Plėtros į Kiniją strategijas ir pardavimus B2B (Business to Business) segmente vykdančios kompanijos „LITAO“ įkūrėja Lina Bartusevičiūtė aiškina, kad Kinija yra viena aukščiausius standartus užsienio importuotojų produkcijai keliančių valstybių: importuojami produktai turi būti ne tik itin kokybiški, bet ir turėti aiškią poziciją rinkoje.
„Kinijos prekybos centrų lentynose ar internetinėse parduotuvėse vyrauja labai didelis „triukšmas“: vienoje didžiausių pasaulio valstybių niekas neturi laiko gilintis, koks vienos ar kitos prekės pranašumas, todėl svarbu, kad produktas būtų lengvai atpažįstamas vartotojui, o jo paskirtis aiški. Kitu atveju, jis tiesiog liks nepastebėtas ir galiausiai patirs fiasko“, – pasakoja L.Bartusevičiūtė.
Anot jos, norint į Kinijos rinką importuoti produktus iš užsienio šalių, B2B segmente reikia skirti daug laiko ir pastangų net tik komerciniams aspektams, bet ir išsiaiškinti bei tinkamai pristatyti, kaip prekė bus naudojama naujame kultūriniame kontekste. Pristatydami savo gaminius, europiečiai reprezentaciniuose kataloguose produkto vizualą dažnai pateikia tiesiog baltame fone su minimalia informacija apie galiojimo laiką ir rekomenduojamas sandėliavimo sąlygas. Kinijos rinkoje galioja kitokios taisyklės: čia ypač didelė reikšmė teikiama pačios įmonės istorijai, jos filosofijai, vertybėms, produktų sukuriamai vertei kinų šeimoms ar net sveikatai.
„Pristatant produktą Kinijos rinkai yra labai svarbu gerai pažįstami ingredientai bei tai, jog pats gaminys atlieptų vartotojų įpročius. Be to, kad sudarytos partnerystės išliktų sėkmingos daugybę metų, būtina ilgai ir atidžiai ruoštis, surasti tinkamiausią prekybos kanalą ir išsiaiškinti vartotojo profilį“, – kalba L.Bartusevičiūtė.
Į Kiniją jau metus savo produkciją eksportuojančio lietuviškų padažų ir pagardų gamintojo UAB „Daumantai LT“ produktų plėtros vadovas Domas Grinkevičius atskleidžia, jog produktų įvedimas į Kinijos rinką užtruko apie metus.
„Dar prieš eksportuojant gaminius vyko ilgi komunikacijos, produktų perorientavimo, importo atitikties analizės procesai. Vienas svarbiausių pasiruošimo etapų – ryšių užmezgimas su Kinijos verslininkais, kurių įžvalgos bei patirtis pasitarnavo sukuriant ir pagaminant produkciją Kinijos vartotojams. Turėjome įvesti specialius pakuotės ženklinimus, koreguoti kai kurių produktų sudėtį ir netgi pateikti vartojimo instrukcijų iliustracijas“, – pasakoja D.Grinkevičius ir priduria, kad majonezas Kinijoje laikomas salotų padažu, todėl ir vartojimas kiek skiriasi.
11 metų Kinijoje gyvenanti ir Lietuvos įmonėms ten padedanti įsivirtinti L Bartusevičiūtė pabrėžia, jog verslo kultūra Kinijoje remiasi mokėjimu bendrauti ir rodyti dėmesį. Tai, pasak jos, yra ne mažiau svarbu nei finansinės investicijos: „Pagarba ir atvirumas turi būti išreiškiami nuolatiniu bendravimu, apsikeitimu dovanomis ir dažnai – vakarienėmis su antromis pusėmis ar net tėvais. Kinai rinksis dirbti su tais partneriais, kurie įdės daugiau pastangų nei kiti ir taip aiškiai pademonstruos, jog yra nusiteikę dirbti ilgalaikėje perspektyvoje, prisitaikant vietos kultūros ir gyventojų poreikių.“
