„Pradėti nėra sunku, sunkiau yra auginti verslą ir jį išlaikyti“, – sako klaipėdietis, sutikęs papasakoti apie didžiausius iššūkius ir pamokas, kurias patyrė per pastaruosius trejus metus. Tiek laiko jis save drąsiai vadina verslininku.
Šiuo metu pagrindinė jo veikla – B2B pardavimų, telerinkodaros, apklausų bei klientų aptarnavimo paslaugos, kurias teikia jo įkurta bendrovė „FogoSales“. „Esame pardavimų skyrius, kurį įmonės gali išsinuomoti“, – apie pagrindinės savo įmonės veiklą kalbėjo pašnekovas.
Į verslą nėrė be jokių pažinčių
P.Klimas neslėpė, kad niekada negalvojo, jog bus versle. „Niekas iš mano giminės ar tėvų neturėjo verslo – ši sritis man buvo visiškai nepažįstama. Įstojęs į universitetą aš galvojau, kad pabaigęs mokslus tapsiu inžinieriumi“, – pasakojo klaipėdietis. Tačiau taip neatsitiko. Baigęs pirmą kursą universitete jis pradėjo dirbti draudimo agentu. Pasak P.Klimo, tai buvo pirmasis prisilietimas prie aktyvių pardavimų bei „šaltųjų“ skambučių.
Įstojęs į universitetą aš galvojau, kad pabaigęs mokslus tapsiu inžinieriumi.
„Panašiu laiku pastebėjau verslumo skatinimo konkursą. Užpildžiau paraišką su idėja ir patekau į pirmąjį etapą – verslo plano vertinimą. Mano verslo planas laimėjo pirmąją vietą ir aš patekau į antrąjį etapą – verslo plano įgyvendinimą. Tai ir buvo pirmasis prisilietimas prie verslo – pirmoji pamoka, ką reiškia turėti minimalią komandą ir su ja dirbti“, – pasakojo pašnekovas. Vis dėlto įgyvendinti šio verslo idėjos jam nepavyko – konkursas buvo nutrauktas dėl per mažo dalyvių įsitraukimo. Panašiu laiku P.Klimas išėjo ir iš draudimo kompanijos, nusprendęs, kad pardavimai telefonu nėra jam patinkanti sritis.
„Tada dirbau keliose sportinių prekių parduotuvėse, sporto klubo administracijoje ir ieškojau klientų į mokymus darbovietei, tiksliau, žmogui, kuris vesdavo investavimo mokymus. Tai darydavau sena gera „šaltųjų“ skambučių technika. Tad ilgainiui įgavau patirties „šaltuosiuose skambučiuose“, pasitikėjimo. Tada įdėjau skelbimą, kad esu pardavimų vadybininkas freelanceris. Taip atsirado pirmieji klientai“, – apie sprendimą pradėti dirbti sau kalbėjo P.Klimas.
Laisvai samdomu pardavimų vadybininku jis dirbo maždaug pusmetį. Tada, pasinaudojęs „Erasmus“ programa, skirta jauniems verslininkams, išvažiavo stažuotis į vieną Italijos įmonę. Jaunas vyras prisiminė, kad rasti vietą stažuotei nebuvo lengva – tris mėnesius teko diena iš dienos siųsti savo CV įvairių Europos šalių įmonėms, kol Florencijoje įsikūrusi įmonė pakvietė į mėnesio trukmės stažuotę.
Tris mėnesius teko diena iš dienos siųsti savo CV įvairių Europos šalių įmonėms, kol viena jų pakvietė į stažuotę.
„Iš darbinės pusės negalėčiau sakyti, kad ten pasisėmiau kokių nors žinių, tačiau nemažai keliavau, išvaikščiojau visą Florencijos miestą, kuriame buvau apsistojęs. Tad po poros savaičių Florenciją jau pažinojau lyg savą miestą. Bet svarbiausia, kad ši stažuotė įkvėpė drąsos bei ryžto: grįžęs į Klaipėdą išsinuomojau mažą biurą ir įdarbinau pirmąjį darbuotoją. Tai buvo 2017 m. spalis. Nuo šio biuro prasidėjo „FogoSales“ etapas“, – apie pirmuosius žingsnius versle pasakojo P.Klimas.
Per vienus metus – daugybė išbandymų
Maždaug 1,5 metų bendrovėje „FogoSales“, be jos įkūrėjo, dirbo 1–3 žmonės. Įmonei sekėsi, tačiau P.Klimas nutarė išbandyti save naujoje srityje.
„2018 m. įstojau į Klaipėdos Rotaract klubą, kuriame susipažinau su kolega. Su juo tų pačių metų gegužę pradėjome krovinių transportavimo verslą – teikėme dalinių krovinių transportavimo paslaugas Lietuvoje. Ši veikla nebuvo iš pačių mieliausių, kadangi bene kiekviename reise iškildavo tam tikrų problemų, darbo valandos būdavo ilgos. Dažniausiai vairuotojas grįždavo apie 23 val. Kuriam nors iš mūsų reikėdavo jį pasitikti, pasiimti važtaraščius bei viską sutikrinti. Taip pat pasitaikydavo ir perkraustymo užsakymų: mudu su kolega vykdavome juos atlikti. T.y. patys nešiodavome stalus, spintas, sofas ir pan. Visa tai nebuvo malonu, tad maždaug po metų veiklos nusprendėme parduoti verslą ir sukti savais keliais – manasis buvo vis dar pirmoji veikla „FogoSales“, – prisiminė P.Klimas. Pasak jo, krovinių pervežimo paslaugos – kol kas yra vienintelė sritis, į kurią nebenorėtų grįžti.
Vis dėlto noras išbandyti ką nors naujo niekur nedingo. Todėl 2019 m. pradžioje klaipėdietis įsigijo sulčių barą.
„Pamačiau skelbimą, kad Klaipėdoje parduodamas sulčių baras. Viską apžiūrėjęs, išanalizavęs nusprendžiau pirkti. Prisidėti pasiūliau ir kurso draugui“, – sakė pašnekovas. Deja, ši partnerystė nebuvo sėkminga, nes, pasak P.Klimo, kurso draugas tikėjosi greito pelno, o šis verslas to nedavė, tad po pusmečio jų keliai išsiskyrė.
Tuo pačiu metu klaipėdietis sulaukė dar vieno pasiūlymo – JAV gyvenantis lietuvis ieškojo vadybininkų Lietuvoje. P.Klimo teigimu, jį jau seniai domino Amerikos rinka, tad šios progos nusprendė nepraleisti. Prireikė kelių mėnesių įtikinėjimų, tačiau pavyko sutarti ir pradėti dirbti kartu. Tiesa, P.Klimui teko nusileisti ir įkurti įmonę ne Klaipėdoje, kur pats gyveno, bet Kaune. To pageidavo verslo partneris iš JAV, kilęs iš Kauno.
„Po kelis kartus per savaitę keliaudavau maršrutu Klaipėda–Kaunas–Klaipėda. Atrinkau darbuotojus, išsinuomojome patalpas, nupirkome reikalingą įrangą ir pradėjome darbus. Tačiau praėjus maždaug mėnesiui man pranešė, jog visa įranga – kompiuteriai, telefonai, ausinės ir kt. – pavogti. Tai padarė vienas iš darbuotojų. Po šio įvykio pavyko įtikinti įmonės vadovą, kad komandą bursiu ne Kaune, o Klaipėdoje, kur aš pats dirbčiau kas dieną. Taip ir padariau: suradau naujus darbuotojus, padariau dvi darbų pamainas – vieni darbuotojai dirba dienos metu su Lietuvos rinka ir tada 17 val. ateina kiti vadybininkai, kurie dirba su Amerikos rinka“, – pasakojo pašnekovas.
Šį etapą P.Klimas prisiminė kaip be galo įdomų. Pasak jo, dirbti su JAV rinka buvo naudinga ir įdomu, kadangi pardavimų strategijos ir veiksmai gerokai skiriasi, lyginant su rytų ar centrine Europa. Vis dėlto viskas baigėsi gana netikėtai: nors įmonė veikė sėkmingai, jos įkūrėjas iš JAV nusprendė viską nutraukti.
Nesėkmingi pirkiniai – pamoka ateičiai
Tuščia vieta ilgai nebūna – būtent šis posakis tinka apibūdinant P.Klimą. Atsisveikinęs su partneriu iš JAV, jis stačia galva nėrė į naują projektą. Šįkart susigundė pažįstamo pasiūlymu įsigyti įmonę, dirbančią toje pačioje srityje, kaip ir „FogoSales“. Pirkinys, iš pradžių atrodęs kaip ideali investicija, iš tiesų pasirodė esantis didžiulė problema.
„Realybė nuo to, ką pasakojo įmonės savininkas, labai skyrėsi: nemaža dalis klientų nemokūs, su darbuotojais pasirašytose darbo sutartyse nurodyti atlyginimai buvo dvigubai didesni, nei man sakyta (o aš pasitikėjau ir neprašiau prieš įvykstant sandoriui šių sutarčių). Tad kelis mėnesius situacija buvo labai prasta. Maniau, kad bankrutuosiu. Nenorėjau eiti į darbą, nenorėjau nieko daryti, labiausiai už viską nelaukdavau mėnesio pradžios, kai reikia išmokėti darbuotojams atlyginimus, o sąskaitose tiek pinigų nėra“, – apie sunkų etapą kalbėjo verslininkas. Jo teigimu, tie keli mėnesiai buvo sunkiausi jo gyvenime. Laimei, įmonei pavyko išlikti, o atsispyrus nuo dugno situacija ėmė gerėti. Šiuo metu „FogoSales“ dirba 10 darbuotojų.
Ši patirtis – ne vienintelė, kuri, anot P.Klimo, jį užgrūdino. „2019 m. turėjau dar vieną verslą, kuris davė man daug pamokų. Gal tiksliau ne verslas, bet partneris. Su šiuo žmogumi susipažinau, kai ieškojau darbuotojų. Žmogus atėjo į darbo pokalbį, tačiau, kadangi pats neseniai buvo versle, pasiūlė kartu vystyti projektą – Lietuvoje įdarbinti žmones iš Bangladešo ir Indijos. Aš sutikau, nors matėsi, kad partneris yra hiperaktyvus, kartais gal net neadekvatus. Tačiau man patiko projekto idėja. Pradžia klostėsi neblogai, greitai radome pirmuosius klientus, tačiau viskas pradėjo prastėti, kai Lietuvos ambasada be jokios tvirtos priežasties atmesdavo mūsų kandidatus, nors viskas būdavo padaryta pagal taisykles, darbuotojai atrinkti, mūsų klientai atlikdavo su jais nuotolinį interviu ir pan.“, – pasakojo P.Klimas ir neslėpė, jog viskas baigėsi kelių tūkstančių eurų praradimu ir dar viena pamoka, kad versle naivumas nėra gera savybė.
2019-ųjų išbandymai klaipėdiečiui baigėsi sulčių baro pardavimu – šis etapas taip pat buvo užbaigtas.
„2019 m. įvykiai man labai stipriai įsirėžė į atmintį, kadangi būtent per šiuos įvykius įgavau išties daug įvairiapusės patirties ir žinių. Jie parodė mano silpnąsias puses – per didelį pasitikėjimą žmonėmis, naivumą. Bet taip pat užaugino tikrai storą odą. Todėl dabar, jei kada būna sunku, prisimenu juos ir suprantu, kad viskas yra gerai: net juodas periodas praeina“, – sakė P.Klimas.
Jie parodė mano silpnąsias puses – per didelį pasitikėjimą žmonėmis, naivumą. Bet taip pat užaugino tikrai storą odą.
Nori dalytis savo žiniomis ir plėsti verslą
Nors atrodytų, jog turint tiek verslų, ypač tokių, kurie kelia nemažai problemų, daugiau veiklos nebesinori, pašnekovo nuomonė kitokia. Būtent 2019 m. jis pradėjo vykti į seminarus ir kitus renginius apie verslumą kaip kviestinis svečias. Ten pasakoja savo istoriją, o norinčius nemokamai konsultuoja apie verslo pradžią.
„Pagrindinė mano veikla yra „FogoSales“ ir verslai. Tačiau man patinka ir seminarai, kuriuose galiu pasidalyti savo patirtimi bei galbūt kam nors pagelbėti, siekiant išvengti klaidų ar tiesiog paimti „shortcut‘ą“, kad nereikėtų pačiam eiti nepramintu taku. Taip pat mielai padedu startuoliams, kurie kreipiasi: tiek patarimais, konsultacijomis, tiek ir turimais vadybiniais resursais“, – kalbėjo pašnekovas.
Klausantis P.Klimo pasakojimo susidaro įspūdis, jog idėjos naujiems verslams jį patį susiranda. Pašnekovas pritaria, kad idėjų jam tikrai netrūksta, viskas įdomu, daug ką norisi išbandyti. Kur kas mažiau laiko ir resursų visiems sumanymams įgyvendinti.
„Visos idėjos ateina iš kasdienybės. Jei matau, kad kažką galima patobulinti, tą ir darau. Tiesa, turiu savo receptą, kaip karštligiškai nepulti į naujas idėjas. Paprastai, jei sugalvoju ką nors naujo, būtinai užsirašau ant lapo, pasidomiu apie konkurencinę aplinką, rinką. Susirinkęs man reikalingą informaciją padedu idėją į šalį kelioms dienoms, kad ir kaip niežti pirštai kažką daryti. Taip pat papasakoju keliems savo draugams arba šeimos nariams apie tai, ką ketinu daryti, bei skatinu išsakyti kritiką, kad galėčiau po to ją apginti. Jei pavyksta apginti idėją ir po kelių dienų ji vis dar atrodo potencialiai bei įdomiai, imuosi“, – sakė uostamiestyje gyvenantis verslininkas. Jo nuomone, pradėti verslą Lietuvoje nesunku. Juolab kad dabar yra daug renginių, seminarų, dirbtuvių, kuriuose galima rasti atsakymus apie verslo pradžią, o pačią įmonę registruoti ir kitus formalumus sutvarkyti internetu. Kitas dalykas – įmonės išlaikymas ir auginimas. Tai kur kas sunkiau.
Visos idėjos ateina iš kasdienybės. Jei matau, kad ką nors galima patobulinti, tą ir darau.
Paklaustas apie dalykus, kurie motyvuoja, skatina eiti į priekį, pašnekovas pabrėžė, jog tai tikrai ne vien pinigai. Nors prisipažino, jog sumą, kurią norėtų uždirbti, mintyse turi.
„Prieš keletą metų buvau sugalvojęs tikslą iki 25-erių pasiekti 1 mln. Eur, tačiau to padaryti jau nespėsiu. Tad ta pati suma nukeliama iki 28-ojo gimtadienio“, – atviravo pašnekovas. Vis dėlto, anot jo, svarbiausia jam – auginti savo sukurtą verslą.
„Po 10 metų save matau taip pat versle. Tik norėčiau, kad tas verslas būtų bent 50 kartų didesnis. Skaičius nemažas, tačiau atsižvelgiant į mūsų augimo tendencijas bei potencialą, manau, tikrai įveikiamas. Juolab kad dar aktyviai nėjome į užsienio rinkas. Taip pat vienas iš tikslų – plėsti paslaugų sektoriaus verslą plačiąją prasme, t.y. prijungti papildomas B2B paslaugas ar paslaugas teikiančias įmones prie mūsų kompanijos, taip suteikiant galimybę klientams užsisakyti jiems reikiamų paslaugų iš vienų rankų“, – sakė „FogoSales“ vadovas.
Šiuo metu įmonė teikia paslaugas Lietuvoje, Latvijoje, Norvegijoje, Baltarusijoje, Ukrainoje, Rusijoje. Vienas iš artimiausių tikslų – plėstis toliau į Skandinaviją (Švediją, Norvegiją) bei pradėti dirbti Lenkijoje.
Povilo istorijoje – net šešios vertingos įžvalgos
Povilas Klimas yra „Swedbank“ verslumo platformos ,,Kiekvienas gali‘‘ narys ir savo patirtimi mielai dalijasi su kitais smulkiojo verslo bendruomenės nariais.
Jo verslo kelią komentuoja Rasa Verkauskaitė-Kazanskienė, „Swedbank“ Smulkių verslo klientų ir rinkodaros skyriaus vadovė.
„Džiugu matyti, kad pastaruoju metu vis dažniau dalijamasi ne tik sėkmingomis, bet ir klaidingų sprendimų kupinomis istorijomis. Kitų padarytos klaidos ir išmoktos pamokos yra vertingas būdas mokytis. Tad norėčiau padėkoti Povilui, kad atvirai dalijasi savo istorija ir toliau atkakliai augina verslą.
Povilo verslų istorijose galima atrasti daugybę vertingų įžvalgų, tad norėčiau akcentuoti kelias iš jų. Visų pirma, verslo planas yra reikšmingas kuriant verslą. Ir svarbiausia yra ne užsakyti gerai parašytą verslo planą, bet patiems aiškiai atsakyti į jame keliamus klausimus: kas yra jūsų produktas/paslauga, koks jo išskirtinumas rinkoje, kas jūsų tikslinis klientas, kas tiekėjai, koks jų pakeičiamumas ir t.t. Atsakymai į esminius verslo plano klausimus suteiks galimybes ne tik dar kartą pasitikrinti savo verslo idėją, bet ir identifikuoti rizikas bei rasti sprendimus rizikoms sumažinti ar eliminuoti.
Antra, labai patiko Povilo praktika „pasitikrinti“ verslo idėją su aplinkiniais, su kritikais. Šiuo atveju tik papildyčiau, kad vertinga būtų „pasitikrinti“ ne tik su draugais, tačiau ir su įsivardytais tiksliniais klientais (ar tikrai jiems aktualus jūsų kuriamas sprendimas/produktas/paslauga), taip pat su sėkmingą verslą jau sukūrusiais asmenimis – savo srities profesionalais.
Trečia, Povilo sprendimas pradėti „FogoSales“ istoriją išsinuomojus mažą biurą ir įdarbinus pirmą darbuotoją, manau, buvo tikrai teisingas. Pradėti verslą mažais žingsniais ir jį „pasimatuoti“, pasibandyti prieš atliekant reikšmingesnes investicijas – saugesnis verslo pradžios sprendimas. Žinoma, jei tik verslo modelis tai leidžia.
Ketvirta, labai svarbu atsakingai įsivertinti potencialius verslo partnerius, investuotojus, akcininkus bei susivienodinti verslui keliamus lūkesčius. Ne kartą teko stebėti situaciją, kai sėkmingai augantis verslas baigia savo istoriją dėl akcininkų nesutarimų, skirtingų tikslų versle. Apie visa tai vertinga kalbėtis tiek verslo pradžioje, tiek ir kituose verslo plėtros etapuose.
Penkta: yra toks posakis „pasitikėk, bet patikrink“, kuriuo, manau, vertinga vadovautis ir versle. Pirkti verslą remiantis tik žodine istorija apie tai, kokia yra finansinė verslo situacija, – tikrai rizikingas sprendimas. Skirtingą patirtį turintys žmonės kartais labai skirtingi suvokia tai, kas yra „gera įmonės finansinė būklė ar pelninga veikla“. Todėl tikrai rekomenduočiau susirinkti objektyvią informaciją, dokumentus, kurie leistų realiai įvertinti faktinę situaciją. Tai aktualu ne tik perkant verslo, o ir kitose verslo situacijose.
Galiausiai, verta prisiminti, kad dažnai verslo sėkmė reikalauja atkaklumo. Povilas tris mėnesius siuntė CV, kad patektų į stažuotę siekiant įgauti patirties. Kartais norint pritraukti investuotojus, verslo partnerius savo verslo idėją gali tekti pristatyti dešimtis kartų. Kaskart nepavykus rekomenduočiau paklausti priežasčių: dėl ko jūsų verslo idėja nepatikėjo? Tada tobulinti idėją ir, jei tikrai kuriate vertę klientui bei akcininkui, eiti pirmyn.“
