„Netikiu, kad yra aiškūs principai, kaip tapti sėkmingu versle. Tačiau, pavyzdžiui, mes visuomet maksimaliai racionaliai pasveriame bet kurį sprendimą. Taip, negali sukurti kažko naujo, mąstydamas tik racionaliai. Įžvalgumas, kūryba – svarbu, tačiau man visuomet įdomiau buvo skaičiai. Reikia koncentruotis į konkrečius klausimus, o ne ieškoti universalių sėkmės formulių“, – savo požiūrį į verslo kūrimą atskleidžia J. Černiauskas.
Vienas didžiausių „Oxylabs“ klientų segmentų – e. prekybos įmonės, kurios renka duomenis apie produktus, jų perkamumą bei analizuoja kainas. Dirbama ir su rinkodaros verslais, kibernetinio saugumo įmonėmis, kitomis industrijomis.
Lietuvoje sukurtais, patentuotais sprendimais jau naudojasi daugiau nei 1 tūkst. klientų iš 80-ies pasaulio valstybių, dešimtys jų patenka į didžiausių JAV kompanijų „Fortune Global 500“ sąrašą. „Oxylabs“ šių metų kovą paskelbtame „Financial Times“ sudaromame sparčiausiai augančių Europos įmonių reitinge savo industrijoje užėmė 1-ąją vietą, o rugsėjį patys įsigijo Silicio slėnyje įkurtą, panašias paslaugas teikiančią įmonę „Webshare Software Company“.
– Viešai pasakojama gana paprasta „Oxylabs“ pradžios istorija – kelionių industrijos bendrovė pasiteiravo apie galimybes išsinuomoti IP adresus, nusprendėte paversti tai atskira verslo niša. Iš tiesų viskas buvo taip paprasta? Kaip prasidėjo „Oxylabs“?
– Viskas prasidėjo nuo vieno klausimo iš draugo. Jis, tuomet dirbęs su duomenų rinkimu, paklausė, galbūt žinome kas galėtų išnuomoti laisvų IP adresų. Tada ir kilo idėja, kad tai gali tapti verslu – nuomoti laisvus IP adresus verslui.
Po truputį imta kurti sistemą ir galiausiai – verslą. Žvelgiant iš šiandienos perspektyvos, tuomet dar niekas nesuprato, kiek aktuali ši paslauga gali būti. Ilgainiui atradome vis daugiau nišų, kur augti, nes įmonės savo resursais nebegeba susirinkti ir valdyti visų jiems svarbių duomenų.
– Kuriant startuolį svarbiau unikali idėja ar tinkamas sprendimas vietoje ir laiku?
– Man atrodo, kad kalbėti apie unikalias idėjas – nesąmonė. Jei kas supranta, ko pasauliui reikia šiuo metu, ir sukuria produktą, tai dar nereiškia, kad jo idėja – unikali.
Kartą klausiausi vieno investuotojų pranešimo, jis atvirai pasakojo vis susiduriantis su startuoliais, kurių keli iš eilės pasakoja apie tą pačią neva unikalią idėją. Liūdniausia, pripažino, kai už pastarosios nestovi tvirta komanda.
Aišku, idėja turi būti gera ir tinkama tam laikmečiui, bet svarbiausia – įgyvendinimas, ką ir padeda padaryti profesionalai su labai konkrečiais įgūdžiais bei požiūriu.
„Oxylabs“ nuo pat pirmos dienos buvo pelningas. Per 2 metus mes tapome patys didžiausi pasaulyje duomenų centrų IP adresų srityje. Sakyčiau, tą ir lėmė buvimas vietoje ir laiku, komanda bei stiprus srities išmanymas.
Mes labai gerai supratome, kokie sprendimai veikia, kur turime fokusuotis. Mūsų atveju tai – įmonės, orientuotos į duomenis iš paieškos sistemų. Jei išvardytumėte TOP 20 didžiausių SEO įrankių pasaulyje, tai dirbame su, turbūt, 18 jų.
– Pradėjote nuo IP adresų nuomos, o kokias paslaugas šiuo metu teikiate?
– Visų pirma, nuomojame resursus. Kitaip tariant, IP adresus iš duomenų centrų. Taip pat nuomojame „residential“ IP adresus – tai metodas, kuriuo galima pakeisti internetu besinaudojančio asmens IP adresą, nukreipiant duomenų srautą per tarpinį serverį.
Aišku, idėja turi būti gera ir tinkama tam laikmečiui, bet svarbiausia – įgyvendinimas
Žinoma, viskas vyksta abipusiu sutarimu, vartotojai už tai iš mūsų partnerių gauna pinigų. Kita dalis – IP adresų įgalinimo sistemos, duomenų rinkimo ir verslo vystymo sprendimai.
– Kaip atrodo darbas su duomenimis? Rodos, kad čia dar egzistuoja gana daug mitų.
– Visuomenė jau supranta, kad duomenys yra labai svarbu ir tai puiku. Tačiau, kai kalbame apie duomenis, nemažai kas galvoja, kad kalbame apie asmeninius, o ne viešai prieinamus.
Svarbu pabrėžti, kad mūsų klientai nerenka jokių asmeninių duomenų. Tačiau stebi, pavyzdžiui, prekių kainas, kas taip pat yra duomenys. Ir nieko niekuomet negąsdino prekės kaina, nebent ji yra per didelė. Visuomenė bijo, nes nėra gerai informuota, kaip duomenis traktuoti, atsirinkti, efektyviai išnaudoti. Sakyčiau, tai tampriai susiję su švietimu.
Pavyzdžiui, man asmeniškai nėra svarbu, kad koks socialinis tinklas turi duomenis apie mane ir todėl siūlo juos atspindinčią reklamą. Matyti reklamą, kuri visiškai nepataiko į tai, kuo aš domiuosi, man atrodo didesnis praradimas – nei man, nei tam verslui nekuria vertės.
Mes siekiame kurti vertę verslui, leisdami jam susirinkti viešus ir patikimus duomenis, priimti sprendimus, aktualius vartotojams šiandien visame pasaulyje. Jei duomenys nėra vieši, dažniausiai jiems nereikia IP adresų, todėl paslaugų neteikiame. Taip pat turime visą komandą, kuri stebi ir saugo infrastruktūrą nuo nepriimtino naudojimo.
– Veikiate pakankamai specifinėje srityje, tačiau jau turite kelis šimtus darbuotojų. Kaip formuojate komandas? Kokių žinių, įgūdžių, savybių ieškote?
– Pirmuosius veiklos metus tinkamų komandos narių ieškojome savo pažinčių rate. Vadovavomės požiūriu, kad nebūtinai reikia konkretaus specialisto, tiesiog atitinkamų žinių ir savybių.
Pavyzdžiui, ieškojome žmogaus, kuris galėtų valdyti visą mūsų IP adresų infrastruktūrą. Kaip pavadinti tokią poziciją? Supratome, kad mums reikia asmens, turinčio labai aštrią logiką. Radome, tebedirbame kartu ir šiandien jis turbūt yra vienas geriausių šios srities specialistų pasaulyje, nors iki tol tiesioginės tokio darbo patirties neturėjo.
– Ar paprasta rasti tinkamas kompetencijas Lietuvoje?
– Lietuvoje trūksta patyrusių specialistų, kurie padėtų vietos startuoliams dar labiau augti. Tačiau negaliu pasakyti, kad kažkurioje šalyje viešų duomenų rinkimo sprendimų specialistų apstu. Kol kas Lietuvoje talentų santykis dar pakankamai efektyvus. Klausimas, kiek laiko galime skirti jų žinioms adaptuoti, nes kalbame apie labai kompleksinius sprendimus.
Jaučiame, kad dar galime toliau plėstis Lietuvoje, tačiau, pavyzdžiui, IT specialistų atlyginimais esame netoli Vakarų Europos. Samdome ir JAV, Didžiojoje Britanijoje, Vokietijoje, planuojame pardavimų padalinius kitose rinkose. Tik neturime tikslo, tarkime, pasamdyti 100 žmonių JAV. Mums reikia gabių ir imlių žmonių, o jų kol kas yra ir Lietuvoje.
– Galbūt tai galėtų tapti puikia proga pasidalinti su tais, kurie svarsto apie IT srities studijas ar persikvalifikavimą į šią sritį – kokių specialistų trūksta ir trūks artimiausiu metu? Kokias studijas ar profesijas ateityje jūs matote kaip vienas perspektyviausių?
– Aš pats baigiau statistikos studijas. Neplanavau dirbti su duomenimis, dirbau su marketingu. Tačiau, vertinant šiandieną ir visą kursą, turbūt esu bene arčiausiai to.
Jaučiame, kad dar galime toliau plėstis Lietuvoje, tačiau, pavyzdžiui, IT specialistų atlyginimais esame netoli Vakarų Europos.
Mano akimis, nereikia būtinai orientuotis į konkrečią poziciją ar specialybę. Gerokai pravarčiau – įgauti žinių, išmokti naudotis įrankiais, kuriuos galėtum pernaudoti ar adaptuoti. Lietuvoje dar neretai nesuprantama, kad aukštasis mokslas nėra skirtas specialybei įgyti, o labiau – išgryninti kryptį, kad galėtum pradėti judėti viena ar kita linkme.
Žinojimas, kad tau įdomiau duomenys, programuoti ar kas kita, padeda judėti tikslingiau. Jei nori būti tikras profesionalas, turi rinktis tai, kas tau prie širdies, kas yra ne tik darbas. Jei esi humanitaras, netapsi geru analitiku, nebent vidutiniu. Ir tai tikrai neturi būti tik technologijos, koncentruotis į tai kitiems būtų tiesiog savęs apgaudinėjimas. Reikia, kad mokyklos tikslingai nukreiptų jaunus žmones, mokytų juos realizuoti savo potencialą.
– O kaip atrodė tavo asmeninis karjeros kelias iki „Oxylabs“?
– Dar mokyklos laikais dirbau įvairiose nevyriausybinėse organizacijose, tačiau kartu turėjau puikų tėčio pavyzdį - jis baigęs fiziką. Nusprendžiau ir pats rinktis fundamentalų mokslą, stoti į aukštąją matematiką, statistiką.
Dirbti pradėjau dar antrame studijų kurse, pavyko patekti į įmonę, kuri viena pirmųjų Lietuvoje kūrė skaitmeninės reklamos sprendimus. Dirbau ir SEO specialistu, kol su draugais pačiame krizės įkarštyje įkūrėme skaitmeninio marketingo agentūrą.
Sekėsi tikrai gerai, tačiau buvome labai jauni, tad supratau, kad reikia arba viską keisti, arba išeiti. Esu dirbęs ir „Vinted“, duomenų sprendimų bendrovėje „Exacaster“. Tačiau ilgainiui supratau, kad noriu daryti pokytį. Aš norėjau žiūrėti iš aukščiau, prisiimti visišką atsakomybę. Pasitikiu savo sprendimais, jais norėjau ir vadovautis, o ne sekti kitų vizija.
– O koks šis pokytis buvo realybėje – sunku išmokti būti geru vadovu?
– Aš pats prie „Oxylabs“ prisijungiau ne nuo pat pradžių - tam tikri dalykai man buvo iššūkis. Pavyzdžiui, sukurti pardavimų komandą, įskaitant darbo procesus, bendravimo su klientais modelį ir patį potencialių klientų sąrašą.
Sau buvau pasakęs, kad niekada nedirbsiu su pardavimais. Tačiau tuomet kiekvienas jautėme didelį postūmį varyti pirmyn, kiaurą naktį diskutuodavome darbiniais klausimais, motyvacija – labai stipri.
Aišku, verslo kūrimas visuomet susijęs su rizika. Tačiau pirmieji veiklos metai ir buvo tikrai didelio augimo laikas. Didėjant žmonių skaičiui, procesai keitėsi, atsakomybės persiskirstė. Dabar savo stiprybe laikau gebėjimą apjungti, paskatinti greičiau spręsti problemas, neužsisukti procesuose.
– Įdomu, kokiais darbo principais pats kasdien vadovaujiesi?
– Jie keičiasi. „Produktas ir klientų pasitenkinimas – visų atsakomybė“, „Gebėjimas reaguoti, atsižvelgiant į konkrečią situaciją, o ne griežtas taisykles“, – apie tai galima kalbėti verslo pradžioje. Dabar, kai mūsų daugiau nei 450, principai kinta.
Mano tikslas šiandien – atiduoti atsakomybes tiems, kurie gali padaryti geriau. Vadovai mane supras – iš pradžių tą padaryti sunku, nes tu negali visiškai pasitikėti, jauti nerimą. Be to, kai to išmoksti, pasieki etapą, kai pats beveik nieko nedarai. Tiesą pasakius, tai dar sunkiau, nes turi pakeisti savo mąstymą.
Pavyzdžiui, suprasti, kad vertę vis dar kuri, nors ir nesprendi konkrečių užduočių. Tavo, vadovo, tikslas yra šiek tiek platesnis – kad tos konkrečios užduotys nuvestų link siekiamo rezultato.
– Kas padėjo to išmokti?
– Kritiškai vertinu įvairius mentorius ar koučerius, knygas su skambiais pavadinimais. Didžiausią įtaką man daro draugai, kurie irgi turi aukštų siekių. Tokie žmonės vienas kitą stumia į priekį. Nebūtinai jie tau pasakys teisingus atsakymus, tačiau gali pasidalinti, padiskutuoti, pasimokyti. Man impulsą duoda ne teorija, o bendravimas su žmonėmis.
– Ką palinkėtum naujų startuolių kūrėjams? Kaip pagauti sėkmę?
– Visų pirma, aiškiai suprasti, kur būtent tu kuri pridėtinę vertę. Kartu – įvertinti, ar tikrai supranti sritį, kurioje kuri produktą. Priešingu atveju, greičiausiai nieko nesigaus.
Kritiškai vertinu įvairius mentorius ar koučerius, knygas su skambiais pavadinimais. Didžiausią įtaką man daro draugai, kurie irgi turi aukštų siekių.
Mes dirbame be investicijų. Nesakau, kad šis kelias geriausias, bet būtent mums, mano akimis, veikia. Leidžiame tiek, kiek galime, kol tai optimalu. Racionaliai matuojame daromų sprendimų naudą.
Jei produktas geras, problemų gauti pinigų nėra. Tačiau reikia labai aiškiai sau atsakyti, kam investicija reikalinga, kaip ji bus įdarbinta. Kiekvieną eurą, kurį gauni, turi maksimaliai tikslingai investuoti. Pavyzdžiui, nors pats buvau marketingo specialistas, kurį laiką mes augome visiškai neinvestuodami į reklamą. Vien todėl, kad nebuvome tikri, kad ji atsipirks. Investavome tik tuomet, kai žinojome, kad galime sau leisti šiek tiek pinigų prarasti.
llguoju laikotarpiu, manau, laimėjome. Dabar daug startuolių turės problemų, nes iki šiol pinigus gavo lengvai, įsivaizdavo, kad taip ir bus. Jie turės išmokti gyventi naujoje realybėje.
– Neseniai paskelbėte apie „Webshare Software Company“ įsigijimą. Tai – greičiausiai pirmas atvejis, kai Lietuvos bendrovė perka Silicio slėnio įmonę. Kas toliau?
– Duomenų sritis tikrai toliau plėsis, norime kuo labiau edukuoti rinką. Tai, ką šiandien pasiekėme, turbūt tėra 20 proc., ką iš viso galima padaryti. Klaidų darėme, bet mokame jas konvertuoti į galimybes, todėl dar nėra tokios klaidos, kurios dabar norėčiau būti nepadaręs.
Dabar daug startuolių turės problemų, nes iki šiol pinigus gavo lengvai, įsivaizdavo, kad taip ir bus. Jie turės išmokti gyventi naujoje realybėje.
Kalbant apie „Webshare Software Company“, jų veiklą sekėme apie 1,5 metų. Kai pirmą kartą susipažinome su rezultatais, augimo prognozėmis nelabai tikėjome. Po metų supratome, kad jos dar buvo gana pesimistinės.
Mums daro įspūdį, kaip produktas sukurtas. Tai – vienas geresnių pavyzdžių, kai teisingai automatizuojami verslo veiklos procesai. Žmonės, kurie sukuria tokius produktus, ypatingi.
„Webshare Software Company“ įkūrėjas Utku Zihnioglu yra tas žmogus, su kuriuo tu nori turėti bendrų reikalų. Skaičiai, produktas, žmonės – tai padėjo priimti sprendimą. Dabar ieškome būdų, kaip geriausiai pasidalinti abipuse patirtimi ir pernaudoti žinias abiejų įmonių tobulinimui. Norime kurti dar daugiau verčių, kad net su technologijomis nesusiję verslai galėtų suprasti bei pritaikyti mūsų sprendimus, išnaudoti juos verslo augimui, vertės kūrimui.
