„Susidūrę su automobilio pirkimo ar pardavimo procesais žmonės dažniausiai nebenori jų kartoti, neretai patiria ir finansinių nuostolių. Esu tikras, kad kiekvienas turi daryti tai, ką geriausiai išmano. Nebūnant profesionalu labai lengva padaryti daug klaidų pardavimo procese, pradedant nuo automobilio paruošimo iki pardavimo kainos nustatymo ir derybų. Nors šiandien Lietuvoje esame pirmi, teikiantys tokias paslaugas, automobilių brokerių paklausa kasmet auga Vokietijoje, o Jungtinėse Amerikos Valstijose jau seniai sėkmingai vystoma“, – sako R. Kaniava.
Automobilių pardavimo rinkos dalyviai veikia neprofesionaliai
„Parduodant automobilį tenka pasirūpinti daugeliu dalykų: jį sutvarkyti autoservise, padaryti nuotraukas, numatyti kainą, susirasti reikalingus tinklalapius, ten įkelti skelbimus, tada tikėtis, kad paskambins galimas pirkėjas. Kai paskambins, tenka derinti kainą, automobilio apžiūros laiką, jo patikrą ir daugelį kitų dalykų. Jeigu automobilį nuperka, atsiranda visi juridiniai klausimai. Visa tai sutvarkyti pačiam kainuoja daug pastangų ir laiko, be to, skubinant ar netinkamai organizuojant procesus, patiriama finansinė žala. Akivaizdu, kad daugelis žmonių šį pakankamai brangų turtą parduoda ar perka neprofesionaliai: remdamiesi nuojauta, pažįstamų, draugų ar kaimynų pagalba. Dėl to nukenčia visos pusės“, – įsitikinęs R. Kaniava.
Pasak pašnekovo, dažniausiai yra pervertinamas turtas, kuris užsistovi, kas tiesiogiai lemia kainos kritimą. Yra pasiduodančių emocinėms deryboms, dėl to prarandami pinigai. Kiti perka nežinodami, į ką reikia atkreipti dėmesį, dėl to nusiperka bėdų maišą. Neretai pirkėjai tiesiog apgaunami, pardavėjui nuslepiant automobilio trūkumus.
„Dažnai pastebiu, kad žmonės neinvestuoja į automobilio vizualinį pristatymą galimiems pirkėjams. Tai nutinka ne tik parduodant apysenius automobilius, bet ir pakankamai naujus ir net labai brangius. Dėl kokybės nebuvimo automobilis atrodo nepatraukliai, kas reiškia, kad retas kuris stabtels ties skelbimu. Tam, kad automobilis būtų pristatytas tinkamai, reikia žinių, įgūdžių, laiko, noro, tinkamos įrangos, infrastruktūros“, – sako R. Kaniava.
Brokeris padeda ir pirkėjui, ir pardavėjui
R. Kaniava sako, kad žmonės nebenori pirkti automobilių su defektais, su nepatikima istorija ar iš neaiškios reputacijos pardavėjų. Taip pat pirkėjai labiau mėgsta apžiūrėti automobilį, kuomet jo savininkų nėra šalia – taip jie gali išsamiau ir ilgiau, be spaudimo ar nepatogumo, kaip neretai būna, įvertinti automobilį, padaryti diagnostiką ir panašiai. Dėl to ir nekilnojamojo turto brokeriai su galimais pirkėjais apžiūrinėja turtą, kai savininkų nėra namuose. Žmonės labiau atsipalaiduoja.
„Jeigu kalbame apie automobilių brokerį, tai jo tikslas – kliento automobilį parduoti geriausiomis sąlygomis, – pagrindinę brokerio funkciją įvardina R. Kaniava, – Jo atsakomybėje – profesionalus savo funkcijų atlikimas: iš pardavėjo pusės sutvarkyti viską taip, kad ir automobilis, ir jo pateikimas galimiems klientams būtų kuo geresnis, procesai skaidresni ir turėtų pagrindą kainai. Iš pirkėjo pusės – pasiūlyti konsultacijas pirkimo metu: patikros aktus, padėti atlikti laukiančius remonto darbus ir pan.“.
R. Kaniava sako, kad automobilių brokeris iš esmės reikalingas tam, kad padėtų žmonėms susigaudyti automobilių pirkimo-pardavimo, priežiūros sistemose: „Nusipirkti gerą automobilį ar parduoti už tiek, kiek jis iš tiesų vertas, nėra taip paprasta, žinant, kiek susidūrusių su tokiais pirkimais-pardavimais žmonių nukenčia ir nebenori daugiau turėti jokių reikalų su visais šiais procesais. Tad brokerio užduotis – suteikti tokias kokybiškas paslaugas, kurios padės išgelbėti žmonių turtą nuo pigaus pardavimo, neįvertinimo, didelių nuolaidų, nežinojimo ar apsigavimo patikrose su meistrais.“
Pasak pašnekovo, profesionalus brokeris turi išmanyti įrankius, kurie padeda pakelti automobilio vertę, tai – automobilio pristatymas, garantija, automobilio atpirkimas, lizingas, trūkumų pašalinimas, geri derybiniai gebėjimai. Svarbi užduotis – išskirti kliento automobilį iš kitų konkurentų, nustatyti realią kainą pagal automobilio komplektaciją, būklę ir konkurencinę aplinką. Brokerio darbo vaisius, pasak vadovo, lemia profesionalumas, tikslingos konsultacijos, laiku ir tinkamas įsikišimas pardavimo ar paruošimo pardavimui procese.
Automobilių brokerių įmonės vadovas pabrėžia, kad jų brokeriai neperpardavinėja automobilių, o suveda tiesiogiai pardavėją su pirkėju, dėl to visi dalyvaujantys žino pardavimo kainą ir moka brokeriui sąžiningą komisinį atlygį: „Tai yra labai svarbu, nes norime vystyti skaidrų verslą ir pelnyti pasitikėjimą.“ R. Kaniava pastebi, kad Lietuvoje beveik visi tarpininkai nuperka kliento automobilį ir parduoda galutiniam pirkėjui, net tada kai paslauga pristatoma kaip komisas: „Iš dalies čia ir slypi visas rinkos negerumas – dauguma žmonių mano, kad naudojasi brokerių paslaugomis, o iš tiesų tiesiog parduoda perpardavėjams, kurie nemoka už turtą iškart – pardavinėja savo kainomis ir su klientu atsiskaito tik po savaičių ar mėnesio. Tuo tarpu mes atsiskaitome iškart.“
Kaip parduoti brangiau ir nusipirkti pigiau
„Vieni nori greičiau ir brangiau parduoti, kiti – pigiau nusipirkti, dar nebūti apgauti, rasti kokybišką, gerą, atitinkantį lūkesčius automobilį. Tai – visiškai suprantami norai, tik štai ne visada pardavėjas randa tą pirkėją, o pirkėjas blaškosi nerasdamas to pardavėjo. Tai pasitaiko dažnai dėl pačių įvairiausių priežasčių. Brokerio tikslas – suvesti pardavėją ir pirkėją ir padaryti, kad jie abu maksimaliai būtų patenkinti sandoriu“, – sako įmonės, automobilius parduodančios ir nuotoliniu būdu, vadovas.
„Brokeris turi kelti aukštus reikalavimus automobilių kokybei, pasirūpinti, kad parduodami automobiliai būtų maksimaliai paruošti – t.y. pašalinti esminiai gedimai, dėl ko kyla automobilio vertė. Kaip jau minėjau, labai svarbus geras automobilio pristatymas, mūsų brokeriai dirba su fotografais, investuoja į vizualinį automobilio pateikimą, kuris šiandien yra būtinas, norint konkuruoti su kitais“, – įsitikinęs R. Kaniava.
Pasak įmonės vadovo, jie kartais automobilį parduoda per kelias dienas, o vidurkis kol kas nesiekia ir 3 savaičių – žymiai greičiau nei pats žmogus tai darytų savo jėgomis. Automobilius brokeriai iš pradžių siūlo savo klientų bazei, partnerių ratui Europoje ir Lietuvoje. Klientai neretai turi išankstinių poreikių, tad automobilis gali būti parduotas be skelbimo.
Tikslas – sutvarkyti visą automobilių pardavimo rinką
„Norėčiau automobilių pardavimo rinką skaidrinti, traukti iš šešėlio, sukurti profesionalų aptarnavimo standartą, sukurti atsakomybės kultūrą – pavyzdžiui, jeigu pardavei automobilį, turėki atsakomybės atsakyti už jo būklę bei istoriją. Iš esmės, noriu pasitarnauti pirkėjams ir pardavėjams susigaudyti šioje plačioje sferoje“, – sako „Procar“ vadovas R. Kaniava, neslepiantis ambicijų tapti didžiausiu automobilių pardavėju Lietuvoje, kurio pagrindinė įmonės teikiama paslauga – automobilių pardavimas komiso pagrindu, taip pat absoliučiai visi automobilio priežiūros darbai.
„Jeigu 9/10 antrinės autorinkos sandorių vyktų per profesionalus, įskaitant į automobilių prekeivius, kurie moka atvežti automobilius, bet nemoka ar neturi laiko jų tinkamai parduoti galutiniam reikliam pirkėjui, rinka stabilizuotųsi ir taptų ne turgaus lygio, o aukštos kokybės, solidžiu, skaidriu verslu“, – sako R. Kaniava.
Į įmonę investavo viena didžiausių šalies nekilnojamojo turto agentūrų
Į įmonę „Procar“ investavęs Dmitrijus Semionovas, nekilnojamojo turto agentūrų franšizės „Capital“ įkūrėjas, įsitikinęs, kad potencialo šiame versle yra labai daug.
„Prieš 10 metų – net 80 proc. nekilnojamojo turto parduodavo patys savininkai, šiandien 80 proc. viso nekilnojamo turto parduoda šios srities profesionalai. Jei paimsime automobilių antrinę rinką – pamatysime panašų vaizdą kaip NT sektoriuje prieš 10 metų. O paslaugos patogumu ir naudingumu teko įsitikinti asmeniškai. Jeigu klaustumėte, kuo skiriasi brokeris nuo pardavėjo, tai brokeris yra ne samdomas darbuotojas, o verslininkas ir jo rezultatai priklauso tik nuo jo įdėtų pastangų. O jeigu įdomu, kas yra geras brokeris, tai jis nuolat kliento interesus stato aukščiau už savus“, – sako daugiau nei 400 brokerių „Capital“ tinkle vadovaujantis D. Semionovas.
D. Semionovas sako, kad į šį projektą nuo pat pirmų žingsnių žiūrėjo kaip į tarptautinį projektą, todėl privalėjo galvoti apie aukščiausius darbo kokybės standartus bei integruoti į verslo modelį naujausias technologijas. Įmonė teiks ne vien automobilio pardavimo, bet ir daugiau su tuo susijusių paslaugų (padėti nupirkti, suremontuoti, TA, prieš pardavimą pilnai paruošti pardavimui ir t.t.). Ši paslauga ypač tinka tiems, kurie turi mažiau laisvo laiko, mažiau žinių apie pardavimo procesą bei pačius automobilius. Nebūnant profesionalu labai lengva padaryti daug klaidų pardavimo procese, pradedant nuo automobilio paruošimo iki pardavimo kainos nustatymo ir derybų. Pardavėjams užtikrinsime, kad automobilis bus parduotas už geriausią kainą, o pirkėjui užtikrinsime, kad nenupirks katės maiše.
