Talentingų programinės įrangos kūrėjų, kompiuterių tinklų specialistų ir analitikų paieškos į Lietuvą greta kitų atvedė Jungtinių Amerikos Valstijų (JAV) kapitalo kompaniją, saugių mokėjimo apdorojimų sprendimų lyderę „Shift4 Payments“.
Vienintelį biurą už JAV ribų įkūrusi korporacija technologinių sprendimų paieškas į lietuvių programuotojų rankas atidavė 2017 metais.
Pirmojo apsilankymo Vilniuje metu „Shift4 Payments“ CEO Jaredas Isaacmanas sostinę jau lygino su JAV informacinių technologijų lopšiu – Silicio slėniu, o amerikiečių investuotojų sprendimo patvirtinimo ilgai laukti nereikėjo.
Analogų neturinčius produktus kurianti tauta?
Nuo pamatų „Android“ programuotojų komandos Lietuvoje pirmiausia sukurtas buvo analogų restoranų rinkoje neturintis, visapusį svečio aptarnavimą užtikrinantis „SkyTab“ produktas.
Šiuo pasiekimu „Shift4 Payments Lithuania“ profesionalai neapsiribojo: tuo metu ne mažiau įtemptas darbymetis vyko „Lead Management System“ („LMS“, liet. – „Potencialių pardavimų valdymo sistema“) komandoje.
Šešių žmonių plėtojamu išmaniuoju „LMS“ įrankiu kasdien naudojasi daugiau nei 7 tūkst. kompanijos prekybos partnerių visoje Amerikoje.
Instrumentas Šiaurės Amerikos pardavėjams
„Prieš trejus metus įmonė, kuri tuomet vadinosi „Harbortouch“, tapo korporacija, įsigijusi kitas įmones – „Shift4“, „Restaurant Manager“, „POSitouch“ bei „Future POS“. Šie verslai jau turėjo rinkos segmentus, į kuriuos taikė pardavimus, ir nusistovėjusį požiūrį, kaip tie pardavimų procesai turi vykti.
Patekus po bendru „skėčiu“, atsirado poreikis sukurti sistemą, kurioje visų įmonių pardavėjai galėtų bendradarbiauti, tvarkyti pardavimus, palengvinti naujų klientų paiešką. Senoji „Harbortouch“ naudota platforma, kompanijai išaugus, pagal funkcionalumus ir vartotojams suteikiamas galimybes nebebuvo pakankamai išmani“, – prisimena Povilas Jurjevas, „LMS“ programinės įrangos vystymo vadovas.
Pasak P.Jurjevo, rinka tuo metu teikė kelis santykių su klientais valdymo platformų variantus. Į akiratį JAV kapitalo kompanijai pakliuvusi buvo plačiai pasaulyje paplitusi debesijos kompiuterijos paslaugas teikianti „Salesforce“.
Galiausiai nė vienas išorinis produktas „Shift4 Payments“ neįtikino.
Nestandartinis pasirinkimas – tvaresnis
Ko tokiu atveju imtis? Visiškai teisingai – mesti pajėgas į vidinės sistemos kūrimą kompanijos biure Vilniuje.
„Tokią opciją tinkamiausia pasirinkome pasvėrę visus dedamuosius: kokio įspūdingo dydžio mūsų pardavimų tinklas Amerikoje, kokia komplikuota jo struktūra, kiek skirtingų procesų vyksta įmonėse. Sprendimą nulėmė ir tai, kad įgyti tūkstančius licencijų ir išmokyti pardavėjų tinklą naudotis tokiu įrankiu kaip „Salesforce“ korporacijai būtų kainavę per brangiai laiko ir kaštų prasme.
Tuo tarpu nuosavą produktą per vidinius mokymų kanalus galime efektyviai ir sąlyginai nesudėtingai integruoti į pardavimų planus“, – 15min pasakoja P.Jurjevas.
Užduotis, kurią Lietuvoje atrasti talentai išnarpliojo per dvejus metus, JAV kapitalo kompaniją nuvedė ne tik ekonomiškesniu ar patogesniu, bet ir tvaresniu keliu.
„Didieji išoriniai produktai skirti visiems. Juose funkcionalumo daug, bet nėra pritaikymo tam tikram vartotojui ir kompanijos reikmėms. Vidiniai produktai – priešingai: gali prisitaikyti, personalizuotis, spręsti konkrečias tos kompanijos problemas. Turėti savo sistemą, nuo pradžių ją vystyti patiems neabejotinai yra tvaresnis kelias“, – akcentuoja „LMS“ programinės įrangos techninis vadovas Simonas Dirvanskis.
Galimybė užmesti didesnę meškerę klientų jūroje
Vilniečių programuotojų po „Shift4 Payments“ vėliava sukurta „Lead Management“ sistema pasirodė 2018 metais. Pradžioje prieiga buvo galima tik kompiuteriuose.
Pastarąjį rugsėjį programa tapo prieinama „Android“, „Apple“, iOS“ bei „iPadOS“ mobiliųjų operacinių sistemų vartotojams.
„Korporacijoje yra keli vidiniai įrankiai pardavimams, tačiau ir mes esame labai svarbi, į verslo plėtrą orientuota ekosistemos dalis. „LMS“ formuojame potencialių klientų erdvę, atveriančią galimybes. Ko gero, šis žodis labiausiai tinka apibūdinti mūsų kuriamam įrankiui, kadangi jis siūlo dar nesamus, potencialius klientus, kitaip – galimybes. Sistemoje „sandėliuojama“ visa informacija apie galimus klientus ir jų poreikius, kuriems patenkinti sprendimų turime ne vieną“, – „LMS“ pristato šios komandos produkto vadovė Indrė Leonavičiūtė.
Prašalaičiams prieigos nėra – partneriams atsiveria horizontai
Saugių mokėjimo apdorojimo sprendimų lyderės „Shift4 Payments“ technologijos padeda didiesiems programinės įrangos teikėjams veikti daugelyje sričių, įskaitant mažmeninę prekybą, F&B, elektroninę prekybą, apgyvendinimą, pramogas JAV bei Kanadoje.
Partneriai Šiaurės Amerikoje sparčiai prisitaikė Vilniuje vystomą pardavimų modelį.
„Apibūdinti sistemos veikimą pasinaudosiu „iDeal“ pavyzdžiu. Šis tinklas – „Apple“ produkcija prekiaujantys atstovai. Mes veikiame panašiu principu: turime 7 tūkst. partnerių, reprezentuojančių atskiras korporacijos įmones. Vienas iš jų, oficialus korporacijos pardavimų atstovas, tarkime, atvyksta pas restorano ar viešbučio savininką ir pasiūlo jam „Shift4 Payments“ įrankius ar produktus verslui pradėti, o esamą – pakelti į aukštesnį lygį. Verslo savininkui susidomėjus pasiūlymu, jo verslas patenka į „LMS“ kaip potencialus klientas – pardavimų vadovai gali peržiūrėti galimybę ir įvertinti, ką toliau su juo daryti“, – detalizuoja „LMS“ programinės įrangos vystymo vadovas P.Jurjevas.
Kiekvienas sistemos vartotojas informaciją mato segmentuotą – aktualią pagal jo biurą, veiklos kryptį, prekės ženklą.
Programuotojų komandos Lietuvoje sukurtos sistemos struktūra leidžia maksimaliai apsaugoti joje esančią informaciją: „Back-end“ programuotojai naudoja saugius serverius ir kriptografiją, duomenys yra koduojami.
Negana to, ne kiekvienas pardavėjas turi teisę tapti šios potencialios pardavimų valdymo sistemos vartotoju – pirmiausia, anot P.Jurjevo, būtina įrodyti savo patikimumą:
„Norint pradėti naudotis mūsų sistema ir „atrakinti“ naujas pardavimų galimybes, būtina praeiti visą partnerystės užmezgimo procesą. Įrodyti, kad įmonė gali pasiekti tam tikrus verslo segmentus, kad turi stiprius pardavėjus, kuriais galime pasitikėti. Daug popierizmo pakeliui į teisę prieigai. Kitaip tariant, esame atviri tik tam tikriems žmonėms.“
Lydu tampama tik su sutikimu
Potencialūs klientai į „LMS“ platformą patenka skirtingais keliais – su jais įmonių atstovai susipažįsta verslo konferencijose, suranda įvairiuose marketingo kanaluose. Tiesiogiai į „Shift4 Payments“ kreipiasi ir patys restoranų bei viešbučių savininkai.
„Kaip ir visame pardavimų pasaulyje, taisyklės galioja tos pačios: kol žmogus neparodo poreikio, lydu (liet. – „potencialiu klientu“, aut. past.) netampa. Tarkime, sulaukiame laiško, kuriame verslininkas, restorano savininkas, rašo turįs penkių kasos aparatų ir terminalų padavėjams poreikį. Internete užpildytą formą paverčiame lydu. Atliekami ir „šaltieji“ skambučiai verslininkams Amerikoje. Jeigu skambučio metu klientas parodo susidomėjimą paslaugomis, ši informacija pažymima „LMS“ sistemoje tam, kad komunikaciją su juo pratęstų jam efektyviausiai padėti galintis pardavimų partneris“, – pasakoja I.Leonavičiūtė.
Turi ir „push notification“ funkciją
Lietuviškosios „LMS“ komandos JAV pardavimų rinkai sukurta mobili aplikacija turi įskiepį, kuris, vos tik platformoje pasirodžius naujai galimybei, į pardavėjo išmanųjį įrenginį siunčia tiesioginį naujienų pranešimą (angl. – „push notification“).
„Pagrindinis vienetas, apie kurį turime kalbėti šioje vietoje, yra laikas – kiek jo sutaupo „LMS“, kai procedūrų nebereikia atlikti rankomis. Tvarkyti pardavimus ir potencialius klientus bei santykius popieriuje ne taip patogu, kaip kompiuteryje viską matyti ir vienu mygtuko paspaudimu atnaujinti. Turime skaitmeninius įrankius, leidžiančius analizuoti duomenis, arba tokius, kurių be sisteminio apipavidalinimo neįmanoma realizuoti, tarkime, „push notifications“.
Platformoje taip pat siūlome komunikacijos su kolegomis priemones. Lydo profilyje galima pakeisti jo būseną, prioritetus, prisegti dokumentus, palikti kolegai pastabą ar įtraukti dalykus, kuriais klientas neseniai domėjosi, – detalizuoja I.Leonavičiūtė. – Toks bendravimo ir komunikacijos įrankis labai svarbus. Pardavimai užtrunka, bet „LMS“ juos palengvina: vienoje vietoje valdomi reikiami duomenys, dokumentai ir procesai. Be to, kiekvienas sistemos vartotojas informaciją mato segmentuotą – aktualią pagal jo biurą, veiklos kryptį, prekės ženklą.“
Ne vien potencialo paieškai, bet ir savianalizei
„Lead Management“ sistema tapo nuolatiniu Amerikos verslininkų palydovu ne tik naujų galimybių paieškose, bet ir procesų korporacijos viduje analizėje.
„Vadovas sistemoje gali stebėti ir vertinti statistiką. Įrankis leidžia analizuoti pardavėjų efektyvumą: įvykusių pardavimų kiekį, apytiksles susitikimų su klientais trukmes. Sistema padeda apsispręsti – tereikia papildomai motyvuoti darbuotojus ar atėjo metas imtis rimtesnių veiksmų. O galbūt priešingai – padėtis yra puiki, tačiau net ir tuo atveju kompanijos vadovui tai reikia žinoti tiksliai, – 15min akcentuoja P.Jurjevas. – „Shift4 Payments“ viduje „LMS“ naudojama ir kaip partnerių įvertinimo įrankis bei būdas apsispręsti, į kokius rinkos segmentus mums toliau reikėtų taikyti su marketingo strategijomis.“
Pritaikė „Design thinking“ modelį
„Shift4 Payments Lithuania“ komanda, kurdama „LMS“ įrankį JAV aptarnavimo sektoriams, ne tik suderino skirtingus įmonių poreikius, bet ir suteikė produktui vertę bei intelektą.
Vilniaus biuro nedidelė šešių žmonių komanda vadovavosi „Design thinking“ modeliu: programuotojai pirmajame etape identifikavo problemas, kurios galėtų kilti vartotojams, ir tik po to perėjo prie svarstymo, kokį technologinį sprendimą kiekvienai situacijai pritaikyti.
„Užduotis buvo sukurti efektyvų įrankį, kuris būtų patogus naudoti visiems iškart. Tai – problematiška, kadangi ruošėme skaitmeninį produktą Šiaurės Amerikai nė neturėdami tiesioginio kontakto su tenykščiais viešbučiais, restoranais, pardavėjais. Norėdami suprasti poreikius, apdorojame labai daug informacijos, analizavome, nuolat esame ryšyje su kolegomis JAV.
Testamentas kokybei ir tam, kodėl mūsų Amerikos partneriai, įmonės vadovai, technologinį centrą atvėrė būtent Vilniuje.
Kitas svarbus aspektas buvo sukurti neperpildytą turinį. Tam pasitelkėme tam tikrus programos kūrimo ir dizaino principus, orientuodamiesi į tai, kas, kodėl ir kaip galutiniam vartotojui būtų patogu. Juk jam būtina pastebėti rūpimą informaciją reikiamoje vietoje reikiamu laiku. Šioje srityje sparčiai judame į priekį su paieškos įrankiais ir filtravimo galimybėmis“, – technines „LMS“ detales atskleidžia komandos programinės įrangos techninis vadovas S.Dirvanskis.
Odė – komandai, testamentas – kokybei
Saugių mokėjimo apdorojimų sprendimų lyderė „Shift4 Payments“ šiuo metu turi 8 biurus JAV ir Europoje.
„Per trejus metus „Shift4 Payments“ darbuotojų skaičius išaugo stipriai, pardavimai – taip pat. Organizacija kinta, procesai tobulinami, adaptuotis tenka prie kiekvieno strateginio pakeitimo, todėl komandoje vertiname iniciatyvą, daug mokomės. Suprantame, kad tik mokydamiesi, sekdami tendencijas, mąstydami į priekį, eisime išvien su rinka ir inovacijomis. Dirbame dinamiškoje aplinkoje, prie jos prisitaikome, o kadangi „LMS“ komanda nedidelė, procesai jos viduje valdomi nesunkiai.
Tai motyvuoja papildomai, įgalina eksperimentuoti su naujausiomis technologijomis, įgyvendinti idėjas. Su gerai motyvuota komanda, kurios nariai pasitiki vienas kitu, galima nueiti toli“, – pabrėžia „LMS“ komandos, kurios sukurtam įrankiui reikia kasdienės lietuvių talentų priežiūros, produkto vadovė I.Leonavičiūtė.
Kiek toli nueiti gali motyvuota komanda, „LMS“ jau įrodė savo pavyzdžiu: jų „Shift4 Payments“ kompanijai sukurtas įrankis – vienas iš vos kelių tokio kalibro produktų, kurį nuo nuo pagrindų pavyko pastatyti lietuviams.
„Pasiekimas fantastiškas turint galvoje tai, kokia nedidelė mūsų komanda, o koks korporacijos mastas, vartotojų ir kintamųjų, apie kuriuos reikia galvoti, kiekis. „LMS“ – pavyzdinis produktas, kuriuo dar kartą įrodėme, kokie stiprūs IT srityje yra lietuviai. Testamentas kokybei ir tam, kodėl mūsų Amerikos partneriai, įmonės vadovai, technologinį centrą atvėrė būtent Vilniuje“, – pokalbį su 15min užbaigia „Shift4 Payments“ „LMS“ komanda.
