikrai iš širdies.
– Kaip jūs patys tame? Visuomet norėjote būti verslininkais?
Tomas: Jei tik sustosi, bus viskas. Labai lengva komforte gyventi. Atrodo, „Nord Security“ – jau kažkas didelio, galime atsitraukti, bet taip nėra. Sakoma, kad sėkmė gali būti tavo didžiausias džiaugsmas, bet ir priešas bei pavojus.
Mums dabar daug sunkiau, nei buvo verslo pradžioje. Gerokai sunkiau. Visi apie mus žino, viską stebi, rinkos yra labai klampios, konkurentai turi gerokai daugiau kapitalo ir gali mus spausti – mes daug sunkiau dirbame. Į tokį kontekstą įvesti naują produktą yra super sudėtinga – jis turi būti su potencialu augti ir itin aukštos kokybės. Tokią organizaciją valdyti yra dar vienas iššūkis.
Eimantas: Verslo kūrimas man yra pati gražiausia meno forma. Nuolat turi būti priekyje, inovuoti, išrasti, kurti. Aš mėgstu ir muziką, ir žvejoti, ir kompiuterinius žaidimus pažaisti, ir ilgaamžiškumu domiuosi, šeima iš viso yra svarbiausias mano įkvėpėjas, tačiau nė vieno mūsų motyvacijos šaltinis nėra išorė – niekada nemotyvavo pinigai, pasiekimai ar panašiai.
Mums dabar daug sunkiau, nei buvo verslo pradžioje. Visi apie mus žino, viską stebi, rinkos yra labai klampios, konkurentai turi gerokai daugiau kapitalo ir gali mus spausti.
Mus motyvavo iššūkiai, noras padaryti kažką gero visiems. Kai turi tą vidinę ugnelę, nereikia vienas kito klausti, kaip tu jautiesi, nes žmonės neperdega. Pastebėjau, kad daug geriau komandoje turėti tuos profesionalus, kurie varo į priekį 80 proc. pajėgumu, bet stabiliai, nei 110 proc., bet banguotai. Labai gerai žmonės su dideliu entuziazmu, bet labai blogai, kai iššūkiai iš išorės juos demotyvuoja.
– Jūsų nuomone, ko Lietuvai reikia, kad turėtume daugiau startuolių ir vienaragių?
Eimantas: Daugiau sėkmės istorijų. Jei norime daugiau startuolių, turime užtikrinti ir švietimo sistemos kokybę. Pavyzdžiui, IT mokymą nuo pradinių klasių – ir ne apsimestinį.
Nežinau ir kaip išmokyti pradedančius startuolių kūrėjus kantrybės, tai labai svarbu vystant verslą. Daug kas nuleidžia rankas per anksti arba iš viso savo idėjos nerealizuoja. Pastebiu, kad dažnai žmonės turi gerą idėją, bet bijo ja dalintis su kitais – gal pavogs. Iš tiesų, sėkmė tiesiogiai priklauso ne nuo idėjos, o nuo jos įgyvendinimo – kiek turėsi jėgų ją įgyvendinti.
Daug geriau komandoje turėti tuos profesionalus, kurie varo į priekį 80 proc. pajėgumu, bet stabiliai, nei 110 proc., bet banguotai.
Tomas: Vienaragis gali gimti labai greitai. Tereikia surasti investuotoją, kuris tikėtų 1 mlrd. dolerių įverčiu. Tačiau Lietuva unikali tuo, kad turime itin tvarius startuolius – tai visai kitas sėkmės garantas. Pavyzdžiui, „Omnisend“, „Kilo Health“, „Hostinger“, „Baldai1“ užaugo be išorės investicijų, būtinų vienaragio statusui.
Estijoje visi startuoliai ėjo investicijų keliu, nes daugiau pinigų rinkoje po „Skype“ sėkmės turėjo, štai ir skaičiuoja gal 10 vienaragių. Kaip bebūtų, aplinka startuolio kūrimui Lietuvoje šiandien yra neįtikėtinai dėkinga – ekosistema auga, investuotojai skraido, visi viskuo dalijasi, bet kokį atsakymą galima rasti greitai. Tiesiog reikia suprasti, kas tave asmeniškai veža, tikėti tuo ir daryti tol, kol viskas sukrenta į lentynas.
Tik jokiu būdu nekurti startuolio tik dėlto, kad tai – „kieta“, verčiau prisijungti prie komandos – gali ir daugiau vertės kitiems sukurti, ir pats daugiau užsidirbti. Nė vieno sėkmingo startuolio kūrėjo neapkaltintum tuo, kad jis mažai dirba. Kantrybė, darbas bei užsispyrimas ir lydi į sėkmę.
