Teksto autorė Viktorija Karsokaitė

Sprendimui turėjo vieną naktį: šeimos verslą perėmusi K.Uleckaitė imasi struktūros pokyčių

Nors pieno sektorių „Litamilk“ vadovė Kotryna Uleckaitė vadina vyrišku verslu ir juokauja, kad nuvažiavusi į parodą jaučiasi tarsi įrašyta į Raudonąją knygą, tėvo įkurtą verslą perėmusi įpėdinė jau spėjo palikti ryškų pėdsaką įmonės veikloje. Ji atvedė bendrovę į maisto pramonę, ieško naujų produktų ir dėlioja plėtros planus.

Apie vieną iš „Litamilk“ įkūrėjų Arūną Ulecką ir jo dukrą Kotryną Uleckaitę informacijos internete nedaug, todėl tikrai nepagalvotum, kad tai jie yra vidutinio dydžio įmonės, kuri didžiąją dalį produkcijos eksportuoja į užsienį, valdytojai.

O versle jie nėra naujokai. A.Uleckas į verslą pasuko, kai Lietuva dar buvo Tarybų Sąjungos sudėtyje. 1989 metais, būdamas 18-os vidurinės mokyklos (dabar Vilniaus Antakalnio gimnazija) direktoriumi, gavo pakvietimą dirbti pirmame Lietuvoje užsienio prekybos susivienijime „Litimpex“.

„Čia buvo pradžiamokslis“, – prisimena A.Uleckas.

Vėliau verslininkas buvo pakviestas dirbti į Lietuvos ir Šveicarijos bendrą įmonę „Lietkompeksim“, kur susipažino su pieno miltelių rinka. Dar vėliau A.Uleckas įsidarbino „C.-Olsen-Baltic“, kur darbavosi kartu su Pranu Dailide ir Adolfu Šleževičiumi. Galiausiai 1992 metais jis priėmė sprendimą kartu su olandais įkurti įmonę „VREUGDENHIL ARDITA“ (dabar „Ardita ir Ko“), kuri užsiėmė pieno miltelių eksportu. O ją reorganizavus, 1998 metais buvo įkurta „Litamilk“, kurios du trečdalius akcijų valdė olandai, o likusį trečdalį – K.Uleckas.

„Kai 1990 metais jau kūrėsi nepriklausomos Lietuvos verslas, kas užsiėmė metalais, kas nafta, kas mašinomis, o mano kryptis buvo aiški – pieno milteliai“, – apie savo verslo pradžią pasakoja A.Uleckas.

„Litamilk“, A.Uleckas ir K.Uleckaitė – dar vieni 15min straipsnių ciklo „Verslo dinastijos: Įpėdiniai“ herojai.

Visada priekyje kitų

A.Ulecko pirmagimė Kotryna tėčio mėginimus kurti verslus matė. Ji prisimena nuo mažens girdėdavusi, kaip jis derasi dėl įvairių sutarčių. O paauglystėje padirbėti šeimos versluose teko ir pačiai.

„Vieną vasarą tėtis man ir draugų kompanijai pasiūlė padirbėti sandėlyje. Man buvo 13–14 metų, mano seseriai 12. Visą dieną turėjau buteliukus rankomis perpakuoti į maišus. Atidirbome 5 dienas ir pasakiau, kad nebegaliu“, – juokėsi pašnekovė. Ir pridūrė, kad tuomet uždirbtų pinigų atsisakė, pareikšdama, kad už juos tėtis gali nusipirkti gero vyno butelį.

Tačiau tai buvo ne vienintelis A.Ulecko verslas. Šeima valdė ir kavines – viena jų buvo įsikūrusi Filharmonijoje, Vilniaus „Stikliuose“ turėjo ledainę.

„Visos vasaros ten atidirbtos. Ir prie baro, ir padavėja, ir kaip vadovė tų kavinių. Dirbdavome be poilsio dienų, iki 2 valandų ryto. Tai arbatpinigių buvo... Nepriklausomybė! 15–16 metų ir tiek pinigų turėti“, – prisimena K.Uleckaitė.

O pasiteiravus, kokią save pamena vaikystėje ir paauglystėje, pašnekovė citavo tėvų žodžius.

„Buvau tokia pati, tik jaunesnė. Visada tėvai juokiasi: „Žiūrėk, eina grupė žmonių ir priekyje visada pamatysi Kotryną. Tu visada pirma, nuo pat vaikystės.“ Ir iki šiol viskas taip pat“, – patikino ji.

K.Uleckaitė aiškino, jog visada buvo labai užsispyrusi ir pasidalijo vienu pavyzdžiu. Ji nuo vaikystės mėgo pramoginius šokius, bet tėvai jų rinktis neleido. Tačiau, kai jai buvo apie penkiolika metų, šeimos draugas išsiskyrė su savo šokių partnere ir pasiūlė Kotrynai prisijungti.

„Sportininkai pradeda nuo 5 metų, o man buvo 15 metų – tai reiškia, kad praleidau 10 metų kasdieninių treniruočių. Galiausiai, 9 mėnesiai darbo ir užsispyrimo ir aš – Olandijoje vicečempionė. Kai nori, užsispyręs tiek gali padaryti“, – įsitikinusi ji.

Sprendimui davė vieną naktį

Būtent tas užsispyrimas veda K.Uleckaitę per gyvenimą. Baigusi Vilniaus licėjų ji įstojo į geriausią Italijos Bocconi universitetą“, kur baigė tarptautinę ekonomiką. Vėliau išvažiavo į Briuselį, kur dirbo tarptautinėje kompanijoje „PwC Consulting“. Galiausiai į Lietuvą ją susigrąžino tėtis.

„Čia turbūt šeimos verslų perėmimo klasika. Vieną naktį man paskambino Arūnas ir sako: „Jeigu nori jungtis prie kompanijos, turi vieną naktį pagalvoti.“ O aš turiu darbą Briuselyje... Bet, aišku, kad taip! Aš tame versle esu nuo vaikystės“, – apie apsisprendimą kalbėjo įpėdinė.

Tuo tarpu pats A.Uleckas pamena, kad gyvendama Briuselyje jo dukra buvo sutrikusi, nežinojo, grįžti namo ar pasilikti gerai apmokamame darbe. Kaip tik tuo metu bendrovėje atsirado laisva darbo vieta pardavėjo pozicijoje, reikėjo žmogaus, kuris sugebėtų orientuotis į anglakalbes šalis, tad šias pareigas ir pasiūlė savo dukrai.

„Pajaučiau ir savo neužtikrintumą, nes buvau orientuotas į Rusiją ir reikėjo keisti rinkas, galvoti apie kitas šalis, puikiai kalbėti angliškai, komunikuoti. Tada apie tai pasikalbėjau su Kotryna. <...> Ji nežinojo, ką daryti Briuselio platybėse: ar eiti tarnauti į valstybines institucijas, ar likti audite. Ją kvietė ir Europos pieno prekiautojų asociacija. Pasiūlymų buvo ir ten žymiai daugiau mokėjo negu tėvo kompanijoje, kur buvo kitas atlyginimų lygmuo. Bet mes vienas kitą supratome“, – pasakojo A.Uleckas.

Tėvas ir dukra tikino, jog visuomet vyravo tarpusavio supratimas, kad Kotryna vieną dieną ateis į verslą.

„Man atrodo, mes jautėme, kad tikrai taip bus. Niekada nebuvo nurodymų, ar tu ateisi, važiuok mokytis to ar ano. Ne... Atrodo, vieną dieną jam kilo mintis ir ją ištransliavo. Tik davė mažai laiko. Bet ir gerai, nes tada nesiblaškai“, – svarstė K.Uleckaitė.

Nuo vadybininkės iki generalinės direktorės

K.Uleckaitė „Litamilk“ pradėjo dirbti 2008 metais ir startavo nuo pardavimo vadybininkės pareigų, vadovavo pardavėjų komandai. Po kelerių metų moteris tapo vykdomąja direktore, kol galiausiai visiškai perėmė verslo valdymą, o A.Uleckas pasiliko plėtros direktoriaus pareigas. „Litamilk“ vadovė pripažįsta, jog dirbant su Artimųjų Rytų ir Afrikos rinkomis yra labai svarbios pareigos, įmonėje užimama pozicija. Net ir tapus įmonės galva, jai dar vis tenka dirbti su pardavimais.

„Pavyzdžiui, didžiulės korporacijos vadas kokiame nors Jemene arba Mauritanijoje nešnekės su nieku kitu išskyrus savininką. Jis net gali paskambinti sekmadienį ryte, kad paklaustų, ar aš išties esu įmonės vadovė. Ir tik gavęs teigiamą atsakymą pradės kalbėtis.

Šeimos versle darai daug ką. Mūsų organizacijoje nėra 250 narių, kur hierarchija kyla vertikaliai į viršų. Aš darydavau ir galiu daryti begalę dalykų“, – pasakojo ji.

Įmonės valdymą oficialiai K.Uleckaitė perėmė 2018 metais, nors, kaip pati sako, jai jau vadovavo 2–3 metus iki tol. O su partneriais olandais Uleckų šeima išsiskyrė 2017 metais ir iš jų išpirko akcijas – dalį akcijų perėmė K.Uleckaitė. Pasak jos, tėtis tuomet pasakė, kad iš pradžių ji prie akcininkų jungsis turėdama mažesnę dalį akcijų su galimybe išpirkti daugiau ateityje.

Nėra nepakeičiamų

K.Uleckaitės nuomone, perduodant verslą iš kartos į kartą itin didelį vaidmenį vaidina psichologija. Anot jos, senoji karta į savo verslus žiūri kaip į kūdikius.

„Pirmos kartos verslininkai į verslą žiūri kaip į savo kūdikį ir jiems sunku išeiti. Popieriuje parašai, jog nebesi direktorius, bet širdyje, mintyse ir visa savo esybe esi toks pat direktorius... ir nieko negali pakeisti savo pasąmonėje, nes per tiek metų tai įkalta. Čia yra sudėtingiausia“, – mano ji.

Tai patvirtino ir A.Uleckas, pasak kurio, apie galimą verslo perdavimą jis mąstyti pradėjo gana vėlai, nes iš pradžių atrodė, jog yra nepakeičiamas. Net matydamas, kad kiti verslininkai perduoda valdymą samdomiems direktoriams, pašnekovas to net nesvarstė ir galvojo, jog dar ilgai dalyvaus savo verslo kūrime. Tiesa, jis pabrėžia, kad iki šiol nėra iki galo atsitraukęs.

„Negalima sakyti, kad nesu versle. Verslo perdavimas nėra kaip ilgos distancijos bėgimas su kliūtimis perduodant lazdelę. Lazdelės perdavimas įvyko, tačiau strateginiai pamąstymai, kur einame toliau, ką darome – yra tam tikrų situacijų, kur reikia pasiklausti gyvenimiškos patirties. O kasdienį darbą, kur reikia pirkti, parduoti, analizuoti ir bendrauti, daro Kotryna“, – sakė jis.

O K.Uleckaitės paklausus, ar nebuvo baisu sužlugdyti tėčio trečią vaiką, ši patikino, jog prie spaudimo yra pratusi.

„Kai tiek esu už save kovojus, tas emocinis krūvis net nepasijuto. Gal didžiulė satisfakcija atėjo. Atsakomybė yra smagi, man patinka iššūkiai. Supranti, kad kai tavo atsakomybės plotas išsiplėtė, turi daug galimybių viską keisti“, – pasakojo ji.

Versle lyg Raudonojoje knygoje

K.Uleckaitės teigimu, pieno sektorius yra vyriškas verslas. Ji juokiasi, kad kai nuvažiuoja į kokią nors sektoriaus parodą, jaučiasi lyg būtų įrašyta į Raudonąją knygą. Tiesa, ji dėl to nesijaučia prastesnė ir mano, jog atsidūrus tokioje situacijoje visi svertai būna jos rankose. Tik reikia jais mokėti naudotis.

„Visi dabar kalbame, kaip moterys yra diskriminuojamos. Turėjome Jaunųjų prezidentų organizacijos apklausą, kiek pas ką yra moterų vadovių. Paaiškėjo, kad yra atvirkščiai – moterų vadovių yra daugiau nei vyrų. Viskas priklauso nuo moterų, kaip jos mokės pasinaudoti savo pranašumu, ar verks. Aš prie tų, kurios naudojasi. Bet tą pranašumą reikia parodyti protu“, – įsitikinusi ji.

Tai, kad pieno produktų rinka yra vyriška sritis, patvirtina ir A.Uleckas. Anot jo, ypač Artimuosiuose Rytuose arba Afrikoje dirba išskirtinai vyrai.

„Jai reikėjo pratęsti bendravimą su mano jau surastais kontaktais ir parodyti, kad jauna mergina, moteris gali būti aktyvi ir drąsi priimdama sprendimus, prekiauti ir būti patikima partnere“, – aiškino A.Uleckas.

K.Uleckaitė atkreipia dėmesį, kad moteriai, ypač jaunai, versle apskritai reikia užsitarnauti autoritetą. Tačiau ji prasitarė, jog lyderystės ir stiprumo jai suteikia ir draugės, taip pat stiprios verslininkės. Pavyzdžiui, Neringa Rasimavičienė, Lina Moskoliūnienė, kurios paskatinta K.Uleckaitė įstojo į „Baltic Management Institute“ (BMI) – verslo vadybos mokyklą, kuri rengia vadovus.

„Kai sėdėdavome prie vieno stalo – „Telia“ prezidentas, didžiųjų gamyklų vadovai, trys moterys, ir aš, 26 metų mergina, kai reikėdavo pristatyti prezentacijas su jais grupėje ir dar nenusišnekėti, atrodyti, kad visiškai savimi pasitiki, tai mano nugara visada būdavo šlapia. Po dvejų metų buvau priimta į „Baltic Institute of Coorporate Governance“, kur ruošia valdybos narius. Ten dar kito lygio žmonės ir ten dar stipriau už save turėdavai kovoti. Ir po to tau nebaisu niekur“, – tvirtino ji.

Laisvo verslo kaina ir nauji iššūkiai

Tos stiprybės tikrai prireikė, kai K.Uleckaitei teko susimokėti, kaip pati sako, „laisvo verslo mokestį“. 2014 metais po Krymo okupacijos Europos Sąjunga įvedė sankcijas Rusijai, o ši tų pačių metų rugpjūtį įvedė maisto prekių importo iš ES embargą.

„Visų verslai buvo orientuoti į Rusiją, nes dvi dienos – ir esi Maskvoje parduotuvėse. Mūsų 150 tonų prekių veršeliams irgi vykdavo kiekvieną mėnesį į Baltarusiją ir Rusiją. Ir viskas per vieną naktį užsidaro. Brangios žaliavos sandėlyje guli, visa rinka krenta. Nuostoliai milijoniniai. Man buvo gal 26 metai, o turiu pasirašyti dokumentus, kad aš nurašau 1,5 mln. eurų. Sakau: „Aš per jauna prarasti milijoną!“ Psichologiškai sunku buvo. Sako, kad Lietuvoje turi laisvę verslui, bet už tai tenka susimokėti. Būdama 26 metų susimokėjau laisvo verslo mokestį, po to kažkaip priėmiau ir nebeskauda. Išmoksti, skūrą užsiaugini“, – tikino ji.

Tačiau ši pamoka sukūrė kai ką naujo. Iki 2017 metų įmonė gamino pieno pakaitalus veršeliams ir pašarų papildus, o nuo to laiko tapo ir maisto pramonės dalimi.

„Pasakiau, kad statome naują liniją ir einame į maisto segmentą, nes visas tas brangias žaliavas tiesiog pardavinėti rinkoje būtų didžiuliai minusai. Gaminant produktus ir kuriant aukštos pridėtinės vertės receptūras gali žaliavą įvesti su normalia kaina ir neprarasdamas vertės, galbūt neuždirbdamas, bet ją gali pardavinėti. Taip 2017 metų balandį atsirado ši įranga ir nuo to laiko atsiradome kaip naujas maisto gamintojas“, – kalbėjo ji.

K.Uleckaitės teigimu, pieno mišinių kūrėjų Lietuvoje nėra, todėl teko patiems mokytis ir bandymo būdu kurti įvairius mišinius. Pavyzdžiui, klientas iš Egipto sakydavo, ko jam reikia, o Lietuvoje „Litamilk“ laboratorijoje buvo bandoma tai sukurti.

„Tiek žaisdavau laboratorijoje – kiekvieną dieną nuo ryto iki vakaro, kol, atrodo, tampi pats pieno technologu. Net ir dabar, džiaugiuosi ir didžiuojuosi, kai atsidarau „Verslo žiniose“ pienininkų ataskaitas ir matau „Rokiškio sūrį“, „Pieno žvaigždes“, „Žemaitijos pieną“ ir apačioje – „Litamilk“. Niekada nebuvome prie pieno gamintojų ir jie niekada netrakuodavo mūsų, kaip žaidėjo, o dabar išeina taip, kad galėčiau supirkti 50 proc. jų pagamintos produkcijos“, – mano įmonės vadovė.

Didžiausias įmonės spurtas ir prasidėjo startavus maisto linijai. 2019 metais „Litamilk“ pajamos augo 74 proc. iki 20,6 mln. eurų, grynasis pelnas – 63,9 karto iki 609,8 tūkst. eurų.

O dabar kompanija planuoja statyti naują gamybos liniją, kuri pajėgumus turėtų išauginti mažiausiai tris kartus, o pajamas – keturis. Investicijos į naujus įrenginius sieks apie 2 mln. eurų.

Beveik visos prekės – į užsienį

Anksčiau, kai įmonei vadovavo A.Uleckas, didžioji dalis prekių buvo eksportuojama į Rytus – Rusiją, Ukrainą, Baltarusiją ir Kazachstaną. Prisijungus K.Uleckaitei pasikeitė prekybos geografija ir dabar daugiau nei 90 proc. produkcijos išvežama į Afrikos ir Artimųjų Rytų šalis, Azijos regioną, Okeaniją.

K.Uleckaitės nuomone, į tokias rinkas kaip Afrika ranka numoti nevertėtų. Pavyzdžiui, vien Egipte oficialiai registruota apie 100 mln. gyventojų, Nigerijoje – 190 mln., Dakare – 90 mln.

Anot pašnekovės, pieno milteliai naudojami ne tik pienui gaminti. Pavyzdžiui, sukūrus specialią receptūrą, jie gali pakeisti kelis šokolado plytelės ingredientus arba padėti kruasanams išlikti šviežiems. Net žymieji „Ikea“ ledai, K.Uleckaitės teigimu, nėra gaminami iš grietinėlės – tai pieno miltelių ir vandens mišinys.

„Pavyzdžiui, šokolado gamintojai sako, kad turi receptą, kuriame yra naudojamos 8 medžiagos ir jiems reikia rasti sprendimą sutaupyti. Tuomet peržiūrime, ką reikia pridėti, ką išimti, kad prekė atitiktų reikalavimus. Jie taip gali perpus sumažinti naudojamų medžiagų kiekį ir sutaupyti 1,5 mln. dolerių“, – pasakojo ji.

Tiesa, ties tuo neketinama apsistoti. Pavyzdžiui, šiuo metu kuriami analoginiai sūrio milteliai, kurie galėtų pakeisti sūrį, kuris dažnai naudojamas, pavyzdžiui, ant picų.

„Sūrį turi pagaminti, nokinti, tada jis stovi ir visas pinigų srautas yra įcementuotas. Yra ir sūrio analogai. Norėdami dar labiau atpiginti produktą ir netransportuoti vandens, kuriame miltelius. Pavyzdžiui, juos galima transportuoti į Korėją, kurie daro daug picų, jas šaldo ir platina. Jie galėtų atsivežti miltelius ir per parą pasidaryti bloką tokio sūrio. Tik jo kaina trečdaliu žemesnė negu šiaip sūrio ir miltai stovi 18 mėnesių“, – sakė ji.

Šeimos verslo virsmas į kompaniją

Nors inovacijos, naujos rinkos ir nauja prekių linija buvo didelis pasiekimas, K.Uleckaitė nori iš viduramžių ištraukti ir įmonės struktūrą. 2019 metų pabaigoje buvo įkurta „Litamilk group“, kuri turėtų suvienyti skirtingas šeimos valdomas įmones. Taip pat šiuo metu yra atskiriamos ir skirtingos kompanijos veiklos. Pavyzdžiui, veršeliams skirtų pieno pakaitalų prekinis ženklas „Nutrik“ jau turi savo atskirą įmonę.

K.Uleckaitės teigimu, „susitvarkyti“ savame ūkyje norisi ir dėl įvaizdžio. Pavyzdžiui, pašarų ir maisto padaliniai turi būti atskirti ne tik sandėliuose bei gamyboje, bet ir dokumentuose. Įmonių grupė partnerių akyse vertinama kaip didelis žaidėjas.

„Kaip vykdomasis direktorius, taip ir grupė jiems atrodo patikimesnė. Be to, ir bankai kreivai žiūri, kuomet balanse atsiranda kitų pajamų, pavyzdžiui, iš nekilnojamojo turto. Po „Litamilk‘o“ skėčiu yra daug visko: pašarai, nekilnojamojo turto nuoma, maisto pašarų gamyba. Visa tai reikia atskirti“, – sakė ji.

Klausantis K.Uleckaitės iškilo vaizdinys ką tik pradėjusio ir aiškios struktūros neturinčio startuolio. Arba į Saulėtekio bendrabutį ką tik atsikrausčiusio vaikėzo. Tačiau kalbama apie įmonę, kuriai jau beveik 30 metų. Pašnekovė tvirtina – taip dirbti buvo įprasta.

„Yra UAB‘as, jame viskas ir vyksta bendrame katile. Man norisi aiškiai išskirstyti, todėl mes tą ir darome. Čia toks darželis. Tvarkaisi, tvarkaisi, žiūrėk, ir gražu, gėlės auga“, – šypsosi ji.

Kartu šiuo metu formuojama ir „Litamilk group“ valdyba, kurios pirmininku K.Uleckaitė matytų tėtį.

Be to, įmonėje po truputį visi procesai skaitmeninami, nes, kaip pati pasakojo, iki šiol verslas buvo valdomas excel'yje. K.Uleckaitės teigimu, tokia tvarka visiems darbuotojams buvo įprasta ir normali.

„Suprantu žmogiškos klaidos riziką, todėl ruošiamės, kad iki gruodžio visas sandėlis, laboratorijos būtų skaitmenizuotos. Kai ateini jaunas žmogus į didžiąsias korporacijas, kurios turi visas valdymo struktūras, žinai, kad taip turi būti. O čia turi viską kurti pats“, – aiškino ji.