Anksčiau buvo įprasta, kad plaukiojantys SGD terminalai aptarnaudavo tik vieną klientą -importuotoją. Todėl kai kurie sektoriaus ekspertai iš pradžių skeptiškai vertino lietuvišką sumanymą užtikrinti galimybę terminalu naudotis keletui klientų. Skepsį skatino pirmiausiai tai, kad išdujinimo laivo (FSRU) talpų apimtis iš esmės atitiko standartinių SGD dujovežių talpas ir vienos perkrovos metu leido priimti tiktai vieno kliento krovinį .
KN vadybininkams bei inžinieriams reikėjo suderinti technines FSRU laivo galimybes ir rinkos poreikius. Pasakojama, esą sukurti patikimą verslo modelį padėjo intensyvios konsultacijos su rinkos dalyviais, infrastruktūros specialistais ir mokslininkais.
Iki SGD terminalo paleidimo, gamtinės dujos buvo tiekiamos iš vieno šaltinio ne tik į Lietuvą. Tuo metu jungtimis susijusios kitos rinkos (Estija, Latvija) taip pat turėjo tą patį vienintelį tiekimo šaltinį. Baltijos šalys buvo izoliuota energetinė sala gamtinių dujų tiekimo prasme. Buvo iššūkis užtikrinti, jog prieigą prie naujojo tiekimo šaltinio turėtų ne vienas ar keli stambūs tiekėjai, o visi norintys. Ir būtų sukurta tikra konkurencija rinkoje.
Tokiu modeliu ne iš karto patikėjo ne tik dujų pirkėjai, bet ir tiekėjai. Reikėjo numatyti, kaip turėtų veikti tiekimo grafikas, finansiniai, rizikų ir žalos vertinimo mechanizmai. 2015 metais Klaipėdos SGD terminalas turėjo vieną naudotoją, tačiau antrais metais jų skaičius išaugo iki trijų, o šiandien turime netgi šešias kompanijas, kurios kartu naudojasi SGD terminalu vienu metu nuolatos ir dar 14 bendrovių yra pasirengusios pasinaudoti, kai atsilaisvina nepanaudoti pajėgumai.
Dar viena inovacija, kurią galima būtų priskirti KN – galimybė plaukiojantį terminalą pritaikyti skirstyti mažesnės apimties SGD krovinius mažesniems laivams bei išvystyti atskirą mažos apimties SGD terminalą autocisternoms krauti.
Dabar tas fantastiškai atrodęs verslo modelis veikia puikiai ir gerąja prasme yra kopijuojamas didesnėje dalyje plaukiojančių terminalų, kurie vėliau buvo pastatyti Kolumbijoje, Brazilijoje, Vokietijoje, Italijoje, Kroatijoje. Didžioji dalis po 2014 m. pastatytų plaukiojančių terminalų jau veikia vadinamuoju „klaipėdietišku standartu”.
Apie verslu tampantį „klaipėdietišką standartą“ pasakoja „KN Energies“ Verslo vystymo direktorius Linas Kilda. Jo teigimu, pagrindinis „KN Energies“ patrauklumas – įmonės sukaupta viena didžiausių patirčių vystant ir eksploatuojant plaukiojančius SGD terminalus. O patirtis naujame projekte reiškia mažiau nuostolių bei rizikų. Pasak L.Kildos, daugelis vystytojų tą vertina, nes trijų mėnesių vėlavimas įgyvendinant SGD terminalo projektą kainuoja dešimtis milijonus eurų. Todėl vystytojai siekia, kad jų projektų vystymo bei visą eksploatavimo laikotarpį konsultuotų patirties turintys partneriai.
– Ar nėra prieštaros tame, kad KN konsultuoja kitus SGD terminalų valdytojus, tačiau „Independence“ operatorius tebėra norvegų „Höegh Evi“?
Ne, prieštaros nėra. KN yra energetikos bendrovė, SGD terminalo komercinis operatorius bei krantinės techninis operatorius. Tuo metu „Independence“ priežiūrai reikalinga laivybos įmonė. Todėl šiam darbui atrinkome ir samdysime tinkamą patirtį turinčią bendrovę.
SGD terminale galime išskirti sausumos ir jūros segmentus. Mes esame stiprūs sausumos segmente. Laivo dalis mums tebėra gana naujas dalykas.
Turint vienintelį laivą, jo naudojimas santykinai brangesnis, nei turėtum jų dešimt ar penkiolika. Kaip ir visur kur veikia masto ekonomija. Augintis kompetencijas turint vieną laivą yra pernelyg sudėtinga.
– Kaip ir kada pajutote, kad KN patirtis ir kompetencija turi paklausą?
Tai įvyko keliais etapais. Kai pastatėme terminalą Klaipėdoje, negirdėjau minčių, esą einame užkariauti tarptautinės rinkos. Vėliau mūsų partneris – „Höegh Evi“ (anksčiau vadinosi „Hoegh LNG“) turėjo ne vieną projektą pasaulyje, o kadangi jiems patiko mūsų darbo kokybė ir principai, pakvietė prisidėti.
Pirmoji mūsų ekspedicija buvo Kolumbijoje, kur „Hoegh“ mus atsivedė už rankos, nes FSRU laivo savininkas matė, kad yra projekto problemų ir gresia vėlavimas. Kolumbiečiams padėjome išspręsti problemas, pasiruošti terminalo eksploatacijai, atlikti baigiamuosius darbus, sutvarkyti dokumentus. Tai buvo pirmoji mūsų pažintis su tarptautine SGD terminalų rinka.
Štai tada ir atsirado supratimas, kad tai yra rinka, kurioje reikia tų kompetencijų, kurias buvome įgiję. Taip ėmėme ieškoti galimybių. Kitas žingsnis buvo pagalba terminalui Kroatijoje. Ten su partneriais laimėjome tarptautinį konkursą.
Tai buvo valstybinis projektas. Politinė padėtis šalyje buvo tokia, kad per tris metus pasikeitė trys vyriausybės. Galų gale mums nepavyko susitarti dėl konkrečios sutarties. Tai buvo 2016-2017 m. Tuomet dar privalėjome SGD rinkoje išsamiau paaiškinti, kas yra tuometinė „Klaipėdos nafta“. Dabar šį klausimą tenka išgirsti retai. Šiandien mūsų vardas – „KN Energies“ – jau dirba mums. Po maždaug septynerių metų esame itin žinomi SGD importo terminalų rinkoje.
– Vokietijoje KN teikia komercinio eksploatavimo paslaugas keturiems plaukiojantiems SGD terminalams, o vienam jų ir techninio eksploatavimo ir priežiūros paslaugas?
Vokietijoje šiuo metu veikia penki SGD terminalai ir šeši laivai juose. Keturi terminalai priklauso Vokietijos valstybinei bendrovei „Deutsche Energy Terminal GmbH“. KN Vokietijoje aktyviai veikia nuo 2022 metų, kai ten pradėjo teikti komercines paslaugas pirmajam Vilhelmshafeno terminalui.
Mūsų vaidmuo Vokietijoje dar labiau išaugo laimėjus visų keturių Vokietijos SGD terminalų konsoliduotą komercinio eksploatavimo konkursą. Šiuo metu SGD projektai vystomi Briunsbutelyje, Štadėje ir Vilhelmshafeno dviejuose terminaluose. Antrajame Vilhemshafeno SGD terminale (Wilhelmshaven 2) mes teikiame ne tik komercinio, bet ir techninio eksploatavimo ir priežiūros paslaugas.
Priimame tai kaip Vokietijos partnerių pasitikėjimo mūsų turimomis kompetencijomis ir teikiamų paslaugų kokybe ženklą.
– Kokių kultūrinių skirtumų teko patirti?
Kiekvienoje šalyje jie vis kitokie. Pirmąsyk atvykę į Braziliją galvojome, kad tai katalikiškas kraštas, taigi, artimas mums. Tačiau, kai pradėjome dirbti ir susidūrėme su detalėmis, supratome, kad esame absoliučiai skirtingi, net vertinant vertybių prioritetus. Šiais metais pradėjome dirbti Vokietijoje, su kuria, atrodė, yra daug geografinių bei istorinių saitų. Tačiau ir čia labai skiriamės požiūriu į darbą, dirbančius žmones, tarpusavio pasitikėjimą. Esminė pamoka ta, kad skirtumus privalome tiesiog priimti ir nemėginti pakeisti žmonių.
Pavyzdžiui, mums labai svarbi yra šeima, antroje vietoje, turbūt, sveikas požiūris į darbą. Tada jau visa kita. Brazilams šeima taip pat yra pirmoje vietoje, tačiau antras prioritetas tikrai nėra darbas. Gal futbolas, gal karnavalas. Ir dėl antrojo prioriteto žmonės gali pasiryžti keisti darbą, jeigu jis trukdo patirti kažkurią pramogą. Nors labai sudėtinga, tačiau prie tokio požiūrio mėginame prisitaikyti. Išmokome būti gal ne tokie efektyvūs, tačiau dirbame sėkmingai.
Vokiečiai istoriškai yra didelė tauta. Kada būdamas, jų supratimu, mažas ateini ir imi pasakoti kaip reikia daryti, tai gali sukelti priešpriešą. Tą supratę veikiame kiek kitaip – pripažįstame jų pasiekimus, kad nesame pranašesni. Tiesiog turime patirties, kuri gali būti naudinga ir jiems – dideliems. Todėl ten pradėjome nuo labai smulkių dalykų – tai truko apie metus, o vėliau ėmėmės svarbesnių ir didesnių darbų. Vokietijoje užsienio bendrovėms svarbu užsitarnauti pasitikėjimą.
– Buvo pranešimų, kad dabar „KN Energies” suka žvilgsnį į Vietnamą, Australiją. Kas laukia ten?
Savo strategijoje esame numatę, kad Pietryčių Azija yra tas pasaulio regionas, kuriame energijos tiekimo poreikis ateityje bus didžiausias. Pavyzdžiui, Vietnamas yra paskelbęs strateginį poreikį pasistatyti 13 SGD terminalų. Dalis jų tikrai bus plaukiojantys. Tokia pati situacija yra Filipinuose, Indonezijoje. Ten suprantama, kad pirmiausiai reikia mažinti intensyvų iškastinės anglies panaudojimą. Filipinuose yra veikianti dujų tiekimo infrastruktūra, kurią ketinama išnaudoti, kai jų pačių dujų telkiniai bus išsekę. Todėl importo terminalai ten gali būti svarbus sprendimas.
Stebėdami, kad šiose rinkose atsiranda didesnis poreikis mūsų turimoms žinioms bei kompetencijoms, sieksime plėsti plaukiojančių SGD terminalų verslo vystymo veiklą šiose šalyse.
Žiūrint bendriau – paslaugas esame tiekę bent pusei plaukiojančių terminalų Europoje. Kituose regionuose mūsų dalis rinkoje, suprantama, yra mažesnė. Strategiškai iki 2030 m. mes norime perpus padidinti savo pajamas. Didžioji dalis augimo turėtų būti grįsta SGD tiekimo verslu Lietuvoje ir užsienyje. Augančias pajamas norime nukreipti investicijoms į naujas energijos rūšis: vandenilio ir CO2 transportavimo ir saugojimo technologijas bei srautines baterijas.
