Dažnai mūsų verslo sėkmė slypi mūsų sugebėjime pristatyti save, savo produktą. Kitais žodžiais tariant – sugebėjime pitchinti. Sėkmingas beprotiškiausių idėjų pristatymas atveria kelius ieškant bendrininkų jų įgyvendinimui.
Į ką svarbu atkreipti dėmesį, norint atrasti savo receptą ieškant sąjungininkų, patarimais dalijasi vienas pirmųjų finansų makleris Lietuvoje, investuojantis į įvairius verslus nuo 1991 metų, „ChangeMakers‘ON“ ekspertas Algimantas Variakojis, Startup Lithuania vadovė Rimantė Ribačiauskaitė, LitCapital Asset Management partneris, investuotojas Arvydas Saročka, startuolių ekosistemos Lietuvoje pradininkas, robotus kuriančios ir gaminančios tarptautinės organizacijos Factobotics bendrasavininkas ir vadovas, ChangeMakers‘ON ekspertas Justinas Katkus, VŠĮ „Europos socialinis verslumo ugdymo ir inovatyvių studijų institutas“ vadovė, ChangeMakers‘ON programos iniciatorė ir ekspertė Simona Šimulytė.
1. Pasakokite tikrą, vaizdingą istoriją
Algimantas Variakojis: „Pirma taisyklė – istorijos visada „veža“. Istorija gali būti ir sugalvota, tačiau ji turi labai aiškiai paaiškinti pristatomą idėją. Pradėti reiktų nuo to, kaip kilo idėja, mintis. Pasakojant svarbu vartoti žodžius, tokius kaip „įsivaizduokite“, „ar matote“ ir pan. Tuomet žmonėms sukeli vaizdinį matymą, asociacijas.
Simona Šimulytė priduria, jog „vienas svarbiausių momentų yra nustebinti. Nesvarbu ką kuriate, tačiau privalote atrasti „kaip tai pateikti“, „kokius raktinius žodžius vartoti“. Siekite klausytojams sukelti „wow“ emocijas, papasakokite tai, ko jie gali nežinoti, parodykite aistrą, nes jei jūs netikite tuo, ką sakote, kodėl turėtų tuo patikėti kiti? Nepabijokite kurti emocinio ryšio.“
2. Lengvai suprantama
Rimantė Ribačiauskaitė: „Labai svarbu pristatyti paprastai ir aiškiai, būtinai surasti ryšį su klausytoju, kad jis susitapatintų ir suprastų, kaip tavo siūlomas produktas padės išspręsti asmeninę problemą.“
Algimantas Variakojis pritaria, jog „idėja turi būti pristatoma labai paprastai. Kaip bebūtų, pristatant idėją skaičiai yra reikalingi, bet nerekomenduojama “užstrigti” tik ties jais. Primygtinai patariu pasiruošti medžiagos, kurios jokiu būdu nedalinkite prieš pristatymą. Ji apkrauna klausytoją ir išblaško dėmesį. Informacija turi būti padėta matomoje vietoje, ir tik po pristatymo išdalinama. Joje turėtų atsispindėti skaičiai ir kita svarbi informacija, kuri užtvirtina visą pristatymą. Labai svarbu, pristatymo metu, skaidrėse neprikrauti daug skaitomos medžiagos, nes visi tik skaitys ir nebegirdės, kas pasakojama. Dar didesnė klaida yra skaityti iš savo skaidrių.“
3. Trumpai pristatykite problemą – kalbėkite apie sprendimą
Rimantė Ribačiauskaitė: „Pitcho metu visų pirma svarbu pristatyti problemą, kurią norima spręsti, paaiškinti, apie ką yra kalbama, bet ir nenubėgti per toli, peršokant prie sprendimo būdų. Pristatant problemą reikia remtis paprastų žmonių gyvenimiškais pavyzdžiais. Pristatymo metu geriausia būtų padaryti taip, kad iškelta problema aktualizuotųsi, su ja tapatintųsi didelė dalis auditorijos. Tokiu būdu iškart užkabinamas auditorijos dėmesys, pasidaro aišku, kokia tai problema, ir ką čia reikia spręsti. Iškart po problemos išgryninimo, reikia pereiti prie sprendimo pristatymo. Pristatoma idėja, tai ką tu kuri, ar tikrai nori kurti.
4. Pasakokite apie savo komandą
Arvydas Soročka: „Pitche labai svarbu žinoti kokia yra suformuota komanda, ar jos nariai turės reikiamų kompetencijų, kokia atmosfera komandoje. Tai ypač svarbu ankstyvoje stadijoje, kai iš esmės matomas tik produkto piešinys. Manau, būtent gebėjimas atskleisti komandos stiprybes yra esminis dalykas. Reikia sau užduoti klausimą, ar aš tikiu, kad turima komanda, su esamais resursais, iš tikrųjų gali vystyti ir parduoti produktą?“
Labai svarbu, ką investuotojas pajus, pamatys pačiupinėjęs produktą, ar supras, jog apskritai anksčiau ar vėliau norėtų turėti tokį produktą. Investuotojui turi būti aišku, ar tu tikrai turi tą produktą, tokį tikrą, ar tik meluoji, apgaudinėji.
5. Koncentruotai bet aiškiai
Arvydas Soročka: „Svarbu vengti bet kokios tuščios, neaiškios informacijos. Turi būti pristatoma trumpai, lakoniškai ir aiškiai. Nes jeigu idėja ir verslo planas aiškus, investuotojas tai supras iš karto, ar yra reali vertė viso to, ką pristatai, ar tai tik “oras”, nes profesionalūs verslo srities žinovai tokių prezentacijų yra matę ne vieną šimtą. Labai svarbu, ką investuotojas pajus, pamatys pačiupinėjęs produktą, ar supras, jog apskritai anksčiau ar vėliau norėtų turėti tokį produktą. Investuotojui turi būti aišku, ar tu tikrai turi tą produktą, tokį tikrą, ar tik meluoji, apgaudinėji. Būtina susikalibruoti, ar pats produktas gražus ir investuotojui, ir tau pačiam.
6. Įvardinkite planus ir lūkesčius
Rimantė Ribačiauskaitė: „Galiausiai, reikia pasakyti, kokie yra būsimi žingsniai, kokioje dabar status quo esi, ką jau pasiekei, padarei ir kokie yra numatomi artimiausi pusmečio ar metų darbai, ką ketini pasiekti ir kokios konkrečios pagalbos reikia“.
7. Provokacija klausimams
Arvydas Soročka: „Atėjus į gyvą susitikimą, pristatymas turi sutilpti į tris, penkias skaidres. Pristatymo esmė – kokia komanda, koks tai produktas, koks rinkos potencialas, koks verslo modelis, kaip ketinama pardavinėti, kada bus gaunama pajamų.“
Algimantas Variakojis: „Prieš einant į pristatymą, svarbu susirašyti klausimus, kuriuos gali užduoti auditorija ir klausimus, kokius aš noriu, kad man užduotų. Pavyzdžiui, ką tu lengvai gali ir nori atsakyti, pristatymo metu tik užsimeni, kad išprovokuotum klausytoją užduoti klausimą, tada jį išgirdęs pamąstai ir duodi gerai apgalvotą atsakymą.“
Simona Šimulytė: „Pristatant save, pagrindinis tikslas turėtų būti ne susitarimas „čia ir dabar“, o sudominimas.
Kaip labai gerą rezultatą įvardinu sugebėjimą sužadinti klausytojų smalsumą. Viena didžiausių siekiamybių pristatinėjat tiek save, tiek vystomą produktą, turėtų būti begalė klausimų. Tai pirmas rimtas ženklas, kad sudominai. O tai svarbus žingsnis sėkmės link“.
Pristatant save, pagrindinis tikslas turėtų būti ne susitarimas „čia ir dabar“, o sudominimas.
8. Kalbėti ir apie silpnybes
Algimantas Variakojis: „Svarbu apgalvotai pristatyti silpnybes. Tokiu būdu klausytojui parodai, kad esi gerai išsianalizavęs savo idėją, numatęs rizikas.“
9. Loginis pagrindimas
Arvydas Soročka: „Labai svarbu bendra linija, verslo modelio pristatymas. Produktus “padaryti”, juos “nudrožti” daug kas sugeba, bet klausimas kyla, kaip tu tai parduosi? Turi parodyti, kad produkto tikrai reikia, kad paprasčiausiai investuotojas išvengtų didelės rizikos. Turi suprasti, ar toje tavo nišoje yra pirkėjų, ar tai tik tavo įsivaizduojamas “versliukas“. Tokiu atveju investuotojui tikrai tokie reikalai neįdomūs.“
10. Praktikuokitės, praktikuokitės, praktikuokitės
Justinas Katkus: „Labai svarbus momentas pristatant savo idėją, suprasti, jog esi scenoje ir esi matomas. Svarbu būti savimi, tikėti savimi, būti kuo natūralesniu, atsipalaiduoti, bet ne per daug. Tam reikia pasiruošimo, taigi siūlyčiau 30 kartų pasirepetuoti savo pristatymą, ir kai jau atrodys tau pačiam, kad savo pristatyme nieko naujo nebepasakai, tada esi pasirengęs gerai pristatyti savo idėją“.
Efektyviai išpildyti šiuos patarimus socialinių inovacijų kūrėjai turės galimybę jau šį birželį vyksiančioje socialinių inovacijų ir verslo vystymo stovykloje „ChangeMakers‘ON CAMP 2017”, kurioje savo konsultacijomis ir įžvalgomis dalinsis įvairių sričių ekspertai ir verslo profesionalai. Paruošti įtaigius pristatymus dalyviams padės patys investavimo guru, startuolių renginiuose nuolat išklausantys tūkstančius pitchų. Stovykloje galėsime išvysti ir pirmuosius rezultatus. Tikimasi, jog būtent stovykloje įvyks dalyvių pristatomų produktų/paslaugų pilotiniai pardavimai.
Taigi, visus Lietuvos inovatorius, siekiančius rinkai pristatyti socialines inovacijas ar norinčius prisijungti prie jau didelį įdirbį padariusių komandų, VšĮ „Europos socialinis verslumo ugdymo ir inovatyvių studijų institutas“, Kauno Technologijos Universitetas ir VšĮ „Versli Lietuva“ kviečia registruotis į „ChangeMakers‘ON“ stovyklą. Komandoms vis dar trūksta IT specialistų, komunikacijos, kūrybinių industrijų, dizaino atstovų bei projektų vadovų. Registracijų organizatoriai laukia iki birželio 1 d.
Nuoroda į registracijos formą dalyviams, kurie nori prisijungti prie jau atrinktų komandų – ČIA.
Nuoroda į registracijos formą dalyviams, kurie nori pateikti naują idėją – ČIA.
Nuoroda į registracijos formą savanoriams, kurie nori prisidėti prie stovyklos organizavimo – ČIA.
