„Svarbiau nei teorinės žinios yra išgirsti patarimus iš įmonių, kurios jau veikia tam tikroje teritorijoje. Jos gali pasidalinti patarimais kaip ir ką daryti, kaip išvengti tam tikrų klaidų, kurios gali būti daromos pakankamai nesusipažinus su rinka“, – teigė M. Nocius.
Pasiryžusiems šturmuoti JAV rinką verslininkai perspėjo, kad dauguma laukiančių nesklandumų veikiausiai bus susiję su tuo, jog ta rinka yra tokia didelė, kokios sėdėdami Europoje mes net negalime suvokti. Antra vertus, amerikiečiams savo produktus jau siūlantys verslininkai tikino, kad ten galioja tos pačios taisyklės kaip ir čia – sunkus darbas, užsispyrimas ir išskirtinė idėja. „Nišų ten dar yra, tik reikia imti ir daryti“, – drąsino A.Bakanas.
Kuo sudomino?
Prieš trejus metus iš startuolio kilusi įmonė „Friday Lab“ jau metus savo produktą eksportuoja visame pasaulyje – taip pat ir JAV. „Mes Lietuvoje gaminame plataus vartojimo elektroninį prietaisą, kuris dirba su išmaniaisiais telefonais. Jis žvejams leidžia po vandeniu matyti žuvis, gylį, nustatyti temperatūrą, dugno kontūrą, struktūrą ir kitus. Šis prietaisas vadinamas išmaniuoju echolotu arba sonaru“, – apie amerikiečius sudominusią prekę kalbėjo A.Bakanas.
„Friday Lab“ pardavimo vadovas pasakojo, kad mintis gaminti būtent tokį prietaisą kilo kaip ir daugelis kitų verslo idėjų – iš gyvenimiškos patirties. „Viskas prasidėjo nuo to, kai du jaunuoliai, dabar jau idėjos autoriai ir įmonės įkūrėjai – generalinis direktorius Aurelijus Liubinas ir rinkodaros vadovas Rolandas Sereika, išvažiavo žvejoti. Besvarstant, kaip išspręsti vienas ar kitas su žvejyba susijusias problemas, jiems kilo mintis sukurti tokį prietaisą (gadgetą), kuris turėjo padėti įveikti tuos nesklandumus. Taip jie ir užčiuopė dar neatrastą nišą“, – pirmuosius idėjos žingsnius prisiminė įmonės pardavimo vadovas.
Pusantrų metų „Friday Lab“ dirbantis A.Bakanas džiaugėsi ne tik tuo, kad pavyko prasibrauti į JAV rinką, įmonė dirba dar su 40 pasaulio šalių, ir kiekvienoje iš jų turi po 1–2 partnerius. Vis dėlto, vienu didžiausiu įvertinimų pardavimo vadovas įvardijo pasirašytas partnerystės sutartis su tokiais milžinais kaip „Apple“, „Amazon“ ar „Capebelas“.
Ne ką mažiau sėkmingai už Atlanto savo produktą eksportuoja ir „LinenMe“ įmonės savininkė I.Lukauskienė. „LinenMe“ gamina ir parduoda namų tekstilės gaminius, pirkėjui siūlome iš lino audinio pagamintą patalynę, staltieses, servetėles, rankšluosčius, užuolaidas ir kitus produktus“, – savo veiklą pristatė moteris.
I.Lukauskienė tikino, kad klausimų, kokiu keliu pasukti, jei nebuvo kilę – šeimoje ji jau trečios lino gaminiais užsiimančios kartos, tad pasirinkimas, anot verslininkės, matyt, slypėjo genuose. Taigi 2007 metais moteris ir įkūrė lino gaminiais prekiaujančią įmonę „LinenMe“.
Nesuvokiamo dydžio rinka
Kalbėdamas apie JAV rinką, A.Bakanas visų pirma pabrėžė, kad kone visa jos specifika yra glaudžiai susijusi su mastu. „JAV rinka yra didelė, labai didelė. Kurdami verslą čia, Lietuvoje, Europoje, mes net nesuvokiame, kokio dydžio ji yra ir kokie ten vartojimo mastai“, – kalbėjo „Friday Lab“ pardavimo vadovas.
Pasak A.Bakano, bandymas įsibrauti į vadinamąją svajonių rinką būtent su tuo ir susijęs – reikia turėti minty, kad didelė teritorija, didelė rinka reikalauja ir didelių kaštų. „Reikia dalyvauti parodose, ieškoti partnerių, skraidyti – jau vien tai atsieina nemažai. Antra, reikia nepamiršti, nors JAV turi bendrus prekybos principus, tačiau kiekvienoje valstijoje yra ir savų niuansų. Tai priklauso nuo daug ko – žmonių skaičiaus, potencialo, dydžio, žmonių įpročių ir kita“, – patirtimi dalijosi verslininkas.
JAV rinka yra didelė, labai didelė. Kurdami verslą čia, Lietuvoje, Europoje, mes net nesuvokiame, kokio dydžio ji yra ir kokie ten vartojimo mastai“, – teigė A.Bakanas.
„Friday Lab“ pardavimo vadovas vienu iš pagrindinių tiltų į JAV rinką įvardijo „Amazon“ portalą. „Nerasite nė vieno vartotojo Amerikoje, kuris nepirktų per „Amazon“. „Pačioje pradžioje tai yra vienas lengviausių kelių“, – neabejojo vyras.
„LinenMe“ vadovė teigė, kad siekiant įsilieti į JAV rinką, taip pat reikėtų įvertinti tai, jog ši rinka iš tiesų stipri ir konkurencinga. „Bet kurioje gerai išsivysčiusioje ir didelėje rinkoje, kaip ir JAV, įsitvirtinti nėra paprasta. Konkurencija yra didžiulė, o lygis – labai aukštas, ne veltui JAV rinka įvardijama kaip svajonių. Taigi užduotis įsilieti į rinką su nauju prekės ženklu ir aukšta pridėtine verte, kokį kelią pasirinkome mes, šioje rinkoje dar sunkesnė“, – atviravo verslininkė.
Svajojantiems savo produktą eksportuoti į JAV, I.Lukauskienė taip pat patarė apsišarvuoti kantrybe ir nusiteikti sunkiam darbui: „Reikės investuoti daug ir tai atsipirks palygint negreit. Tai gali trukti 5, o gal ir daugiau metų.“
Reikės investuoti daug ir tai atsipirks palygint negreit. Tai gali trukti 5, o gal ir daugiau metų“, – perspėjo I.Lukauskienė.
„LinenMe“ savininkė pritarė A.Bakanui, kad šiandieniniai technologiniai sprendimai, prieinami ir nedidelėms kompanijoms, kelią į svajonių rinką daro lengvesnį, tačiau, anot moters, tik tai veikiausiai nepadės. „Reikia nusiteikti, kad norint šioje rinkoje įsitvirtinti teks joje ir dažnai lankytis, o tam jau vien technologijos nepadės. Būtina stiprinti tikrus ryšius su partneriais, be kurių pagalbos greičiausiai nepavyks išsiversti siekiant sumažinti daromų investicijų riziką, bent jau pradiniuose plėtros etapuose“, – patirtimi dalijosi I.Lukauskienė. Jos nuomone, rinkas plėsti siekiantiems Lietuvos verslininkams neabejotinai naudingi yra Eksporto klubai. Dalyvavimas jose, dalinimasis patirtimi gali padėti išvengti klaidų, kurias darė kiti, ir taip sumažinti rizikas bei kaštus.
Nišų yra – reikia ryžtis
Abu verslininkai pritarė, kad JAV rinka skiriasi ne tik dydžiu ir vartojimo mastu, bet ir verslo kultūra. „Verslininkų bendravimas, požiūris, palyginti su europiečių, skiriasi, jie kitaip bendrauja, kitaip priima naujus partnerius. Reikia įvertinti ir kalbos barjerą, kuris taip pat gali būti iššūkis“, – dėstė „Friday Lab“ pardavimo vadovas.
Nors I.Lukauskienė pritarė, kad Amerikos verslo rinka turi tik jai būdingų ypatumų, tačiau pabrėžė kad yra sėkmės taisyklių, galiojančių visoms rinkoms – dirbti, siekti užsitarnauti gerą reputaciją. „Bet kuriam JAV rinkos žaidėjui svarbu atrasti būdų, kaip kuo greičiau suformuoti patikimo partnerio reputaciją. Vieni tą daro siekdami užmegzti glaudžius ryšius jau su patikimais rinkos žaidėjais, o kiti kantriai tą reputaciją formuoja per klientų atsiliepimus, treti – pasitelkdami viešuosius ryšius ir kitas rinkodaros priemones“, – kalbėjo „LinenMe“ vadovė.
Verslininkė pridūrė, kad siekiantiems prisijungti prie JAV rinkos nereikėtų pernelyg patikėti tuo, kad verslauti ten lengva ir paprasta. „Nors JAV yra sukūrusi šalies, kurioje įkurti verslą labai paprasta ir lengva, įvaizdį, „LinenMe“ patirtis rodo, kad biurokratijos ten net daugiau nei Europoje. Taigi pravartu susirasti patikimą kontaktą, kuris galėtų patarti teisiniais klausimais“, – patarė I.Lukauskienė.
Nepaisant visų galimų sunkumų, toje didelėje JAV rinkoje yra ir labai daug galimybių, kuriomis, anot A.Bakano, lietuviai tikrai gali pasinaudoti. „Nors produktų, paslaugų, idėjų Amerikoje yra labai daug, dažnai galima rasti tokių, kurios įgyvendintos ne iki galo, nekokybiškai. Taigi galima pasinaudoti net ir tuo“, – svarstė jis. „Friday Lab“ pardavimo vadovas teigė, kad lietuviai yra kruopštūs, moka kokybiškai dirbti, todėl, anot jo, svajonių šalyje nišų jie tikrai rastų, reikia tik ryžtis.
