Beprotiškas augimas
Nuo didžiulio 20-ies aukštų „Crowne Plaza“ viešbučio Hangzhou priemiestyje, kuris pastatytas vos prieš kelis metus važiuojame į „CFMOTO“ gamyklą. Gatvės plačios, eismo jose nėra itin daug, bet vairavimo kultūra – vis vien chaotiška. Per vešlią žalumą šalikelėje bėga industrinės Kinijos vaizdas: tai didelės gamyklų zonos, tai dar didesni daugiabučių kvartalai. Įsivaizduokite Pašilaičius. Tik gerokai aukštesnius ir su daugiau namų. Ir juos kas kelis kilometrus keičia Aukštieji Paneriai. Tik kiniški, dėl to – gerokai didesni, su daugiau ir didesnių gamyklų. Ir pravažiavę milžiniškus technologijų ir farmacijos įmones glaudžiančius betono ir stiklo mūrus įsukame į jau matytą kiemą. Visai netikėtai.
„CFMOTO“ gamykloje teko lankytis prieš 4 metus. Ji buvo plyname lauke. Dabar – milžiniškoje industrinėje zonoje su naujais pastatais, naujomis gatvėmis, virš jų ant polių iškeltais greitkeliais. Žinau, kad Kinija moka statyti greitai, bet tokie skirtumai vos per kelis metus – stebina.
Per tą laikotarpį smarkiai išaugo ir pati kompanija. Stovėjome su vadovais administracinio pastato ketvirtame aukšte, jie per langą rodė į milžinišką kitoje kelio pusėje esantį pažliugusį lauką. Rodė į jį ir sakė, kad po metų ten gamins KTM motociklus Azijos rinkoms, nes buvo pasirašę sutartį. Ta prasme, ten buvo plynas laukas, kuriame vėliau keturračiais balas taškėme. Ir per metus ten turi atsirasti nauja gamykla? Tai grįžus po 4 metų dabar ten stovi ne tik gamykla, bet ir naujas, modernus pagrindinis biuras su muziejumi bei parduotuve lankytojams, sporto salėmis, parduotuvėmis darbuotojams; tyrimų ir plėtros centro dangoraižis, graži keturių aukštų valgykla, statomas milžiniškas 8 aukštų sandėlio pastatas. Bendras „CFMOTO“ komplekso plotas išaugo kone dvigubai – iki 280 tūkst. kvadratinių metrų. Darbuotojų skaičius – nuo maždaug 2 tūkst. iki 5,5 tūkst.
„Nepaisant mus sukausčiusios pandemijos, „CFMOTO“ auga ir plečiasi labai greitai. Savo produktus eksportuojame į daugiau nei 100 valstybių visame pasaulyje, turime virš 3 000 atstovų. Pagal paskutinius finansinius duomenis, pirmąjį šių metų pusmetį mūsų pardavimo pajamos pasiekė 900 mln. JAV dolerių, o tai – net 30 proc. augimas lyginant su tuo pačiu periodu praėjusiais metais. Ir kalbant apie rinkos dalį, nepaisant sulėtėjusios ekonomikos visame pasaulyje, mūsų užimama rinkos dalis dar padidėjo 2 proc.“, – duomenis pristatė „CFMOTO“ pardavimų viceprezidentas Charles Ni.
Keturračiai iš ten, kur jų nėra
Nieko sau, 30 proc. augimas. Kompanija į pasaulį eksportuoja jau ne tik keturračius, bet ir motociklus. Pirkėjai į „CFMOTO“ ženklelį turinčias transporto priemones nebežiūri kaip į pigesnę alternatyvą seniesiems prekių ženklams, šių kinų gaminiai pripažįstami kokybiškais ir techniškai pažangiais, nors dar prieš 20 metų joks „CFMOTO“ keturratis nė neegzistavo. Kaip jiems pavyko taip užaugti?
Pradėkime nuo istorijos. Ji prasidėjo prieš 31 metus nuo variklių motociklams gamybos. „CFMOTO“ buvo pirmieji tarp kinų, sukūrę vandeniu aušinamą motorą. Tačiau kadangi tokių variklių rinkoje karaliavo Japonai, nenorėję įsileisti naujokų, „CFMOTO“ pradėjo patys konstruoti motociklus. Jie greitai tapo didžiausiu motociklų su didesnio darbinio tūrio varikliais gamintoju Kinijoje, bet tai truko neilgai, nes didelė dalis sparčiai besiplečiančių miestų iniciavo motociklų apribojimų politiką. Naujai augančias betono džiungles užtvindė mažalitražiai dvitakčiai motoroleriai, kompanijos pardavimai krito, teko sukti galvą, kur panaudoti galingų, vandeniu aušinamų motorų gamybos patirtį. Išeitis – laisvalaikio transporto priemonės.
Taip 2006-aisiais pasirodė pirmasis „CFMOTO“ keturratis su 500 kubinių centimetrų darbo tūrio vandeniu aušinamu varikliu. Įdomu tai, kad Kinijoje keliuose tokiomis transporto priemonėmis važiuoti negalima, jos nė neregistruojamos, tad paklausa – minimali, ir tokios transporto priemonės daugiausiai gyventojų turinčioje pasaulio šalyje beveik neegzistuoja.
Reikėjo juos eksportuoti tolyn. Dauguma kinų gamintojų stengiasi „prastumti“ savo gaminius kaip galima plačiau, dėl to ir matome juos prekybos centruose. „CFMOTO“ pasielgė taip, kaip ir turėtų save gerbianti ir augti norinti kompanija: jie susirado partnerių, kurie gali ne tik parduoti produktą, bet ir užtikrinti serviso paslaugas. Dėl to jų niekada nematėte „Maximoje“ ar „Senukuose“. Kinai pasirūpino detalių tiekimų, pradėjo taikyti garantiją. Suveikė. Pardavimų daugėjo, pelnas augo, buvo pakankamai lėšų produktų tobulinimui, ir jie galėjo rinkai pasiūlyti ne tik racionaliai įkainotus, bet ir kasmet vis kokybiškesnius modelius.
Kompanijos vadovai kalbėdami apie pasaulio užkariavimo receptą naudoja labai gražius, tačiau jau kiek nuvalkiotus žodžius apie atkaklumą, požiūrį į kokybę, bendradarbiavimą su partneriais ir dėmesį klientams. Bet taip gali kalbėti dauguma sėkmingų įmonių direktorių. Kadangi turėjau galimybę ne vieną kartą apsilankyti gamykloje, pažiūrėkime, kokie procesai leidžia jiems taip sparčiai augti.
Išskirčiau du jų privalumus: investicijos ir lankstumas. Charles Ni minėjo, kad „CFMOTO“ kasmet į tyrimų ir plėtros skyrių investuoja 7-8 proc. visų pardavimo pajamų. O tai – išties labai daug. Bet investicijos keliauja ne tik į naujų modelių ir technologijų kūrimą, gamyba taip pat tobulėja.
Robotai klaidų nerado. Tinkamai prižiūrimi žmonės – irgi
Prieš 4 metus gamykla atrodė pakankamai moderniai palyginti su tuo, kaip įsivaizdavau kiniškas gamyklas, bet europietiškoms toli gražu neprilygo. Beveik visas darbas buvo atliekamas rankomis, o jie daro viską: patys vietoje kepa variklius, rėmus, viską surinkinėja. Tik variatoriai – iš Kanados, nors jau teko nugirsti, kad kinai nėra patenkinti jų kokybe, modeliai tobulėja, komponentams taip pat kelia vis aukštesnius reikalavimus.
Tuo tarpu dabar keturračių gamybos cechas yra gerokai modernizuotas. Variklių surinkimo skyrius – robotizuotas. Vidaus degimo jėgainių gamyba reikalauja tikslumo, o robotuko rankos, priešingai nei žmogaus, neklysta. Rėmai virinami taip pat robotais. Tik dažykloje už užuolaidų mačiau žmogaus rankas.
Surinkimo linija taip pat gerokai patobulėjusi, modelius vežioja robotai – vežimėliai, juos seka autonominiai detales vežantys karučiai. Bet transporto priemonės surenkamos rankomis. „CFMOTO“ gamykla veikia kaip Henrio Fordo sukurtas konvejeris: važiuoja keturračio rėmas, ir kiekvienoje stotelėje jis gauna po vieną ar kelis komponentus. Gamybos linijos pabaigoje išvažiuoja pilnai funkcionuojanti transporto priemonė. Kiekvienoje stotelėje keturratis praleidžia po 4 minutes, o žmogus jam primontuoja, pavyzdžiui, rankenėles ar žibintus. Taip gamyklai nereikia kelių šimtų aukštos kvalifikacijos specialistų, išmanančių keturračius, nes vienas žmogus daro tik vieną darbą, pavyzdžiui, jis yra apmokytas sumontuoti stabdžių diską, ir jis visą dieną tik tą diską ir montuoja.
Darbininkai „atkalę“ rankas, klaidų tikimybė maža. O tam, kad jų būtų dar mažiau, tai absoliučiai kiekvienas nuo konvejerio savo eiga nulipęs keturratis yra akylai išbandomas kokybės kontrolės nedidelėje testų trasoje. Jei randamas nors vienas trūkumas, jis keliauja į angaro kraštą tvarkymui. Tik visas varneles penkiuose lapuose surinkęs modelis keliauja į pakavimą ir išvyksta pas klientus. Bet viskas tuo nesibaigia. Kiekvienas varžto priveržimas yra fiksuojamas duomenų bazėje ir saugomas pagal realų darbo laiką. Radę techninį broką inžinieriai gali atsekti įvykių seką ir gretai patobulinti ar sutvarkyti gamybos procesą.
Įdomu tai, kad „CFMOTO“ negamina modelių į sandėlį. Ir jie turi tik du konvejerius visiems keturračių modeliams, ir du – bagiams.Jie gaminami pagal užsakymą. Pavyzdžiui, Lietuva užsako kelis šimtus CFORCE 520 ir CFORCE 1000 modelių, ir gamybos linijoje darbuotojai tris dienas surinkinėja tik CFORCE 520, o kitas dvi, pakeitę komponentus – CFORCE 1000. Vėliau konvejeriu juda kitų rinkų užsakymai. Taip užtikrinamas sklandus detalių tiekimas, jos nesimaišo tarpusavyje ir vėlgi, sumažėja klaidų tikimybė.
Nepatiko? Pasakykite kodėl, gausite padėką
Kitas kinų išskirtinumas – lankstumas ir reagavimo greitis. Pabandykite pasakyti vakarų kompanijai, kad kažkas jų modelyje yra ne taip, kažkas jums nepatinka, ir kažką jiems reikėtų patobulinti. Geriausiu atveju, jums būtų padėkota už jūsų nuomonę. Kinai klauso savo atstovų, ir greitai reaguoja į komentarus.
„Iš tikrųjų labai džiugu matyti, kaip kinai reaguoja net į mūsų, gana nedidelės rinkos norus, komentarus. Jie klauso, ir gyvai tobulina produktus“, – bendradarbiavimu džiaugėsi „CFMOTO“ distributoriaus Lietuvoje „Motorider“ vadovas Valdas Radvilavičius.
Pasak jo, kinai dirbtinėse trasose neišbando keturračių taip, kaip jų vairuotojai Lietuviškose bekelėse. Dėl to gamykla reaguoja į komentarus, ir tobulina savo modelius nelaukdami naujos kartos pristatymo. Gamybos niuansai leidžia dažnai keisti komponentus, tad kūrimo procesas vyksta nuolat, ir prie to dirba kone daugiau nei 800 žmonių. Ne, ne visi tobulina modelius, tiesiog tiek žmonių dirba naujame tyrimų ir plėtros centre.
Nori būti sportišku „Premium“ prekės ženklu
Kaip jau minėjau, „CFMOTO“ į ateitį kasmet investuoja 7-8 proc. nuo visų pardavimo pajamų, o tai milžiniški skaičiai. Jie kuria ne tik naujus keturračius, bet ir motociklus. „CFMOTO“ – didžiausias motociklų su didesniais nei 250 kubinių centimetrų darbo tūrio varikliais gamintojas Kinijoje, kuris prieš dešimtmetį motociklus eksportuoti pradėjo ir į Europą bei Šiaurės Ameriką.
Aišku, lengva nebus, nes konkurencija motociklų rinkoje milžiniška, rinkoje dominuoja ilgametę istoriją turintys prekės ženklai, o dauguma baikerių – prie mėgstamų markių prisirišę jų gerbėjai, nedrąsiai žiūrintys į naujoves. O kas yra „CFMOTO“ čia? Kiniškas prekės ženklas be gilios istorijos. Bet pažvelkite atgal į keturračių rinką. Lankstumas, kokybė bei technologijos užaugino labai stiprų prekės ženklą. Kodėl tai neturėtų pavykti su motociklais? Juolab kad bandžiusiųjų įspūdžiai – tikrai geri.
„Iš tiesų mūsų tikslas yra „CFMOTO“ paversti pasauliniu sportišku „Premium“ prekės ženklu. Ir aišku, tuo pačiu metu mes kovojame dėl didesnės rinkos dalies visame pasaulyje. Turėdama tokią viziją kompanija nenustoja vystytis, kurti naujus produktus. Ir jūs tai galite matyti žiūrėdami į mūsų modelių bekelei gamą: mes nuolat pristatome naujus modelius, kurie turi daugiau galios, geresnę dinamiką, pravažumą, vikrumą. Kalbant apie motociklus, mes taip pat nuolat pristatome naujus modelius. Pavyzdžiui „800MT“ ir „800NK“ yra gaminami ant tos pačios bazės, kaip ir KTM“, – kompanijos tikslus pristatė Charles Ni.
Norint būti lyderiu, gaminti daug gerų produktų nepakanka. „Volkswagen“ yra labai didelis gerų automobilių gamintojas, bet jis nėra nei lyderis, nei „Premium“. „Mercedes-Benz“ tokiu galima laikyti. O „Premium“ prekių ženklai išsiskiria novatoriškumu, technologine pažanga. „CFMOTO“ dirba ir šiuo klausimu. Ateitis priklauso elektrai, tad muziejuje teko matyti futuristiškai atrodančių keturračių koncepcijų, mačiau bandomą elektrinį bagio prototipą.
Elektrifikacija bus, bet tik užtikrinus patikimumą ir ekonominę naudą
„Mes matome elektrifikacijos tendencijas, tad tai tikrai yra viena iš pagrindinių „CFMOTO“ strategijų tiek iš reguliavimo, tiek iš aplinkosaugos perspektyvų. „CFMOTO“, kaip socialiai atsakinga įmonė taip pat žengia link elektrinių transporto priemonių, ir į tai įeina tiek bekelės, tiek ir asfalto transporto priemonės. Žinoma, reikia laiko, kol galėsime pristatyti techniškai patikimus ir ekonomiškai įperkamus produktus rinkai“, – sakė „CFMOTO“ pardavimų viceprezidentas iš karto paaiškindamas, kodėl elektrifikuotų keturračių ar bagių dar nėra prekybos salonuose.
Bet jau galite nusipirkti elektrinius „Zeeho“ motorolerius. Girdėjote apie tokius? „Zeeho AE8 S+“ šiemet nugalėjo „Lietuvos metų motociklo 2023“ „Metų elektrinio“ motociklo nominaciją. Tai – dukterinis „CFMOTO“ prekės ženklas, orientuotas į miestuose gyvenantį jaunimą ar urbanistinėje aplinkoje zujantį darbingą žmogų.
Paskutinis žingsnis – marketingas
Grįžtam prie „Premium“ segmento. Jo lyderiai turi būti geidžiami. Dabar „CFMOTO“ yra perkami iš racionalumo: geri, kokybiški daiktai už protingą kainą. Lygiai taip pat, kaip ir „Volkswagen“. Tuo tarpu „Mercedes“ yra žmonėms nėra būtinas, bet yra trokštamas, siekiamybė. Neturint gilios istorijos tokį lygį gali padėti pasiekti marketingas. Ir čia kinai taip pat stengiasi.
Jie kuria naują įvaizdį, atnaujina prekybos salonus, investuoja į matomumą: „CFMOTO Thunder Racing Team“ keturračių komanda jau 2024-aisiais startuos Dakare, su „CFMOTO“ motociklais lenktyniaujanti „Pruestel GP“ ekipa žengia pirmuosius laiptelius ant Moto 3 įskaitos podiumo. Viskas dėl to, kad „CFMOTO“ transporto priemonės būtų „kietos“, ir žmonės jas rinktųsi ne todėl, kad tai racionalus pasirinkimas, bet ir dėl to, kad jų norėtų. Kad burtųsi bendraminčių bendruomenės, vyktų susitikimai, žmonės švęstų keturračius ar motociklus. Taip, kaip Kinijoje.
Gamykla kasmet organizuoja „CFMOTO“ dieną – didelį motociklizmo festivalį lenktynių trasoje. Gausybė veiksmo, bandomieji važiavimai „FIA Grade 2“ kategoriją atitinkančiame žiede kažkokios Kinijos gūdumoje esančios provincijos kaime, apie kurį nieko nesate girdėję, tik su 3 milijonais gyventojų, pasivažinėjimai su bagiais bekelės trasoje, kaskadininkų šou, koncertai, puiki šventinė atmosfera, smagu.
Jaučiu, kad pribrendau laikytis A kategorijos pažymėjimą, ir kaip „žalias“, atvirą pasaulėžiūrą turintis motociklininkas be įsišaknijusių nuostatų aš tikrai svarstyčiau apie „CFMOTO“. Man patinka jų dizainas, kokybė, kiek girdėjau atsiliepimų – gera, kaina – labai protinga ir konkurencinga. Ir laukčiau „CFMOTO“ dienos Europoje.
Analizuoju savo mintis, matau, kad marketingas veikia. Kompanija iš valstybės, kurioje keturračiai praktiškai neegzistuoja, sugebėjo tapti keturračių lydere Europoje. Ji taps žinoma ir motociklų pasaulyje. Gal ne taip greitai užkariaus rinką kaip naujieji kinų elektromobilių gamintojai, baikeriai vis tik labiau prisirišę prie mylimų markių, nei jaunoji automobilių vairuotojų karta, tačiau neabejoju, kad „CFMOTO“ savo pripažinimo sulauks.
