Londone estų įkurtas pinigų perlaidų startuolis „Transferwise“ vienaragiu tapo jau prieš kelerius metus, o šiuo metu vertinamas 3,5 mlrd. eurų.
Vilniuje vykusioje „Fintech Inn“ konferencijoje dalyvavęs „Transferwise“ vadovas Didžiosios Britanijos rinkai Larsas Truninas dalijo patarimus startuoliams, siekiantiems tapti vienaragiais.
Vienaragiais (angl. unicorns) vadinamos apie 2000-uosius metus ir vėliau įsikūrusios technologijų bendrovės, pasiekusios 1 mlrd. dolerių rinkos vertę.
L.Truninas pasakojo, kad „Transferwise“ savininkai įmonę įkūrė, siekdami išspręsti realią problemą: kasmet žmonės ir įmonės atlieka 40 trilijonų dolerių vertės tarptautinių pervedimų, bet net 200 milijardų dolerių tenka atseikėti bankų mokesčiams.
„Mes pradėjome spręsti šią problemą ir dabar kasmet savo vartotojams grąžiname 1 milijardą. Tai suma, kurią mūsų klientai nemokėjo bankams ir išlaikė savo kišenėje“, – išskirtiniame interviu 15min sakė jis.
Šiuo metu „Transferwise“ turi 6 milijonus vartotojų, kurie kas mėnesį persiunčia 4 milijardus eurų. Be to, tai vienas iš nedaugelio pelningų vienaragių Europoje.
Įdėjo R.Bransono nuotrauką
L.Truninas vienaragiais siekiantiems tapti startuoliams turi kelis patarimus. Pirmasis – svarbius sprendimus turi priimti ne vadovas, o darbuotojas, esantis arčiausiai vartotojo. Tokiu būdu svarbių sprendimų priėmimas neužtrunka ir nepasiklysta hierarchijos džiunglėse.
Antras „Transferwise“ vadovo Didžiosios Britanijos rinkai patarimas – reikia ieškoti originalių sprendimų, kaip didinti savo prekės ženklo žinomumą ir prisiminti, kad strategija, kuri skirta vienai rinkai, nebūtinai tinka ir kitai.
Pavyzdžiui, veiklos pradžioje „Transferwise“ vadovai pastebėjo svarbią problemą: žmonės apsilankydavo tinklalapyje, tačiau netapdavo paslaugos vartotojais. Atlikusi apklausą paaiškėjo, kad žmonės negirdėję apie „Transferwise“, todėl nenori patikėti šiai įmonei savo pinigų.
Tuomet vadovams kilo originali idėja – „Transferwise“ vadovai susisiekė su garsiu britų milijonieriumi Ričardu Bransonu, kuris jau anksčiau buvo investavęs į šį startuolį, ir paprašė leidimo naudoti jo nuotrauką pirmajame „Transferwise“ tinklalapio puslapyje. R.Bransonas sutiko ir netrukus visose rinkose užsiregistravusių vartotojų skaičius paaugo 10 proc.
Tiesa, viena šalis į R.Bransono atvaizdą nesureagavo – tai buvo Vokietija. Pakalbėję su klientais Vokietijoje, „Transferwise“ darbuotojai suprato, kad R.Bransono vokiečiai nežino. Įdomu, bet šioje šalyje paskatinti pasitikėjimą savo paslaugomis „Transferwise“ pavyko įdėjus Vokietijos testavimo ir sertifikavimo organizacijos „TUV/SUD“ logo.
Trečias svarbus patarimas, kurį pabrėžė L.Truninas – startuolis turi siekti, kad tai, kas atrodo neįmanoma, taptų ne tik įmanoma, o galiausiai ir normalia praktika.
„2011 metais mes galvojome, kad nė vienas bankas negali nuspręsti naudotis „Transferwise“ paslaugomis tarptautiniams pavedimams. Tai skambėjo absurdiškai. Kol tai įvyko. 2015 metais pirmasis bankas pasiūlė tarptautinius pavedimus per „Transferwise“, – pabrėžė L.Truninas.
O apie tai, kokias klaidas daro startuoliai, kodėl vartotojų grįžtamojo ryšio analizė yra svarbiau už reklamas ir ką gali padaryti Baltijos šalys, kad mūsų šalyse vienaragių daugėtų L.Truninas papasakojo išskirtiniame interviu 15min.
– Jūs esate estų įmonė, įkurta Didžiojoje Britanijoje. Kiek startuoliui, siekiančiam tapti vienaragiu, yra svarbi šalis, kurioje jis veikia?
– Jei esi įsikūręs didžiausiuose miestuose, tau efektyviau planuoti svarbius susitikimus. Bet kad taptum sėkminga kompanija, tikroji vieta nėra tokia svarbi kaip problemos, kurias tavo pasiūlytas produktas išsprendžia.
Pažiūrėkime į kitus Estijos startuolius, tokius kaip „Bolt“ ar „Skype“. Jie sugebėjo išaugti į labai sėkmingas kompanijas, veikdami Estijoje. Net ir „Transferwise“ didžiausias biuras, kuriame dirba daugiau nei 800 žmonių, yra Taline.
– Kiekvienas startuolis svajoja tapti vienaragiu. Jūsų nuomone, kokias pagrindines klaidas daro įmonės, siekiančios tapti sėkmingomis?
– Pagrindinė klaida, kad startuoliai pradeda pamiršti, ko iš tiesų nori jų vartotojai. Iš pradžių įkūrėjai gali turėti labai gerą idėją, bet augindami startuolį, užuot skyrę laiką klientų poreikių analizei, jie pradeda kurti daug prielaidų, pasineria į lėšų pritraukimą.
„Transferwise“ turi 6 mln. klientų ir šis skaičius kasdien auga. Daug laiko mes praleidžiame skaitydami klientų atsiliepimus, kviesdami juos į mūsų ofisus.
Antra klaida – startuoliai, ypač šiuo metu, susikoncentruoja į skaičius. Nepakanka žiūrėti tik į augimo skaičius ir sakyti, kad tu esi sėkmingas startuolis.
Mes matėme daugybę startuolių, kurių įvertinimas nukentėjo dėl to, kad jų įvertinimas paremtas tik vartotojų skaičiumi, bet ne tuo, ar tai finansiškai perspektyvus ir pelningas verslas.
„Transferwise“ pats save išsilaiko. Esame pelningi nuo 2017 metų pirmojo ketvirčio. Tai reiškia, kad mums nereikia pasikliauti išoriniu investavimu ir užuot rūpinęsi, kaip pritraukti lėšų, galime susikoncentruoti į geresnio produkto kūrimą.
– Esate vienas iš nedaugelio pelningų startuolių. Kaip jums pavyko to pasiekti per pakankamai trumpą laiką?
– Mes siekiame, kad kiekviena transakcija atsipirktų. Nenaudojame investuotojų pinigų, kad sumažintume kainas. Galime sumažinti kainas, nes naudojame aukštesnes technologijas, pasitelkiame dirbtinį intelektą, automatizuojame paslaugas.
Kitas dalykas, visos kompanijos požiūris. Ypač, kai esi rinkoje, kur vienas iš konkurencinių pranašumų – kaina. Turime 1800 darbuotojų ir kiekvienas nuolat galvoja, kaip mūsų procesus galima padaryti dar efektyvesnius, kad galėtume sumažinti išlaidas, o galiausiai ir kainas. Tas noras sumažinti kainas yra užkoduotas „Transferwise“ DNR.
Nepakanka žiūrėti tik į augimo skaičius ir sakyti, kad tu esi sėkmingas startuolis.
Naujas startuolis turi pradėti galvoti apie savo finansus anksti. Tai nereiškia, kad jie turi būti pelningi nuo pirmos dienos. Normalu iš pradžių augti, o po to rūpintis finansais. „Transferwise“ elgėsi taip pat. Bet tai yra verslas ir verslas turi pradėti pats save išlaikyti, jei nori būti sėkmingas.
– Po kiek metų startuolis turi susirūpinti, jeigu vis dar nepasiekia pelno?
– Vertinant ekonominio augimo perspektyvą turime augimo maržą ir grynąją maržą. Jei, pavyzdžiui, parduodu knygą už 10 eurų, o mano išlaidos yra 8 eurai, tai likę 2 eurai yra augimo marža.
„Transferwise“ augimo marža buvo teigiama nuo pirmos dienos. Ir taip turi būti kiekviename sėkminga startuolyje. Kiekvienas vienetas, kurį parduodate, turi generuoti daugiau pajamų negu išlaidų. Kitaip tavo verslas yra pasmerktas.
Klausimas, ar tų dviejų eurų užtenka, kad padengtum visas išlaidas – darbuotojų, ofiso išlaikymą, elektros sąskaitas. Veiklos pradžioje, kai parduodi tik 100 knygų, bet tu jau įdarbinęs 100 inžinierių ar autorių, sunku pasiekti grynąją maržą. Jei parduodi 100 milijonų knygų, tada jau gali sukurti verslą. Nieko tokio, jei nesi pelningas pradžioje, bet įmonės turėtų kelti sau tokį tikslą.
– Ar pernelyg kliautis investuotojų pinigais taip pat yra klaida, kurią daro startuoliai?
– Tai gali tapti tarsi narkotiku. Galima priprasti prie investuotojų finansavimo. Iš pradžių to reikia, bet įkūrėjas ir vadovai nuolat turėtų galvoti, kada jau tas taškas, nuo kurio galime patys egzistuoti. Pradinės investicijos skirtos tik produkto paleidimui į rinką, tai neturi tapti tavo gyvenimo krauju, kuris užpildo visą tavo startuolį.
– Jūsų veikla paremta mažesniais tarptautinių pavedimų įkainiais. O kas nutiktų jūsų įmonei, jei bankai sumažintų transakcijų mokesčius?
– Tai būtų nuostabu, nes tai reikštų, kad turėjome tokią didelę įtaką industrijoje, kad bankai pradėjo mažinti mokesčius. Mums rūpi, kad žmonės, tokie kaip jūs, ir aš, galėtume siųsti pinigus pigiau.
Bet problema, kad per pastaruosius 150 metų bankai galėjo sukurti „Transferwise“, bet to nepadarė. Tad vargu, ar tai įvyks ateityje.
Pradinės investicijos skirtos tik produkto paleidimui į rinką, tai neturi tapti tavo gyvenimo krauju, kuris užpildo visą tavo startuolį.
– Minėjote, kad labai daug dėmesio „Transferwise“ skiria grįžtamojo ryšio iš klientų analizei. Jūsų vertinimu, tai efektyviau nei reklama?
– Mes beveik religiškai skaitome mūsų klientų grįžtamąjį ryšį. Kiekvieną savaitę išsiunčiame apklausą, kokiu balu dešimties balų skalėje rekomenduotumėte mus savo draugui. Mes sekame klientų įvertinimus ir jei matome, kad vertinimas nukrito, iš karto reaguojame.
Iš to gimsta ir naujų paslaugų. Iš pradžių, kai turėjome pinigų persiuntimo licenciją, atsirado daug klientų, prašančių leisti pinigus palaikyti truputį ilgiau. Bet su pinigų persiuntimo licencija negali ilgai laikyti pinigų. Bet jeigu turi el. pinigų licenciją, tai tada gali laikyti kiek nori.
Mes pradėjome galvoti, kodėl jie to nori? Paaiškėjo, kad tarp mūsų klientų yra daug laisvai samdomų darbuotojų. Pavyzdžiui, Londone gyvenantys dizaineriai gauna užmokestį iš įmonės Vokietijoje. Kai vokiška įmonė jiems sumoka eurais, jie gauna 25 eurų mažiau, nes neturi vietinės sąskaitos. Naudodamiesi mūsų paslaugomis jie gali gauti tą sumą Vokietijoje, paversti ją į kitą valiutą ir sutaupyti 20-25 eurus.
Tai vienas iš daugelio pavyzdžių, kai apklausę klientus pamatėme, kad klientai nori iš mūsų papildomų paslaugų. Pabandėme suprasti kodėl ir sukūrėme produktą, kuris tą problemą greitai išsprendžia.
– Estija – pirmoji Baltijos šalis, išauginusi vienaragių. Kokios jūsų prognozės, ar mūsų regione vienaragių daugės?
– Estijos teisinė aplinka labai draugiška vienaragiams ir startuoliams. Čia labai lengva sukurti įmonę. Kitas dalykas, Estijoje lengva prisikviesti talentus iš kitų šalių.
Apskritai, mūsų šalys, Estija, kaip ir Lietuva, yra praktiškai startuoliai, nes mes turėjome viską kurti nuo nulio. Tad startuolio mentalitetas egzistuoja mūsų šalių mastu.
Tai reiškia, kad mes negalime galvoti vietiniu lygmeniu, nes mūsų šalys turi tik kelis milijonus žmonių, kurie galėtų būti klientais. Jei norime augti, turime galvoti globaliai nuo pirmos dienos.
O IT sektorius yra geriausias būdas mažoms šalims, kaip Estija, greitai ir efektyviai pasiekti tarptautinę rinką.
Ir šie faktoriai yra tie statybiniai blokeliai, skirti sukurti startuoliams draugišką aplinką.
– Ką gali padaryti mūsų šalys, kad vienaragių Baltijos šalyse padaugėtų?
– Turiu draugų Estijoje, Lietuvoje, Latvijoje – potencialas čia. Tad, kai pamatome, kad iškilo potenciali kompanija, mūsų, kaip šalių, darbas yra įsitikinti, kad jų augimui būtų nutiestas kuo lygesnis kelias.
Kai tokios įmonės pradeda prisitraukinėti investuotojų, turime pasirūpinti, kad investuotojai galėtų kuo lengviau atvykti į Baltijos šalis. Kai jie pradeda traukti talentą iš kitų šalių, turime įsitikinti, kad ir atvykti darbuotojams iš kitų šalių būtų nutiestas kuo lygesnis kelias.
Visa tai ir padėti sukurti aplinką, kur startuoliai galėtų klestėti.
