M.Jundulas sako, kad „Gjensidige“ tikriausiai svarstytų papildomų įsigijimų galimybę, jei gautų tokių pasiūlymų, tačiau pabrėžė, kad šiuo metu jų nėra. M.Jundulas atsakė į BNS klausimus.
– Kokie keliai jus atvedė į draudimo verslą?
– Patekau į jį gana įdomiai. Baigęs vidurinę mokyklą pasirinkau studijuoti matematiką, kurią visą laiką laikiau ne profesija, o labiau išsilavinimu. Paskutiniuose kursuose turėjome Dariaus Kamuntavičiaus, kuris tuomet dirbo „Lietuvos draudime“, aktuarinės matematikos paskaitas, todėl baigę studijas su vienu kolega nuėjome pas jį ir paprasčiausiai pareiškėme – dėstei mums, tai dabar duok ir darbo. Tuomet, rodos, man buvo pasiūlyta Vilniaus filiale agento vieta, tačiau tai man nelabai patiko, todėl kurį laiką dirbau buhalterinėje firmoje „Pačiolis“, ji ir dabar yra žinoma.
Bet vėliau gyvenimas vis tiek taip suvedė, jog tame pačiame Vilniaus filiale atsirado verslo klientų pardavėjo vieta ir aš atėjau į tą bendrovę („Lietuvos draudimą – BNS). Taigi, draudime pradėjau veiklą nuo priešakinės linijos – pardavimų. Ir nors studijuodamas tikrai galvojau, kad pardavimai skirti ne man, tačiau dabar jau suvokiu, kad jie apima beveik viską – tam tikra prasme pardavinėji savo idėjas, savo mintis, visus kitus dalykus. O ir būnant pardavėju mane kažkaip labai traukė tokios specialios ir specifinės rūšys, ne tiek tos, kuriose tuomet buvo galima daugiausia uždirbti, bet kuriose buvo įdomu – bendroji civilinė atsakomybė, laidavimo, krovinių draudimas. Tai sferos, kuriose reikia labai daug gilintis, reikia daug kompetencijos, tačiau kiekvieną kartą galima rasti kai ką naujo. Daug tokių, tuomet pirmą kartą išduotų draudimo polisų ėjo per mano rankas.
D.Kamuntavičius vėliau išėjo kurti „Sampo“ draudimo verslo Lietuvoje (jį vėliau įsigijo „If“ – BNS), tačiau dalis jo idėjų mane lydi iki šiol. Sakyčiau, D.Kamuntavičius man yra vienas autoritetų draudime, o „Lietuvos draudimą“ galima vadinti talentų kalve. Tuo metu, kai aš prie jo prisijungiau, tai dar buvo valstybinė draudimo įstaiga, kuri tik po metų tapo akcine bendrove. Tuo metu ji valdė gal 80 proc. rinkos, buvo tik „Lietuvos draudimas“ ir „Drauda“ (vėliau persivadino į „Ergo“).
– Prie „PZULietuvos“ komandos prisijungėte 2006-aisiais, kai tapote verslo plėtros vadovu. Kas lėmė tokį sprendimą?
– Pagrindinė priežastis, kodėl tuomet keičiau darbą ir kuo mane patraukė ši organizacija („PZU Lietuva“ – BNS), jog čia buvo galimybė dirbti ir kartu su komanda, ir įnešti svarbų savo indėlį. Atėjus į PZU pirmas svarbus projektas buvo brokerių kanalo centralizavimas, kas davė ir didelį teigiamą finansinį efektą, ir buvo teigiamai įvertinta pačių brokerių. Atsispirdamas nuo šio pagrindo dirbau toliau.
– 2009 metais tapote „PZU Lietuvos gyvybės draudimo“ direktoriumi, jau po metų – „PZU Lietuvos“ vadovu. Panašu, karjera klostėsi sėkmingai?
– Iš tiesų, galima sakyti, kad tas judėjimas PZU grupėje man buvo gana didelis, juokdavausi, kad kiekvieną rudenį gaunu po naują didelį projektą. Po brokerių centralizavimo sekė gyvybės ir ne gyvybės veiklų sujungimas į vieną grupę, siekiant turėti sinerginių efektų – tas tikrai labai pavyko. Trečias projektas, kuriuo galiu didžiuotis, buvo plėtra į Latviją ir Estiją, kur labai sėkmingai įsikūrėme. Gaila, kad čia nespėjome įsibėgėti, planus sujaukė PZU sprendimas pirkti RSA grupės draudimo verslą Baltijos šalyse.
– Tačiau sėkminga plėtra ne visuomet atsispindėjo „PZU Lietuvos“ finansiniuose rezultatuose, įmonės veikla neretai buvo nuostolinga.
– Taip, „PZU Lietuvos“ situacija ilgą laiką buvo sudėtinga. Akcininkai ieškojo to teisingo veiklos kelio, vadovai keisdavosi kas metus, pusantrų, todėl buvo sunku išlaikyti ilgesnę veiklos tendenciją ir susitvarkyti su rezultatais. Tačiau iki 2012 metų, kai pradėjome plėtrą į Latviją ir Estiją, mes jau buvome pasiekę pelningą veiklą. Ir nors plėtra pareikalavo papildomų investicijų, ten (Latvijoje ir Estijoje – BNS) pinigų srautą paversti teigiamu mums užtruko tik pusantrų metų, tačiau atidirbti investicijas laiko neužteko.
– Kartais atrodydavo, kad PZU ne visuomet žinojo, kaip pozicionuoti ir plėtoti verslą Lietuvoje?
– Man atrodo, kad per pastaruosius kelerius metus iki sandorio, kai iš RSA grupės buvo įsigytas „Lietuvos draudimas“, PZU veikla Lietuvoje jau buvo gana nuosekli. Iš tiesų, darbo pradžioje buvau paveldėjęs didžiulę nuostolių kuprą, kurią reikėjo sutvarkyti, o tai padarius ir susitvarkius su sinerginiais procesais, pamatėme, kad norint uždirbti daugiau, reikia judėti į Latviją ir Estiją. Tačiau PZU visada turėjo ambicijų šiame regione užimti pirmą, antrą poziciją, jiems reikėjo to greičio. Todėl tik atsiradus galimybei, jie ir pasirinko RSA sandorį.
– Jums tai buvo staigmena?
– Tai, kad „Lietuvos draudimas“ ir kitos RSA įmonės bus ant prekystalio, vis tik buvo netikėtumas. Pagal tų įmonių veiklos rezultatus, neatrodė, kad jos galėtų būti parduodamos, tokį sprendimą lėmė jų akcininkų veikla užsienio šalyse. Nuolatinis noras augti nėra svetimas ir man, todėl iš pradžių aš kažkuria prasme tikėjau, kad „PZU Lietuvą“ ir „Lietuvos draudimą“ bus galima sujungti. Bet kai derybose su Konkurencijos taryba buvo prieita prie siūlymo atsisakyti dalies „PZU Lietuvos“ draudimo portfelio, aš palaikiau sprendimą parduoti visą bendrovę, nes taip išbūtų išsaugota jos vertė, o sandoris buvo naudingesnis ir klientams, ir abiem akcininkams. Manau, tai buvo teisingas sprendimas, dalies portfelio galima atsisakyti gyvybės draudime, kur sutartys yra ilgalaikės, tuo tarpu ne gyvybės draudime, kur dominuoja metinės sutartys, toks bandymas būtų viską labai išblaškęs.
– Parduodant „PZU Lietuvą“ likote kartu su bendrove, nesvarstėte galimybės toliau tęsti karjerą PZU grupėje?
– Kai jau matėsi, kad „PZU Lietuvos“ ir „Lietuvos draudimo“ sujungti nepavyks, aš iš karto pasakiau, kad lieku su savo komanda. Pasakiau tiek organizacijoje, tiek akcininkams – „einu būti parduodamas, bet lieku su ta komanda, su kuria čia pasiekėme šiuos rezultatus“. Niekada to nesigailėjau ir esu įsitikinęs, kad taip ir reikėjo elgtis. Jaučiau, kad esu per daug susijęs su tais žmonėmis ir negaliu jų palikti, kai keičiasi akcininkas. Tačiau buvau ir pasiruošęs užleisti tą poziciją, jeigu akcininkų sprendimas būtų buvęs kitoks, jeigu jie būtų norėję kito vadovo.
– O gal bandėte išvengti ir galimos konkurencijos su „Lietuvos draudimui“ vadovaujančiu Kęstučiu Šerpyčiu, kuris rinkoje turi tikrai didelį svorį?
– Kęstutį Šerpytį pažįstu labai seniai, gerbiu jį už ilgametį darbą draudimo srityje. Tačiau aš mačiau savo kelią, tikėjau darbais, kuriuos esu čia padaręs. Pastarųjų mėnesių įvykiai, vykstantis „Gjensidige“ ir „PZU Lietuvos“ sujungimas mane tikrai įkvepia, todėl visiškai nesigailiu savo sprendimo. Tam tikra prasme, man atrodė, kad ir naujasis akcininkas („Gjensidige“ – BNS) turi matyti tuos teisingus žingsnius, kuriuos mes buvome padarę „PZU Lietuvoje“, taip paruošdami organizaciją ateičiai.
– Rinkoje buvo nugąstaujama, kad parduodant „PZU Lietuvą“ dalis įmonės verslo gali būti perkelta į „Lietuvos draudimą“. Ar tokių bandymų buvo?
– Nieko panašaus. Pats RSA grupės įmonių įsigijimo sandoris buvo didelis ir PZU labai atsargiai elgėsi su valstybinėmis priežiūros institucijomis. Iš kitos pusės, manau, suveikė ir tai, kad aš pats likau įmonėje, tai reiškia, kad man reikėjo išsaugoti vertę čia. Ir aš dariau viską, kad ta vertė ir būtų išsaugota.
– Tą vertę jums pavyko net padidinti – „Gjensidige“ už „PZU Lietuvą“ sumokėjo 66 mln. eurų, arba 12 mln. eurų daugiau, nei buvo numatyta preliminarioje sutartyje.
– Aš gal trumpai pasakyčiau taip – manau, kad PZU tikrai sėkmingai ir už gerą kainą pardavė įmonę. Esu įsitikinęs, kad įmonė buvo to verta, finansinės ataskaitos neatspindėjo tos vertės, kuri yra šioje organizacijoje, ir džiaugiuosi, kad „Gjensidige“ tą įžvelgė – tiek vertę, tiek potencialą. Tą rodo ir dabartiniai sprendimai dėl tolesnės integracijos – „PZU Lietuva“ nėra mechaniškai prijungiama prie „Gjensidige“ grupės, siekiama paimti visas gerąsias praktikas iš abiejų organizacijų ir suderinti jas su nauja grupės struktūra. Manau, kad toks jėgų pergrupavimas ir sukoncentravimas labai greitai klientams duos stiprų partnerį draudime.
– Be „Gjensidige“, ar buvo besidominčių galimybe įsigyti „PZU Lietuvą“?
– Taip, tikrai buvo, tačiau „Gjensidige“ kaina buvo geriausia. Manau, kad PZU yra patenkinta šiuo sandoriu.
– Pats pardavimas, kuris apėmė ir „PZU Lietuvos“ veiklos Latvijoje ir Estijoje atskyrimą, tikriausiai nebuvo lengvas ir sklandus?
– To nerimo labiau buvo proceso pradžioje, bet patį pardavimo procesą aš visgi pavadinčiau sklandžiu. Aišku, mes turėjome tokias įdomias patirtis, tik pradėjome verslą (Latvijoje ir Estijoje – BNS), praėjome visą tam būtiną kelią su priežiūros institucijomis ir visais kitais būtinais dalykais, ir paskui – to verslo perdavimas kitai organizacijai, kurio metu dalį tų pačių kelių, kuriuos neseniai buvome šviežiai pramynę, reikėjo dar kartą nueiti. Pats pardavimo projekto valdymo planas, mano nuomone, buvo labai gerai organizuotas tiek iš PZU, tiek iš „Gjensidige“ pusės.
Vienas dalykas, kuris man kėlė nerimą, buvo gana ilgas laiko tarpas nuo PZU ir „Gjensidige“ sutarties pasirašymo vasarį iki sandorio užbaigimo spalio 1 dieną. Tą šiek tiek lėmė gal ir vasaros atostogos, kurios išpuolė proceso viduryje, iš kitos pusės buvo ir noras viską padaryti labai tiksliai ir tvarkingai. Bet galutiniu rezultatu aš esu patenkintas, net jei tai ir užtruko kiek ilgiau.
– Kaip į permainas reagavo „PZU Lietuvos“ kolektyvas?
– Natūralu, kad tokiais atvejais žmonės nerimauja, tačiau mes stengėmės padaryti viską, ką galime, atvirai komunikuodami žinias, tai labai padeda. Visus pokyčius stengiamės atlikti greitai ir aiškiai, nes, mano įsitikinimu, didžiausia bėda yra neapibrėžtumas. „Ne“ irgi yra atsakymas, blogoji vieta yra „palaukime“. Paskyrus mane „Gjensidige“ vadovu Baltijos šalims, mes per porą savaičių subūrėme vadovų komandą, kuri veikia abiejose organizacijose, sausio 15 dieną baigėme vidurinio lygmens vadovų formavimą ir aiškiai įvardijome žmonėms, kur ir už ką jie bus atsakingi. Iš kitos pusės, aš labai aiškiai komunikuoju, kad man reikalingas kiekvienas pardavėjas, kuris yra abiejose organizacijose, nes būtent pardavėjas yra ryšys su klientais, ir mes darome viską, kad juos išsaugotume.
– Ar nejaučiate tam tikros priešpriešos tarp „PZU Lietuvos“ ir „Gjensidige“ darbuotojų?
– Sakyčiau, kad mane net nustebimo tai, su kuo susidūriau. Tiek per aktyvų komunikavimą, tiek per jau egzistuojančias darbo kultūras ir „Gjensidige“, ir „PZU Lietuva“ siekė ir matė galimybę būti didesniais. Mes aiškiai įvardijome savo ateities tikslą – norą augti, tam mums reikia žmonių. Dėl tos dalies žmonių, kurie, matėme, negalės toliau judėti su organizacija, būtinus sprendimus padarėme sąžiningai, teisingai ir greitai.
– Po šio įsigijimo „Gjensidige“ neabejotinai sustiprino savo pozicijas Baltijos šalyse – kokius tikslus bendrovei kelia akcininkai?
– Trumpoje perspektyvoje – kuo greičiau užbaigti „PZU Lietuvos“ prijungimą ir padaryti organizaciją vienu juridiniu vienetu. Tikslas yra tai padaryti iki šių metų pabaigos, o PZU vardą mes galime naudoti tik iki balandžio 1 dienos (...) Kartu mes įvedame ir atnaujintą „Gjensidige“ prekės ženklą, nes Baltijos šalių rinkose vis dar naudojamas senasis ženklas, nepaisant to, kad Norvegijoje jau porą metų naudojamas naujasis. Aš čia vėlgi matau labai didelę prasmę, kad naujasis ženklas ateina kartu su jungtine organizacija ir nauja kokybe klientams.
Žinoma, toliau veiksime visose trijose Baltijos šalyse, siekiame būti šio regiono draudimo rinkos pagrindinių žaidėjų trejetuke, o jei pasitaikytų papildomų įsigijimo galimybių, manau, „Gjensidige“ jas svarstytų. Ir nors šiuo metu tų įsigijimo variantų nelabai yra, pastarųjų dvejų metų įvykiai parodė, kad turi nuolat būti pasirengęs, manau, daugelis rinkos žaidėjų tikrai nemanė, kad RSA gali parduoti savo verslą Baltijos šalyse. Lygiai taip pat ne vienerius metus buvo kalbama apie tuoj tuoj įvyksiantį Latvijos BTA pardavimą, tačiau tai realizavosi tik pernai (BTA akcininke ketina tapti „Vienna Insurance Group“ – BNS), o ir pačios informacijos apie šį sandorį dar gerokai trūksta.
Bet kuriuo atveju, rinkoje vyksta konsolidacija, apie tai kalbama jau senai, bendrovių skaičius mažėja, jos darosi stambesnės. Estijos pavyzdys rodo, kad didžiosios kompanijos auga greičiau už mažąsias, tai signalizuoja, kad ateityje draudimo kompanijų skaičius gali dar labiau sumažėti. Tai gal neįvyks labai greitai, nes mažos įmonės yra arba susijusios su šeimos verslais, ir savininkams emociškai sunku su jomis atsisveikinti, arba prašoma pardavimo kaina yra per didelė, kas, be abejo, apsunkina galimybę sudaryti sandorį.
– Ar „Gjensidige“ didesnį dėmesį skiria rinkos daliai, ar veiklos pelningumui?
– Pagrindinis dėmesys yra skiriamas veiklos pelningumui. Aš manau, kad tam tikra prasme tai kyla iš prigimties – „Gjensidige“ buvo toks savišalpos fondas, todėl jiems natūralu, kad reikia uždirbti, kad veikla turi būti pelninga. Jų strategijoje nėra tikslo tiesiog įsismeigti vėliavą į kažkokią šalį. Tikslas yra iki 2018 metų pasiekti pelną.
– Silpniausias pozicijas „Gjensidige“ šiuo metu užima Estijoje, kokie jūsų planai šioje šalyje?
– Rezultatai šioje šalyje manęs nelabai tenkina. Matau, kad ten tikrai reikia investuoti į technologinius sprendimus, ką šiuo metu mes labai intensyviai svarstome.
– Galbūt „Gjensidige“ turi planų užsiimti ir gyvybės draudimo veikla?
– Ne, tokių planų nėra. Nors Norvegijoje „Gjensidige“ turi ir mažmeninį banką, ir pensijų fondus, bet užsienio šalyse yra griežta orientacija tik į ne gyvybės draudimo verslą.
– Baltijos šalyse „Gjensidige“ centrinė būstinė šiuo metu yra Rygoje. Gal yra planų perkelti ją į Lietuvą?
– Pavadinkime taip – šiuo metu tai yra procesas, todėl šiandien dar to negalėčiau atskleisti. Svarstomi įvairūs variantai.
– Kaip vertiname bendrą Baltijos šalių draudimo rinką? Su kokiais iššūkiais jai teks susidurti?
– Baltijos šalys vis dar labai priklauso nuo transporto draudimo, tačiau tiek vairuotojų privalomajame civilinės atsakomybės draudime, tiek kasko draudime pelno beveik nėra ir juos reikia subsidijuoti iš kitų draudimų. Tuo tarpu norint pardavinėti kitus draudimus reikia daug aktyvesnio pardavimo proceso, aktyvaus darbo ir bendravimo su klientu. Nepaisant jau ilgai besitęsiančių kalbų apie pardavimus elektroniniais kanalais, internetu, naudojantis skambučių centrais, matosi, kad žmonės elektroniniuose kanaluose labiau ieško informacijos, o pagrindinį pirkimą daro pas savo agentą ar konsultantą. Todėl šių kanalų išlaikymas ir subalansavimas lieka labai svarbiu klausimu. Iš kitos pusės, pavyzdžiui, lyginant su Lenkijos rinka, akivaizdu, kad diegiant elektroninius sprendimus, mes esame pažengę toliau ir tas kompentencijas tikrai galime išnaudoti.
Reikia paminėti ir tai, kad Baltijos šalių draudimo įmonės veiklos kaštų prasme stipriai atsilieka nuo Skandinavijos bendrovių ir matosi, kad čia dar yra daug ką nuveikti. Bendrovės, norėdamos mažinti nuostolingumą ir didinti savo konkurencingumą, turės labiau pasispausti.
– Tačiau ar iš viso galima kalbėti apie bendrą Baltijos šalių draudimo rinką? Skirtumų tarp Lietuvos, Latvijos ir Estijos yra pakankamai daug.
– Iš tiesų, net mūsų akcininkai mano, kad čia yra viena rinka, ir jie nustemba sužinoję, kad mes, pavyzdžiui, nesuprantame, ką sako latviai ar estai, kad mūsų kalbos skiriasi daug labiau nei norvegų nuo danų ar švedų, kurie tarpusavyje gali vienas kitą suprasti. Kultūrinių skirtumų Lietuvoje, Latvijoje ir Estijoje tikrai yra, todėl lokalus veikimas kiekvienoje šalyje yra labai svarbus. Bendraudamas su kitų visose Baltijos šalyse veikiančių draudimo grupių vadovais aš kartais jaučiu tam tikrą skepticizmą, kad tas panbaltiškumas draudimo organizacijose nelabai pasiteisina, kad rinkos vis tiktai yra atskiros. Tačiau dirbant visose Baltijos šalyse aš visgi matau tikrai nemažai galimybių kaštų pusėje, teikiant, pavyzdžiui, IT arba rizikos vertinimo sprendimus, bet pardavimai turi būti maksimaliai lokalūs.
– Pagrindinis „Gjensidige“ konkurentas Baltijos šalyse, akivaizdu, bus jūsų buvęs darbdavys PZU, o konkrečiai Lietuvoje – „Lietuvos draudimas“. Kaip į tai reaguojate, kokias mintis jums tai kelia?
– Po „PZU Lietuvos“ įsigijimo sandorio „Gjensidige“ pozicijos Lietuvoje labai sustiprėjo, tampame stipriu žaidėju numeris 2, bet, žinoma, visada žvelgiame į lyderį. Tos ambicijos būti dar didesniais visą laiką išlieka (....) Reikia įvertinti tai, kad PZU savo verslo praktikos sprendimus, kurie savo laiku buvo įgyvendinti „PZU Lietuvoje“, dabar pradeda taikyti iš RSA įsigytose įmonėse, o ir mums reikia iš naujo atrasti savo konkurencinius pranašumus, nepasikliauti tuo, ką turėjome, reikia lipti dar laipteliu aukščiau. Aš esu labai patenkintas mūsų nauju akcininku, matau labai stiprią jo orientaciją į klientą. „Gjensidige“ labai stipriai akcentuoja, jog svarbu yra ne tai, ką mes kalbame apie save, o kaip mus vertina klientai. Būtent klientas turi sakyti, kad mes esame geriausi ir patikimiausi. Tai yra labai sunkus uždavinys, bet mane tai įkvepia.
– Su „Lietuvos draudimu“ buvote ne tik konkurentai – 2010 metais kartu buvote nubausti už kartelinį susitarimą.
– (Juokiasi) Čia tikrai labai įdomi istorija, aš ir dabar manau, kad tai buvo kažkoks nesusipratimas. Tuomet tiek „Lietuvos draudimas“, tiek „PZU Lietuva“ stengėsi rasti sprendimą klientams, kaip pasiūlyti rangovo civilinės atsakomybės ir tam tikro laidavimo draudimą, nes nei viena, nei kita įmonė atskirai to nebūtų galėjusios padaryti. Na, bet praeities nepakeisi. Iš kitos pusės, šią situaciją aš paveldėjau, nes „Lietuvos draudimo“ ir „PZU Lietuvos“ sutartis galiojo dar iki man pradedant vadovauti bendrovei, man atėjus ji jau buvo nutraukta.
– Gal galėtumėte trumpai papasakoti apie save? Kas motyvuoja jus gyvenime, be draudimo veiklos?
– Tenka pripažinti, kad draudimas iš tiesų užima daug laiko mano gyvenime, pastebiu, kad ir po darbo negaliu jo paleisti, tačiau randu laiko ir, pavyzdžiui, sportui – bėgimui, važiavimui dviračiu, veiklai, kurią galima derinti ir su įmonės kolektyvu. Bet man lygiai taip pat patinka ir veikla namuose, savo aplinkos kūrimas, daug ką patinka daryti savo rankomis. Galima sakyti, kad taip grįžtu į vaikystę, menu, tėvai sakydavo, kad mėgstu išardyti, bet ne visada paskui pavyksta sulipdyti. Tas noras suvokti, kaip kas yra padaryta, išliko.
Esu vedęs, žmona dirba Krašto apsaugos ministerijoje, personalo departamente. Turiu dvi dukras, jau pakankamai suaugusias – vyresnė šiuo metu Danijoje studijuoja tarptautinį verslą, o jaunesnioji mokosi Vilniaus licėjuje. Mėgstame keliauti, bet tą daug kas daro.
Tačiau daugiausiai dėmesio tenka skirti draudimui (....) Tai yra tokia plati sfera, kurioje, nepaisant kaip giliai esi paniręs, dugno niekada nesurasi, nes tobulėjimui ribos nėra. Net beveik po dvidešimties metų šiame versle aš vėl randu labai daug naujų dalykų.
– Ačiū už pokalbį.
