Nekilnojamojo turto paslaugų bendrovės „Ober-Haus“ Būsto departamento vadovas Audrius Šapoka pastebi, kad skirtumas tarp pardavėjų lūkesčių ir realių pardavimo kainų didžiuosiuose miestuose yra skirtingas, didžiausias atotrūkis matomas Vilniuje. Be to, realių pardavimo kainų ir lūkesčių skirtumas bent nuo 2015 metų nuosekliai augo: nuo maždaug nuo 230 eurų iki 300 eurų už kv. metrą. Kaune kainų skirtumas maždaug 60 eurų už kv. m, Klaipėdoje – 115 eurų už kv. metrą.
„Tiesa, tai gana paviršutiniškas lūkesčių matavimas, nes objektų pasiūlos struktūra (kokie tie reklamuojami objektai, jų proporcijos, remiamės vieno skelbimų portalo informacija ir kt.) tiksliai neparodo realių skirtumų, veikiau atskleidžia bendras tendencijas. Beje, mūsų pastebėjimu didžiausią kainų skirtumą sudaro ne naujuose projektuose parduodamų butų kainos, tačiau antrinės (fizinių klientų) prašomos pardavimų kainos“, – 15min sakė ekspertas.
Lietuviai pervertina savo turtą
Šie kainų skirtumai, A.Šapokos vertinimu, yra savotiškas aktyvios rinkos ir tikėjimo ja ženklas, o pardavėjai Vilniuje to optimizmo turi daugiausiai. Optimizmo, matyt, nuo 2016 metų įgavo ir Kaunas, mat nuo to laiko pasiūlos ir pardavimo kainų „laikrodis“ apsisuko aukštyn. „Ober-Haus“ atstovo teigimu, iki 2016 metų Kauno būsto rinkoje dominavo pigūs butai, o naujo būsto pasiūla buvo menka.
„Atsiradęs naujų, kur kas kokybiškesnių ir brangesnių butų gana staigus pasiūlos šuolis atsvėrė lūkesčių ir realių kainų skirtumą. Gali būti, kad ir pačiame skelbimų portale tuo metu buvusi objektų pasiūla, jos struktūra, dydis gali tiesiogiai neparodyti realaus vaizdo, nes apskritai tikrosios padėties rinkoje vienas skelbimų portalas neparodo“, – aiškino jis.
Pasak A.Šapokos, daugiau nei 90 proc. skelbimuose reklamuojamų antrinės rinkos butų ir namų kainos yra daugiau ar mažiau didesnės nei realios tų objektų vertės. Taip yra, nes dažniausiai patys savininkai savo turtą įvertina užmetę akį į skelbimuose esančius, jų supratimu panašiausius parduodamus kitus butus.
„Tai yra visiškai suprantama, tačiau skelbimuose esančių butų ir namų kainos yra aukštesnės nei realūs sandoriai“, – kalbėjo jis.
Jam antrina ir nekilnojamojo turto agentūros „RE/MAX Citus“ brokeris Tomas Paulaitis. Jo teigimu, paprastai pirkėjas tikisi nupirkti būstą 10 proc. žemiau nei rinkos kaina, o pardavėjas – tiek pat parduoti brangiau.
„Labai dažnai pasitaikanti situacija – turtas pardavinėjamas brangiau, nei yra jo reali rinkos kaina. Esminė priežastis yra ta, kad nustatydami turto kainą nesame objektyvūs, negalime į viską žiūrėti iš šalies. Butai mums kaip vaikai – jie patys geriausi, juk apie vaikus arba gerai, arba nieko“, – sakė T.Paulaitis.
Būstus vertiname kaip vaikus
Brokeris sakė, kadangi pardavėjas negali būti objektyvus, todėl ieško įvairių priežasčių, kodėl verta pakelti turto kainą. Vienas dažniausiai brokerio praktikoje pasitaikančių pasiteisinimų – „Neparduosime pigiau, nei pirkome!“, tai ypač galioja tiems, kurie pirko būstą ekonominio pakilimo metu, prieš pat krizę.
„Dabar situacija rinkoje dar nėra pasiekusi prieškrizinio lygio, todėl parduoti už tokią pačią kainą pavyksta išskirtiniais atvejais“, – aiškino T.Paulaitis.
Taip pat didesnė būsto kaina pateisinama didelėmis investicijomis į būstą. „Betgi mes krūvą pinigų sumokėjome už šį remontą, pažiūrėkite, kokios nuostabios raudonos plytelės“, – aiškina būsto pardavėjai. T.Paulaičio teigimu, remontas, į kurį buvo investuota anksčiau, šiandien gali būti nevertas tos pačios sumos dėl nusidėvėjimo ir pasikeitusių interjero tendencijų.
Taip pat pardavėjai pasikliauna kaimynų ar pažįstamų pasakojimais, už kiek jiems pavyko parduoti turtą. Tačiau T.Paulaitis įspėja, kad žmonės linkę istorijas pagražinti, tad negali žinoti, ar tai tikrai buvo ta suma.
Dar vienas pateisinimas „užkelti“ turto kainą – savininko prisirišimas prie turto.
„Galbūt savininkai patys išsirinko tapetus ir juos klijavo ant sienų. Tik jie žino, kiek vargo buvo stebint, kad statybininkai gerai atliktų savo darbą. Gal bute užaugo vaikai ir tai padaro būstą dar vertingesniu. Deja, bet būsto pirkėjas šių dalykų niekada nepastebės“, – tikino T.Paulaitis.
Noriu parduoti turtą – kiek už jį prašyti?
Kaip savininkui reikėtų įvertinti, kiek jo turtas vertas ir kiek reikėtų prašyti iš pirkėjo? Vietoj nuojautos ir kaimynų pasakojimų T.Paulaitis pataria naudotis brokerių ar turto vertintojų paslaugomis.
„Patartina, kad savininkas neišduotų savo lūkesčių ir vertę nustatantis asmuo nebandytų atitikti savininko pateiktos vertės. Toks kelias yra teisingiausias norint žinoti, kokios sumos galima prašyti už turtą“, – komentavo jis.
„Ober-Haus“ atstovas A.Šapoka rekomenduoja pirmiausia peržiūrėti šalia esančioje gatvėje ar rajone parduodamą turtą, juos atsirinkti ir įvertinti pagal skirtingus kriterijus. Pirmiausia – pagal statybos metus: sena (maždaug iki 2000 metų) ir nauja (nuo 2000 metų) statyba.
„Iš tiesų kainos nustatymui nėra itin svarbu, ar namas statytas 2002, 2008 ar netgi, tarkime, 2014 metais – itin susiaurindami atrankos kriterijus paprasčiausiai neturėsite racionalaus skaičiaus palyginamųjų objektų“, – aiškino jis.
Taip pat atsirinkite turtą, kuris yra panašaus ploto, bei įvertinkite įrengimo lygį. Su įrengimo lygio įvertinimu, A.Šapokos teigimu, turėsite daugiausia darbo, mat tai kruopštaus darbo ir supratimo reikalaujantis veiksmas. Pirmiausia reikėtų įvertinti, kiek gali būti vertos apdailai ir įrangai naudotos medžiagos: įvertinkite kainų skirtumą tarp kokybiškų parketlenčių grindų ir laminato, kokia durų, sienų, langų, lubų būklė, kokia sumontuota santechnika ir pan.
„Itin svarbu gana tiksliai suvokti šių medžiagų kokybę, nusidėvėjimą ir realią įtaką turto vertei. Supraskite, kad net ir naudotos aukščiausios kokybės apdailos medžiagos atsiperka tik iki tam tikro lygmens, todėl pirkėjas dažniausiai nesutiks sumokėti tiek brangiau, kiek investavo savininkas“, – teigė A.Šapoka.
Be to, nepamirškite įtraukti ir statybai naudotų medžiagų ir inžinerinių sprendimų vertinimo: kokia konstrukcija, kokia medžiaga ir kokiu storiu namas apšiltintas, kokie langai, šildymo tipas ir kt. Galop, svarbi ir langų orientacija, aukštas, buto vieta name.
„Patraukliausi butai – orientuoti į pietų ar vakarų pusę, pirmuose ir paskutiniuose aukštuose butai yra pigiausi ir jų pardavimo trukmė – santykinai ilgesnė.
Iš tiesų kainos nustatymo kriterijų yra itin daug ir labai svarbu kuo tiksliau visa tai įvertinti. Turėkite galvoje, kad dažnai parduodamų objektų skelbimai nėra išsamūs, pvz., neišskiriama, su kokiais baldais ar buitine technika parduodamas turtas, o galbūt tai yra įvertinta prašomoje pardavėjo kainoje“, – komentavo A.Šapoka.
Anot jo, paprastai turtas parduodamas per 4–6 savaites, o ilgiau reklamuojamas būstas praranda susidomėjimą. Jei mąstote apie kainos mažinimą, jis turėtų būti ženklus, o ne keliais šimtais ar tūkstančiu.
Ką daryti, kad nepermokėtum?
Pirkėjui „RE/MAX Citus“ atstovas T.Paulaitis rekomendavo pasikliauti daugiau emocijomis ir būti subjektyvesniems, pirmiausia išsirinkti objektus, lyginti jų privalumus, o tik po to žiūrėti į kainą. Tokiu būdu galima gauti geriausią kainos ir kokybės santykį.
„Pirkėjas turės gyventi naujame būste, todėl ar yra labai didelis skirtumas, jei už jį bus 2–3 proc. permokėta? Visi, kas ieško, žino, kad visuomet yra tik keli geri objektai ir jų kaina visuomet didesnė nei rinkos vertė. Šiuo atveju galėčiau pasakyti taip – skaudulys dėl sumokėtos didesnės sumos dings, o namų jausmas liks“, – tikino T.Paulaitis.
A.Šapokos nuomone, teisingai derantis, pirkėjas gali tikėtis 3–5 proc., retsykiais – 10 proc. nuolaidos.
Kaip reikėtų derėtis? Abu pašnekovai sutaria, kad pirmiausia nereikėtų atvirai ar net perdėtai peikti turto. Įžeidus pardavėją ne tik galite negauti nuolaidos, bet ir paties būsto. Tačiau vis dėlto yra būdų, kaip sumažinti kainą.
„Pasižymėkite visus turto defektus, planuojamas papildomas investicijas ir tai naudokite kaip derybinį svertą: juos vėliau derėtų įvertinti pinigais, teikdami kainos pasiūlymą tai pabrėžkite. Atminkite, kad defektų šalinimą ar turto būklės gerinimą reikia įvertinti racionaliai, o ne tiek, kiek jums atrodo pakankamai“, – kalbėjo A.Šapoka.
Taip pat „Ober-Haus“ atstovas siūlo į turto apžiūrą pakviesti specialistus, kurie padėtų tinkamai įvertinti būsto trūkumus ar pamatyti to, ko plika akimi nematyti.
„Apgalvokite du kainos pasiūlymus: vieną – apimant perkamą būstą ir visus jame esančius kilnojamus daiktus (baldai, buitinė technika, papildoma įranga ir kt.), kuriuos parduoda savininkas, ir antrą – būstas be šių daiktų. Įvertinkite, ar paliekamų su būstu papildomų daiktų kaina atitinka prašomą pardavėjo, o galbūt kažko jums tiesiog nereikia.
Pauzės. Tai itin plati ir subtili tema. Pateikite pirminį savo kainos pasiūlymą ir pažiūrėkite, kaip į jį reaguoja pardavėjas, t.y. svarsto, greitai jį priima arba greitai atmeta. Jei turite šiek tiek laiko – atmetus jūsų kainos pasiūlymą, su antruoju neskubėkite, išlaikykite kelių dienų (priklauso nuo jūsų situacijos) pauzę, galbūt pardavėjas pirmasis su jumis susisieks, tai parodo stimulą parduoti turtą“, – kalbėjo A.Šapoka.
