Septyneri metai atveriant Kinijos rinką Europos ir pasaulio ženklams
Tai, kas prasidėjo kaip pagalba suteikiant vertimo į kinų kalbą paslaugas susitikimų metu verslui, ieškančiam galimybių kiniškoje rinkoje, pamažu išaugo į gerokai sudėtingesnę ir daugiau resursų reikalaujančią veiklą, kurią 2015 metais Lina pavertė nuosavu verslu – „LITAO“ konsultacijų įmone.
„Šiuo metu į Lietuvą grįžtu svečiuotis, o mano namai yra Šanchajuje – čia gyvenu jau tryliktus metus,“ – pasakoja L.Bartusevičiūtė.
Dar būdama paauglė Lina pradėjo savanoriškai dirbti įvairiose Europos jaunimo organizacijose, kur skirtingų mokymų metu labai aiškiai pajuto, kad Europa iš tiesų turi unikalų kultūrinį paveldą – apie kurį ir pasirinko kalbėti Kinijoje, padėdama pristatyti aukštos kokybės, europietišką gyvenimo būdą atspindinčius maisto ir gėrimų prekinius ženklus.
„Kinijoje nuo 2009-ųjų esu klientams organizavusi daugiau nei 1 000 verslo susitikimų, kuriuose dirbu ir kaip derybininkė, ir kaip tarpininkė, ir kaip vertėja. Sakyčiau, kad kiekvienas jų buvo labai sėkmingas. Gan greitai pamačiau, kas iš tiesų svarbu, kad įvyktų sėkmingas verslo ryšys tarp dviejų žmonių. Juk net derybinis susitikimas tarp dviejų CEO lietuvių nėra toks paprastas, o susidūrus skirtingoms kultūroms, situacijos paaštrėja, atsiranda daugiau nerimo. Supratau, kad sėkmingam susitikimui labai svarbu būti gerai pasiruošus: jeigu žinai, kaip save tinkamai pristatyti ir elgiesi pagarbiai, turi kantrybės bei rodai reikiamą dėmesį savo partneriui, tai dažnai jau yra 90 % sėkmės,“ – pasakoja verslininkė, kurios kompanija jau daugiau nei septynerius metus padeda Kinijos rinkoje įsitvirtinti ne tik Lietuvos, Europos, bet ir kitų pasaulio šalių verslams.
Kaip pastebi Lina, patirtis, kurią klientai parsiveža iš Kinijos, pasitarnauja ir vystant verslą savo namų rinkoje.
„Pavyzdžiui, jei Europoje taupome laiką ir stengiamės viską iškloti čia ir dabar, tai Kinijoje, atvirkščiai, turime investuoti savo laiką, kad derybų partneris su mumis jaustųsi patogiai. O jau tuomet, užsimezgus ryšiams ir išauginus pasitikėjimą, galime teikti pasiūlymus. Tad kai Europos verslininkai pamato, kaip sėkmingai toks darbo principas veikia Kinijoje, pradeda galvoti – o kodėl to neišbandžius ir savo namų rinkoje?“ – pasakoja Šanchajuje veikiančios lietuviško kapitalo įmonės savininkė ir vadovė.
Paslaugų dizainas – galimybė išsaugoti klientą
Nusprendusi dalyvauti dizaino inovacijų programos „5X5® Kaunas“ įmonių atrankoje, Lina gan aiškiai žinojo, kokios dizainerio pagalbos jos įmonei reikėtų: „Mūsų teikiama paslauga gali atrodyti miglota. Žmonės paprastai įsivaizduoja, kad eksportuoti – tai tas pats, kas perkelti, tarkime, puodelį iš vienos vietos į kitą. Ir viskas, eksportas įvyko. Bet iš tiesų toje puodelio kelionėje iki kitos šalies vartotojo yra tiek daug žingsnių, kad jų nepadarius, kyla galybė problemų. Mano patirtis rodo, kad nedaug įmonių supranta, kaip tą reikia daryti tinkamai. Todėl teikdami paraišką dalyvauti projekte, nusprendėme, kad mums būtų įdomiausia dirbti ties paslaugos dizainu – juolab kad „5X5® Kaunas“ esmė ir yra parodyti verslui, kad dizainas aprėpia gerokai daugiau nei vien produkto ar logotipo dizainą, bet gali būti taikomas ir kaip paslaugų bei verslo procesų dizainas“.
Į pagalbą prie šios užduoties stojo vienas iš nedaugelio paslaugų dizaino praktikų Lietuvoje – prekės ženklų ir paslaugų dizaino agentūros „Critical“ partneris, dizaino strategas Jonas Liugaila.
„Tokio tipo projektų kaip „5X5® Kaunas“ Lietuvos padangėje apskritai maža, o šis yra gan unikalus savo išgrynintais ir sustyguotais procesais. Man pasirodė įdomus tiek projekto formatas, tiek aktualus jo tikslas – kad verslai palengvintomis aplinkybėmis atrastų dizaino kuriamą pridėtinę vertę,“ – sako J.Liugaila, kuris yra ne tik dizaino praktikas agentūroje, bet ir Lietuvos dizaino asociacijos valdybos narys bei Tarptautinės dizaino tarybos viceprezidentas.
Pasak jo, paslaugų dizaino tema – viena tų, kurias jo agentūra atnešė į Lietuvos rinką, ir apie kurią verslas dar menkai žino.
„Paslaugų dizainas – tai verslo problemų sprendimo įrankis, kuriame didelis dėmesys tenka vartotojo patirčiai ir jos organizavimui. Žmogus santykyje su prekės ženklu visuomet kažką patiria. Vadinasi, tą patirtį galima suvaldyti, ją projektuoti. Kaip rodo JAV atlikti tyrimai, per 68 proc. vartotojų palieka prekės ženklus – t. y. atsisako paslaugų arba produktų – galvodami, kad tiems prekių ženklams jie nerūpi. Kad taip pasijustum, pakanka prekės ženklui neatsakyti į skambučius esant problemoms, uždelsti likviduoti gedimą ar pan.
Vartotojo patirtis lems jo pasitraukimą. Todėl paslaugų dizainas, kaip bet koks kitas dizainas, problemų sprendimo ašimi laiko patį vartotoją ir „skausmo taškus“ identifikuoja ne per verslo, o per vartotojo prizmę – kur jis nusivilia ir kodėL.Būtent šiuo aspektu nusprendėme dirbti ir prie „LITAO“ verslo – su jų paslaugos patirtimi, atpažįstamumu, sklandumu, nuoseklumu,“ – aiškina paslaugos dizainu užsiimančios agentūros bendrasavininkas.
Įtampa tarp Kinijos ir Lietuvos pakoregavo įmonės veiklos kryptį
Vis dėlto planus ir pirminius darbo eskizus pakoregavo įsižiebęs Lietuvos-Kinijos konfliktas, nemažai darbinių situacijų apvertęs aukštyn kojomis ir paskatinęs ieškoti kitų krypčių.
Kaip sako pati Lina, natūralu, kad esant krizei, pirmiausia atsisakoma rizikingų projektų: „Dirbant su Kinija, lietuviški produktai konkuruoja su globaliais prekiniais ženklais ir retai turi kainos pranašumą, todėl įmonėms tenka daug mokytis, kaip pristatyti savo produkto kilmės šalį, kaip sukurti unikalią produkto vertę ir t. t. Tad dabartinėje situacijoje verslas pasirenka daryti tai, kas jam paprasčiau – plėstis namų rinkoje arba saugiose Vakarų rinkose, gaminti privačios etiketės produktus pagal aiškiai suformuluotus užsakovo nurodymus. O gaila, nes parduodant savo prekinį ženklą, maržos daug didesnės, be to, ateinantys pinigų srautai gali sukurti daug sveikesnę verslo aplinką, nes už prekes mokama avansu, dažnai dar iki gamybos“.
Lina sako, kad analizuojant esamą situaciją, buvo apsvarstyti įvairūs variantai – nuo ėjimo į kitas rinkas iki visiškai naujo prekės ženklo kūrimo.
Lietuvos įmonėms pasiūlysime dirbti su Honkongo ir Pietų Korėjos rinkomis.
„Mano sukurtas modelis – kokie žingsniai turi būti praeinami, kaip dirbti su distributoriais ir lokalizuoti produktus – veikia bet kurioje rinkoje. Įvertinę įvairius scenarijus, vis dėlto nusprendėme išsaugoti „LITAO“ pavadinimą. Lietuvos įmonėms pasiūlysime dirbti su Honkongo ir Pietų Korėjos rinkomis, o užsienio kompanijoms kursime supaprastintą paslaugų paketą,“ – sako verslininkė, prisipažindama, kad naujus iššūkius visada linkusi vertinti kaip naujas galimybes, o patyrusių „5X5® Kaunas“ projekto dizainerių pagalba leis verslo adaptacijos procesus praeiti sklandžiau ir sparčiau.
