– Ryti, šiandien esate kiek išskirtiniai technologijų startuolių rinkoje, nes per 7 m. sugebėjote užtikrinti savo kompanijos augimą vidiniais resursais – neįtraukdami išorinių investuotojų. Tai retas atvejis, nes startuoliai pirmiausiai stengiasi pritraukti angelų ar rizikos kapitalo, o tada jau eina užkariauti pasaulio. Prisiminkime, nuo ko viskas prasidėjo ir kaip jums tai pavyko?
– „Omnisend“ veiklą pradėjo 2014 m. kaip el. pašto rinkodaros platforma „Soundest“. Tada iš esmės tai buvo tradicinė skaitmeninė agentūra, kuri aptarnavo el. prekybos klientus Lietuvoje. Bičiulis Justas Kriukas turėjo savo PR agentūrą ir kartą mes, turėdami lokalius verslus, su Justu nusprendėme, kad norime daugiau, nei apsiriboti Baltijos šalimis. Norime dirbti plačiau.
Kaip tik tuo metu Lietuvoje prasidėjo bruzdesys su naujais technologijų verslais, po truputį kūrėsi tokios organizacijos, kaip Startup Lithuania. Pamenu, manęs kažkuriame verslo seminare paklausė: „kokia tavo svajonė apie savo verslą po 10 m.?“
Aš tuo metu į šį klausimą atsakiau „noriu turėti verslą, kurio klientų biuruose niekada nenusileistų saulė“. Toks ganėtinai romantiškas buvo mano atsakymas. Kaip sako posakis – „svajok atsakingai“. Šiandien iš tiesų džiaugiuosi, kad mano svajonė išsipildė.
Taigi, su bičiuliu turėdami pradinę savo paslaugos versiją (MVP) mes porą metų veikėme vis dar kaip tradicinė skaitmeninės rinkodaros agentūra. Iš esmės tik per porą metų pasiekėme „break even“ – tiek laiko mums prireikė, kad suprastume, už ką mūsų klientai bus nusiteikę mokėti pinigus. Pakeliui nuolat matėme pozityvius ženklus, kad mūsų paslaugomis naudojasi, bet klientai neužsilaikydavo, pabėgdavo.
Taigi, iš esmės per trejetą metų nuosekliai augdami iš el. pašto paslaugų platformos išsiplėtėme į daugiakanalę rinkodaros automatizavimo platformą, kurios augimą užtikrino kaip tik tuo metu įsibėgėjusi globali el. prekyba. Mūsų ankstyvieji spėjimai dėl milžiniško šios srities augimo pasitvirtino, taigi iš esmės pataikėme ant bangos – „Omnisend“ augimas labai organiškai sutapo su globalios el. prekybos rinkos augimu.
– Ryti, žvelgiant į praeitį, visi įvykiai ir sprendimai visada atrodo labai aiškūs ir logiški. Bet vis dėlto – kaip jūs iškristalizavote pačią idėją ir priėmėte tą lemiamą sprendimą, kad būtent el. pašto rinkodaros paslaugos kažkada bus itin populiarios ir reikalingos gausybei globalių klientų?
– Jau tada, prieš 7 m., dirbdami su el. komercijos klientais, juos aptarnaudami supratome, kad tiesiog nėra geresnio ir efektyvesnio kanalo aptarnauti didelius skaičius žmonių visame pasaulyje nei el. paštas. Jis puikiai tinka visuose kliento pritraukimo, aptarnavimo, išlaikymo ir plėtros etapuose.
Be to, tuo metu Lietuvoje jau veikė toks globalus žaidėjas, kaip „MailerLite“, ir mes supratome, kad ši rinka turi tikrai dideles galimybes, o apsiriboti tik Lietuva neapsimoka. Net užimdamas ir 100 proc. mūsų rinkos, globaliu mastu būsi itin mažas.
Tuo metu nelabai ir buvo tikrai globalių sprendimų, kurie kokybiškai ir labai specializuotai spręstų būtent el. prekybininkų poreikius, aptarnaujant klientus el. paštu. Buvo visokių sprendimų, kurie visi buvo labai ankstyvoje vystymo stadijoje. Būtent el. prekybos nišos pasirinkimas, kuri globaliai labai didelė ir nuolat auganti, mums suteikė pasitikėjimo ir pastūmėjo toliau aktyviai veikti šioje srityje.
Toks galėtų būti ir mano pagrindinis patarimas šių dienų startuolių founder’iams – pasirinkite kuo siauresnę nišą, joje bus lengviau konkuruoti. Žinoma, tai turi būti globali verslo niša su dideliu augimo potencialu.
– O kada įvyko didysis proveržis, kada pajutote, kad „Omnisend“ augimas įgauna jau stabilų pagreitį?
– Ko gero, svarbiausias break through įvyko 2019 m., kai įvyko didysis konfliktas tarp platformos „Shopify“ ir el. pašto rinkodaros kompanijos „MailChimp“, su kuria jie bendradarbiavo. Tada įvykęs didelis rinkos persiskirstymas atvėrė mums platesnes galimybes plėsti paslaugas „Shopify“ klientams.
Svarbiausias momentas visame šiame virsme buvo tai, kad buvome tam pasiruošę, buvome įdėję daug pastangų į savo paslaugų plėtrą, funkcionalumą ir iš esmės tinkamu metu atsiradome tinkamoje vietoje. „Initially you have to work hard and smart, and then have some luck. This is what defines success“ – mėgstu šį posakį. Šiandien „Shopify“ klientai sudaro daugiau nei pusę mūsų klientų ir esame numeris du pagal dydį šioje platformoje veikiantis el. rinkodaros paslaugų tiekėjas.
– Ryti, kokio dydžio bendrovė šiandien yra „Omnisend“?
– Mūsų verslas paremtas recurring revenue modeliu, kuomet mūsų paslaugos prenumeratoriai kas mėnesį moka mokestį už mūsų paslaugas. Turime per 70 tūkst. klientų visame pasaulyje, kurie bendrai pernai sunešė 25 mln. JAV dolerių.
Šiemet mūsų pajamų augimas turėtų siekti 75 proc. Bendrai visuose trijuose biuruose Lietuvoje, JAV ir D. Britanijoje dirba apie per 170 darbuotojų. Lietuvoje telkiame R&D ir produkto kūrimo komandas, o užsienyje dirba daugiau go to market ir klientų aptarnavimo specialistai. Didelė mūsų klientų dalis yra juridiniai asmenys (B2B) skirtingose pasaulio šalyse, tad čia reikia nemažai vietinio aptarnaujančio personalo.
– Kur save matote po 2–3 metų?
– Mūsų kelias yra tiesus ir aiškus – link vienaragio. Tik skirtumas tas, kad prieš porą metų apie tai kalbėjome kaip apie svajonę, o šiandien turime aiškų planą, kaip to pasiekti.
Pirma dalis – „iš svajonių į realybę“ – jau įgyvendinta. Dabar turime svarbią antrą dalį – labai norėčiau, kad iki vienaragio statuso mes nueitume būdami customer funded organizacija, be rizikos kapitalo fondų pagalbos. „Omnisend“ visada buvo nuosavu kapitalu auginama bendrovė, tik pačioje pradžioje turėjome kelis angelus investuotojus, iš kurių išpirkome obligacijas tik pradėjus aktyviau augti.
Mums customer funded organizacija reiškia labai svarbius vertybinius dalykus – esame orientuoti pirmiausiai į klientų ir darbuotojų poreikius, o ne investuotojų. Iš tiesų mūsų pasirinktas kelias nėra lengvas, nes šiandien rinkoje yra daug kapitalo ir investuotojų, tau nuolat siūlo milijonus greitesniam augimui ir tai tikrai gundančiai atrodo.
Bet mes laikomės savo vertybių, kurių ašimi išlieka customer funded orientacija. Tai padeda mums susitelkti į geriausią kliento aptarnavimą ir į darbuotojus, kurie tuos klientus aptarnauja. Ir mes kasdien jaučiame klientų lojalumą bei palaikymą – dešimtys tūkstančių klientų kas mėnesį iš anksto moka už mūsų paslaugas ne todėl, kad yra pririšti ilgalaikėmis sutartimis, o todėl, kad yra patenkinti mūsų paslaugomis ir tiki tuo, kad kuriame jiems pridėtinę vertę.
Bendrovės viduje savo klientus laikome savotiškais mūsų kompanijos investuotojais. Juk ir tradiciniai VC fondai investuoja tik todėl, kad tiki, jog tu jiems ateityje sukursi tam tikrą pridėtinę vertę.
– Ryti, iš kitos pusės kasdien matome, kaip agresyviai startuoliai auga pritraukę milijonus VC dolerių. Jūs nebijote būti aplenkti tokių startuolių, kurie įšoks į jūsų rinką su dideliu kapitalo portfeliu?
– Be abejo, konkurencija visose srityse nuolat auga. Bet mes jau ne naujokai ir gerai prisimename, kad ankstyvajame mūsų raidos etape tokių kaip mes bendrovių pasaulyje buvo ir daugiau. Ir nutiko įdomus dalykas – visos tos kompanijos, kurios anais laikais buvo pritraukusios VC kapitalo, dideles multimilijonines investicijas, visos jos žlugo, o išliko ir sėkmingai auga būtent tos dvi, kurios bootstrap’inosi ir buvo vystomos nuosavu kapitalu, uždirbtu iš klientų.
Mūsų segmentas neturi to network effect, kuris labai svarbus į galutinį vartotoją orientuotiems verslams. Mūsų klientas racionalus, vertina gaunamą pridėtinę vertę ir nesiremia emocijomis. Tai suteikia užtikrintumo, pasitikėjimo ir leidžia suprasti, kad šiame segmente gali labai sėkmingai veikti ir keli stiprūs žaidėjai. Be to, net nebūtina būti numeris vienas, kad galėtum planuoti užaugti iki vienaragio.
– Šiandien startuoliai dygsta kaip grybai ir visi jie kovoja dėl talentų. Koks jūsų augimo planas šiame kontekste?
– Šiandien esame grown-ups kultūros organizacija. Mes turime geriausius specialistus ir tokius nuolat samdome. Esame lyg profesionalų sporto komanda. Tai mūsų kompanijos kultūra, tuo mes norime išsiskirti iš kitų rinkos dalyvių. Dar ir šiandien visuomenėje startuolis dažnokai sutapatinamas su bičiulių kompanija, kurie prie alaus ir picos kažką kuria.
Diegiame grown-ups kultūrą plačiai ir garsiai, kad mūsų potencialūs darbuotojai tai matytų ir pasitikėtų – eitų dirbti ne į verslo paslaugų centrus ar banką, o pas mus.
Na, o žvelgiant globaliai – svarbiausia suprasti, kad tiek lokalus, tiek globalus talentų stygius niekur nedings ir nemažės, o tik augs. Yra vienintelė sritis, kurioje mes tikrai galime kažką pakeisti, tai efektyvumo didinimas. Čia mes – visi startuoliai – turime dar daug erdvės veikti, sukuriant daugiau vertės per vieną darbo valandą.
Juk startuoliai ir šiaip yra ne kartą įrodę didesnį nei įprasta tradicinėse kompanijose darbo efektyvumą. Tai patvirtina daug rodiklių, tarp kurių ir atlyginimų lygiai – startuoliuose darbuotojai dažnai uždirba dvigubai daugiau nei rinkos vidurkis. Manau, kad galime generuoti net ne dvigubai, o penkiagubai ir dar daugiau vertės. Investuodami į procesus, į specialistų kompetencijas ir kitaip didindami savo efektyvumą. Mes tikrai tai galime.
– Ačiū už pokalbį.
