UAB „MakesYouLocal“ įmonė, teikianti elektroninio verslo lokalizacijos paslaugas Baltijos, Skandinavijos ir Vakarų Europos rinkose, įvardijo svarbiausius aspektus į kuriuos turi atsižvelgti visi norintys pradėti eksportuoti. Įmonės direktorius Baltijos šalyse Donatas Gudelis įsitikinęs, kad Baltijos šalių rinką reikėtų laikyti viena, o ne trimis atskiromis.
„Pirmiausia svarbu atkreipti dėmesį į tai, kad kalbame apie 6,1 milijonų žmonių dydžio rinką, kurioje naudojimosi el. komercijos paslaugomis kyla ir ateityje pasieks Skandinavijos ar vakarų Europos lygį. Kalbame apie rinką, kurioje konkurencija palyginti su kitomis Europos rinkomis yra dar žema, tačiau tie, kurie investuos dabar, tikriausiai užsitikrins geras pozicijas ateičiai. Kiekvienas verslas turi svarstyti galimybę eksportuoti ir įsitvirtinti Baltijos šalyse“, – tvirtina D.Gudelis.
Pakalbėkime apie trijų Baltijos šalių rinkų skirtumus, kurios verta įsidėmėti prieš pradedant jose prekiauti internetu.
Įstatymai
Įstatymai, reguliuojantys vartotojų apsaugą ir rinkodarą, remiasi tais pačiais principais visoje EU zonoje. Tai reiškia, kad procesai ir verslo terminai dažnai gali būti tokie patys visose trijose Baltijos šalyse. Tik, žinoma, juos reikia pritaikyti vietinėms sąlygoms ir nuostatoms, tačiau galite naudoti sau įprastą praktiką su keliais pakeitimais.
Kalbant apie komerciją, visos įmonės turi visišką teisę prekiauti iš namų rinkos, nekurdamos naujų įmonių kitose šalyse. PVM ir kiti mokesčiai yra mokami savoje šalyje, o prekiauti galime visoje Europoje. Dėl šių priežasčių įmonės eksportas tampa paprastesnis – užtenka tik pasiruošti el. parduotuvę naujai rinkai ir galima startuoti.
Mokėjimo metodai
Iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti sudėtinga, tačiau atidžiai pasirinkę naujus mokėjimo būdus, galite įtikti visų šalių pirkėjams internetu. D. Gudelis pabrėžia, kad mokėjimo būdus ir logistiką reikia rinktis kuo patogesnę vietiniams pirkėjams, o ne jums. Didžiausios internetinių mokėjimų įmonės Baltijos šalyse „EVP International“, kuri plėtoja atsiskaitymų sistemą „Paysera“, verslo vystymo vadovas Daumantas Barauskas pridėjo ir tai, kad atsiskaitymo būdai visose Baltijos šalyse yra panašūs, skiriasi tik bankai.
„Augant el. komercijai visose Baltijos šalyse pagrindiniai atsiskaitymo būdai išlieka tie patys – COD (atsiskaitymas grynaisiais atvežus prekes) bei elektroninė bankininkystė (automatizuotas apmokėjimas per savo elektroninę bankininkystę). Jei jūsų veikla orientuota tik į Baltijos šalių rinką, šių mokėjimo būdų turėtų pakakti. Tačiau, jei elektroninė parduotuvė pardavinėja unikalias prekes ar paslaugas, kurios gali sudominti ir užsienio pirkėjus, be apmokėjimo kreditinėmis kortelėmis neapsieisite.
Visų šių mokėjimo būdų sujungimas reikalauja laiko bei investicijų, o naudodamiesi „Paysera“ įmokų surinkimo platforma tik su viena integracija galite pasiekti daugumą populiariausių mokėjimo būdų Europos šalyse, įskaitant ir visus „Bank link“ metodus Lietuvoje, Latvijoje, Estijoje. Tai – puiki galimybė optimizuoti kaštus žengiant į naujas rinkas“, – pasakojo D. Barauskas.
Logistika
„Logistika yra vienas iš svarbiausių dalykų, kuriuo turite pasirūpinti prieš paleidžiant parduotuvę naujoje rinkoje, – įsitikinęs Donatas Gudelis, – Baltijos šalyse tokias paslaugas siūlo ne viena įmonė. Tinkamai pasirinkę, su vienu partneriu galite užtikrinti logistiką visoje Baltijos rinkoje, o taip pat ir Skandinavijoje bei Vakarų Europoje.“
UAB „DPD Lietuva“ pardavimų ir rinkodaros direktorius Baltijos šalyse Gabrielius Bilevičius vis dėlto įžvelgė ir skirtumų tarp minėtų šalių el. komercijos vartotojų. „Iš pirmo žvilgsnio Baltijos šalių rinka gali atrodyti gana vienalytė, tačiau šių nedidelių šalių pirkėjų internetu elgsena ir įpročiai šiek tiek skiriasi. Ypač tam tikrais aspektais išsiskiria Estija, šios šalies rinka panašesnė į Skandinavijos, nei į Latvijos ir Lietuvos rinkas.
Pavyzdžiui, Estijos pirkėjai internetu itin dažnai renkasi prekių atsiėmimą „DPD Pickup“ siuntų taškuose, tuo tarpu Lietuvoje ir Latvijoje šis siuntų atsiėmimo būdas dar nėra toks populiarus. Taip pat mūsų šalyje bei Latvijoje vis dar gajus atsiskaitymas grynaisiais pinigais siuntos pristatymo metu, o Estijoje, kaip ir Skandinavijos šalyse, tai mažiau populiaru.
Atkreipiame dėmesį, kad organizuojant prekių pristatymą, reikėtų žinoti, jog Lietuvoje perkamosios galios pasiskirstymas yra tolygesnis nei Latvijoje ar Estijoje, kuriose daugiau nei pusė pirkėjų internetu yra susikoncentravę sostinėse. Pagrindinė el. prekyba vyksta Rygoje ir Taline, todėl dažnai būna taikomi skirtingi pristatymo įkainiai didiesiems miestams ir už jų ribų. Paminėtina ir tai, kad kai kurios logistikos bendrovės apmokestina ir pakartotinį pristatymą, jei siuntos pristatyti iš pirmo karto nepavyko.
Iš savo patirties patariame pasirinkti patikimą logistikos partnerį, galintį teikti paslaugas visose reikalingose rinkose, nes verslo procesų ir kaštų valdymo prasme visada naudingiau dirbti su vienu partneriu ir visas reikalingas paslaugas gauti iš vienų tiekėjų“, – komentavo Gabrielius Bilevičius.
„DPD Lietuva“ klientams gali pasiūlyti platų paslaugų spektrą, reikalingą el. prekybai plėtoti – nuo smulkių siuntų pristatymo iki krovinių gabenimo paletėmis, siuntų atrinkimo, sandėliavimo bei paruošimo transportavimui.
Grąžinimas
Prekių grąžinimas – dar vienas svarbus prekybos naujose rinkose aspektas. Pavyzdžiui, prekes įsigijęs ir jas grąžinti panoręs Estijos klientas jas turėtų siųsti atgal į Lietuvą, kas pastarajam būtų labai brangu. Po tokios patirties su el. parduotuve klientas ateityje jos niekada nebesirinks.
Šią problemą galima išspręsti keliais būdais: turėti savo biurą toje šalyje, naudojantis logistikos įmonių paslaugomis, jei įmonės tokias gali pasiūlyti, naudotis „MakesYouLocal“ prekių grąžinimo paslauga arba patiems padengti grąžinimo kaštus. Vienu ar kitu būdu šį klausimą išspręsti būtina.
Kalba
Baltijos šalyse vyrauja 5 kalbos, kurių pagrindinės, žinoma, yra lietuvių, latvių ir estų. Latvijoje ir Estijoje dėl didelio procento rusiškai kalbančių vietinių gyventojų turime pridėti dar ir rusų kalbą. Pastarosios poreikis Lietuvoje yra kur kas mažesnis. Anglų kalba visose trijose šalyse tampa bendrine, todėl daugelis el. parduotuvių stengiasi klientams pasiūlyti rinktis iš vietinės ir rusų bei anglų kalbų.
Prieš paleidžiant el. parduotuvę, rekomenduojame visus jūsų svetainės tekstus išversti į vietinę kalbą. Rusų ir anglų kalbos yra tik papildomos. Jei neturėsite profesionaliai išverstos internetinės parduotuvės svetainės, klientui bus sunku pasitikėti jūsų parduotuve.
Klientų aptarnavimas
Mes primygtinai rekomenduojame turėti vietinį klientų aptarnavimo centrą ir svetainėje nurodyti vietinį telefono numerį bei vietinį adresą. Vietine kalba bendraujantis pagalbos centras prideda kur kas daugiau pasitikėjimo jūsų parduotuve. Jis taip pat svarbus ir kuriant bei vystant jūsų santykius su klientais. Juk sudėtinga užmegzti ryšį su žmogumi, su kuriuo bendraujate ne savo gimtąja kalba.
„MakesYouLocal“ siūlo į el. parduotuvės valdymą įtraukti ir patyrusius el. komercijos specialistus, kurie galėtų dirbti su visoms trimis Baltijos šalims. „Vertindami pastarųjų metų rezultatus matome, kad klientų aptarnavimas turi tiesioginę įtaką užsakymų skaičiui per mėnesį. Jūs privalote užtikrinti bent jau tokio lygio klientų aptarnavimą, kokį siūlo tos rinkos konkurentai“, – tikino D. Gudelis.
Rinkodara
Kol kas „Amazon“, „Allegro“ ar „eBay“ mes nematome kaip pagrindinių Baltijos šalių rinkos žaidėjų. Tai reiškia, kad jums reikia turėti savo el. parduotuvę ir užsiimti internetine rinkodara. Visose trijose šalyse vyrauja keli pagrindiniai rinkodaros kanalai: socialinis tinkas „Facebook“ bei „Google“ produktai.
Kiekviena rinka turi gausybę vietinių kanalų, kuriuos skirtingai išnaudoja skirtingų sričių verslai, tačiau pagrindiniai kanalai, kurie užtikrina greičiausius rezultatus, yra „Facebook“ bei „Google“.
Įmonė gali sėkmingai išnaudoti šiuos kanalus vietinėje rinkoje, tačiau tai nereiškia, kad įmonės rinkodaros specialistas sugebės pasiekti tokius pačius rezultatus naujoje rinkoje. Tam jums reikės vietinių žinių ir vietine kalba šnekančio specialisto, kuris supranta savo rinką ir gali jūsų parduotuvę sėkmingai reklamuoti įvairiuose kanaluose. Nusimatykite rinkodaros biudžetą, nes tai kainuoja.
Būtiniausių darbų prieš pradedant prekiauti internetu Baltijos šalyse sąrašas:
- Išsianalizuokite rinką, vietinius konkurentus, vietinių klientų lūkesčius, t.t.
- Lokalizuokite parduotuvę. Išverskite visus el. parduotuvės tekstus ir skelbkite, kad jūsų veikla atitinka tos šalies įstatymus.
- Įdiekite tokius mokėjimo būdus, kokių tikisi vietiniai klientai ir kaip būtų patogu atsiskaityti jiems, o ne tokius, kurie priimtiniausi jums.
- Pasirinkite patikimą logistikos partnerį, kuris pristato prekes pagal toje rinkoje įprastus standartus ir vartotojų įpročius.
- Kiekvienai šaliai pritaikykite nuostatas ir sąlygas.
- Užtikrinkite lengvą prekių grąžinimą.
- Siūlykite vietinį klientų aptarnavimą, naudokite vietinį telefono numerį ir adresą.
- Pasirinkite paprastus, bet gerai apgalvotus rinkodaros kanalus.
- Nustatykite el. parduotuvės palaikymo ir rinkodaros procedūras..
- Pozicionuokite save kaip Baltijos šalių, o ne lietuvišką, įmonę. Tai atvers duris į didžiąsias Vakarų rinkas.
Pasižymėjote varnele visus svarbiausius 10 darbų? Galite judėti toliau, bet kaip?
Norėdami atlikti visus svarbiausius darbus, turėsite sužinoti kiekvienos šalies vietinius niuansus. Be to niekaip neišsiversite. Samdyti vietinį ekspertą kiekvienoje šalyje – brangi ir nepakankama išeitis.
„MakesYouLocal“ kartu su patikimais partneriais „DPD Lietuva“ bei „Paysera“ gali pasidalinti reikalingomis žiniomis ir ištekliais kiekvienoje šalyje ir el. parduotuvėms suteikti prieigą prie jų, kai tik to prireikia.
