Panašių dabar dygsta kaip grybų po lietaus. Bet konkurencija šešerius metus veikiančio portalo kainos.lt vadovą 47 metų A.Kumpį ne gąsdina, o džiugina.
„Teigiama šio reiškinio pusė – kuo daugiau tokių portalų, tuo labiau šviečiami žmonės, kad yra galimybė vienoje vietoje gauti visą informaciją apie prekes ir jų kainas. Bet tokiai mažai rinkai, kaip Lietuva, ilgainiui pakaks trijų tokios rinkos žaidėjų. Kiti paprasčiausiai neišgyvens“, – įsitikinęs A.Kumpis.
– Kokia prekių kainų palyginimo portalo esmė? Kuo jis skiriasi nuo internetinės parduotuvės?
– Prekių kainų palyginimo portalas – tai vieta, kurioje virtualiai susitinka pardavėjai ir pirkėjai. Pas mus skelbiasi 30–50 internetinių parduotuvių, jos pristato daugiau nei 200 tūkst. prekių. Interneto tyrimų bendrovės „gemiusAudience“ duomenimis, turime apie 100 tūkst. unikalių vartotojų per mėnesį. Pirkėjai gali rinktis iš 19 prekių kategorijų (ne tik buitinės technikos, elektronikos, bet ir maisto, drabužių, parfumerijos ir kt.) ir čia pat gauti visą informaciją, kas, kur ir už kiek parduodama. Kitaip tariant, neišeinant iš namų palyginti tos pačios prekės kainas skirtingose parduotuvėse.
Pirkėjas taip pat gali reitinguoti pardavėjus, rašyti apie juos ir jų prekes atsiliepimus, paskaityti specialistų patarimų, kurie plačiau aptaria tam tikrus niuansus, pavyzdžiui, ką reikia žinoti, renkantis skalbinių džiovyklę ir pan. Taip pat mes turime aplikaciją išmaniesiems telefonams. Parsisiuntus ją iš mūsų portalo, parduotuvėje tereikia telefonu nuskenuoti prekės brūkšninį kodą ir kainų paieška atliekama automatiškai.
Daug kas galvoja, kad mes patys pardavinėjame prekes. Bet iš tiesų prekyba neužsiimame. Nesame susisaistę nė su vienu pardavėju, nes tai prieštarauja mūsų filosofijai – negalime tuo pačiu metu pateikti nepriklausomą informaciją apie kainas ir atstovauti kažkokiam pardavėjui.
Tiesa, kartais mes nurodome, kad kainos.lt vieną ar kitą pardavėją rekomenduoja. Tada jo pasiūlymą iškeliame aukščiau, paryškiname. Tokiu būdu vartotojui aiškiai nurodoma, kad tai yra reklama. Viską darome atvirai.
– Pardavėjai jus atranda, ar jūs – pardavėjus?
– Dažnai pardavėjai ateina patys, nes mato, kad mūsų portale jau yra jų konkurentai. Lietuvoje tai įprasta – žvalgytis vieniems į kitus.
Internete yra taip – parduotuves atidaryti lengva, nes kaštai nedideli. Bet norint būti žinomam, reikia investuoti į reklamą. Norint normaliai funkcionuoti, reikia turėti apie 100 tūkst. vartotojų. Paprastai vieno jų atvedimas kainuoja apie 1 Lt, taigi susidaro įspūdinga suma. Šiuo atveju portalas kainos.lt mažoms, naujai atsidarančioms įmonėms labai naudingas. Jos moka už rezultatą, mes netgi juos kredituojame, nes mokesčio prašome po mėnesio. O mokestis už vartotojo nukreipimą – nuo 18 iki 25 centų.
Akivaizdu, kad pardavėjai nenori mažinti antkainių. Kitaip sakant, parduotuvėje laukiama tokių pirkėjų, kurie, neturėdami informacijos, užkimba ant kabliuko.
Vienas didžiausių internetinio pardavimo kanalo privalumas – galimybė viską tiksliai suskaičiuoti. Tarkime, jeigu iš šaltinio – kainos.lt – į internetinę parduotuvę užsuko tūkstantis pirkėjų per mėnesį, tai statistikoje aiškiai matosi, ką tie pirkėjai darė, ką pirko ir už kiek.
– Tradicinės parduotuvės keliasi į internetinę erdvę. Kaip šis procesas vyksta pas mus ir kaip Vakaruose?
– Vakaruose stebima tendencija, kad vartotojai į tradicinę parduotuvę dabar vyksta neturėdami jokių ketinimų ten pirkti. Prekę jau išsirinko internetinėje parduotuvėje, o dabar važiuoja pažiūrėti, kaip ji atrodo realiai. Todėl pardavėjai tradicinėje parduotuvėje mažina kainas, jos patalpas naudoja ne pardavimams, o prekių pristatymui.
Lietuvoje situacija kiek kitokia. Tradicinės parduotuvės atsidaro savo internetines parduotuves, bet dažnai nutyli, kad ten tą pačią prekę galima įsigyti pigiau. Man tai neatrodo sąžininga.
Akivaizdu, kad pardavėjai nenori mažinti antkainių. Kitaip sakant, parduotuvėje laukiama tokių pirkėjų, kurie, neturėdami informacijos, užkimba ant kabliuko. Žinoma, parduotuvėje jus pakonsultuos, bet tikrai nepasakys, kur tą pačią prekę galima įsigyti pigiau.
Vakaruose perėjimas iš realios tradicinės parduotuvės į internetinę vyko korektiškiau. Pavyzdžiui, didžiausias JAV knygų prekybos tinklas „Barnes&Noble“ ilgai nekūrė savo internetinės parduotuvės, nes nenorėjo mažinti antkainių. Bet užtat tokias parduotuves kūrė kiti.
Kai atsikvošėta, kad su tuo neįmanoma kovoti – knygos internete vis vien kainuos pigiau, tik jas pardavinės ne „Barnes&Noble“, o kiti – pagaliau įsteigta ir šio knygų prekybos tinklo internetinė parduotuvė. Tuo pačiu metu knygynuose iškabinti skelbimai: „Pirkite internetu, nes taip pigiau.“ Ne vedžiojo savo pirkėjus už nosies, o tiesiai šviesiai jiems pasakė.
– Tačiau nemažai žmonių vengia pirkti internetu, bijodami tapti sukčių auka.
– Taip, saugumo problema egzistuoja. Bet jeigu nenori pirkti internetu, tai priežasčių visada surasi. Didžiausia garantija, kad viskas bus gerai, – pirkti iš žinomų parduotuvių. Jeigu internetinė parduotuvė egzistuoja bent metus, tai tam tikras ženklas, kad ji patikima.
Vakaruose stebima tendencija, kad vartotojai į tradicinę parduotuvę dabar vyksta neturėdami jokių ketinimų ten pirkti.
Tačiau pastebėta, kad labiau sukčiauja ne pardavėjai, o pirkėjai – perka naudodamiesi ne savo banko kortelių duomenimis.
Dalis Vakarų Europos internetinių parduotuvių iki šiol nepriima užsakymų iš kai kurių Rytų Europos šalių, pavyzdžiui, Rumunijos, Bulgarijos. Lietuva taip pat kadaise buvo tame sąraše.
Su tuo teko susidurti ir man, kai maždaug prieš penkerius metus užsisakinėjau žurnalą „The Economist“. Suvedžiau kortelės duomenis ir gavau atsakymą: „Prašome mums paskambinti ir susitarti dėl būdų priimti užsakymą.“ Telefonu padiktavau savo kortelės duomenis ir tik tada prenumerata patvirtinta.
Prieš porą metų portale kainos.lt skelbėsi viena prancūzų internetinė parduotuvė, kuri iš Lietuvos pirkėjų prašydavo paso kopijos. Pats iš jų pirkau fotoaparatą ir turėjau paklusti šiam reikalavimui. Dar diskutavau su jais, kad prekių užsakymo sistema – pernelyg komplikuota. Prancūzai tik atsiprašė, kad nieko negali padaryti – tokia jų politika Rytų Europos atžvilgiu.
– Gana efektyvi apsisaugojimo nuo internetinių sukčių priemonė – vartotojų atsiliepimai apie pardavėjus ir jų prekes. Kodėl lietuviai juos dar nenoriai rašo?
– Žmonių aktyvumas ir noras pagelbėti kitiems – visuomenės, kuri gyvena taikiai, požymis. Pas mus dar vyksta karas visų prieš visus. Vieni į kitus žiūrime nepatikliai, vis galvojame, kad mus būtinai apgaus. Todėl atsiliepimų apie pirkėjus bei prekes ir neskubame rašyti.
Kad vartotojai paliktų savo atsiliepimus, Vakaruose šia kryptimi daug dirbama. Štai pavyzdys iš mano patirties. Berlyno maratonui iš Anglijos interneto parduotuvės pirkau sportinius batelius (beje, su pristatymu kainavo šimtą litų pigiau, nei pigiausi tokie patys bateliai Lietuvoje). Teko kelis kartus susirašyti su pardavėju, nes mane spaudė laikas – maratonas artėjo. Pardavėjas – malonus žmogus: prekę turėjo išsiųsti po trijų dienų, bet padarė tą iš karto. Po to sulaukiau trijų priminimų, kad parašyčiau atsiliepimą tiek apie pardavėją, tiek apie prekę. Na, kaip gi neparašysi?
Naudojamos ir kitos priemonės, pavyzdžiui, kitam pirkiniui taikomos nuolaidos. Visa tai skatina pirkėjus reitinguoti pardavėjus, vertinti jų prekes, o atsiliepimai ne tik padeda kitiems vartotojams, bet ir didina internetinių parduotuvių lankomumą.
– Internetinėse parduotuvėse siūlomų prekių kainas stebite šešerius metus. Kaip jos keitėsi bėgant laikui?
– Kai tik pradėjome savo veiklą ir palyginome skirtingų pardavėjų tų pačių prekių kainas, buvome šokiruoti. Jos skyrėsi šimtais procentų, tūkstančiais litų. Pavyzdžiui, tas pats skaitmeninio fotoaparato modelis vienur kainavo10 tūkst. Lt, kitur – net 15 tūkst. Lt.
Dabar apie tokius didelius skirtumus negali būti nė kalbos. Kainos dažniausiai skiriasi keliais procentais, keliomis dešimtimis, kartais – keliais šimtais litų. Kai kuriems vartotojams šie skirtumai nereikšmingi – jų apsisprendimui daugiau įtakos turi prekės ženklo žinomumas, pristatymo sąlygos, įsipareigojimų vykdymas, grąžinimo sąlygos, pardavėjo patikimumas ir kt.
– O kas turi įtakos jūsų paties apsisprendimui ir ar visada nusiperkate greitai, gerai ir pigiai?
– Geriausias mano pirkinys – laikrodis iš JAV internetinės parduotuvės. Juo džiaugiuosi jau antrus metus ir negaliu atsidžiauti. Laikrodis susisiekia su palydovais, nustato tavo buvimo vietą, paskaičiuoja, kiek nubėgi ir kokiu greičiu, skaičiuoja pulsą, sudegintas kalorijas. Kadangi esu maratonininkas ir tenka bėgioti didelius atstumus, tas laikrodis man labai praverčia.
Išsirinkau jį internete atlikęs gana nemažą tyrimą – skaičiau pirkėjų atsiliepimus, tarp jų – profesionalių sportininkų. Teko sugaišti nemažai laiko, bet tai pasiteisino. Ne veltui sakoma: jei perki greitai, neskirdamas tam laiko ir dėmesio, didelė tikimybė, kad panašų daiktą greitai teks pirkti antrą kartą.
