Dar ryte lietuviško prekybos tinklo „Maxima“ inicijuojamoje konferencijoje patirtimi dalijosi Lietuvos banko vyriausioji ekonomistė Laura Galdikienė, „Maximos“ komercijos vadovė Vilma Drulienė, „Nielsen“ paslaugų mažmeninės prekybos tinklams vadovė Baltijos šalims Žaneta Simonaitytė, čia buvo aptartos ekonomikos tendencijos pasaulyje ir Lietuvoje, dalijamasi patirtimi, kaip parduoti daugiau, kalbama, kokie veiksniai, išskyrus kainą, dar lemia pirkėjo pasirinkimą.
Pirmos konferencijos dalies apžvalgą skaitykite ČIA.
Po pietų pertraukos dalyviai sugrįžo su naujais pranešimais. Kaip prekes prekių lentynose renkasi pirkėjai? Kur krypsta jų akys ir kas lemia jų apsisprendimą? Apie pirkėjo rinkodarą Lietuvos gamintojams ir tiekėjams pasakojo „Sorbum Group“ generalinis direktorius Giedrius Oliškevičius.
Pirkėjo rinkodarą jis apibūdina kaip visumą veiksnių, turinčių įtakos pirkėjui nuo tada, kai šiam gimsta mintis, jog reikia kažką įsigyti ir tęsiasi iki jo sprendimo pirkti vieną ar kitą prekę priėmimo. Tuomet esą žinant jo patirtį su vienu ar kitu produktu galima daryti išvadas, įžvalgas ir vėl palydėti pirkėją į pirkimo kelio pradžią – taip, kad procesas užsisuktų ir niekada nesibaigtų generuodamas vis didesnius ir didesnius pardavimus.
G.Oliškevičiaus teigimu, pirkimo vieta turėtų būti vertinama kaip ištisa strategija. „Jeigu paklausčiau, kada yra tas momentas, kai parduodate prekes, net neabejočiau, kad didžioji dalis jūsų pasakytų, jog tuo metu, kai prekės papuola į, tarkime, „Maximos“ centrinį sandėlį, arba į parduotuves. Su tuo kategoriškai nesutinku – realus pirkimas vyksta tada, kai pirkėjas paima jūsų produktą iš lentynos, tai yra ta auksinė tiesos akimirka, kuri apsprendžia, pardavėte, ar ne“, – sakė „Sorbum Group“ vadovas.
Pasak pranešėjo, siekiant parduoti daugiau, reiktų turėti du svarbiausius tikslus: pirmasis jų – žmonių srautas į parduotuvę, kuo jų ateina daugiau, tuo pardavimai didesni; antras – pirkėjo krepšelio dydis. Konferencijoje G.Oliškevičius kalbėjo apie tai, kaip elgtis, kai pirkėjai jau atėjo į parduotuvę ir planuoja pirkti.
„Prie lentynos ir tarp lentynų vyksta ištisas gyvenimas, klausimas – kiek iš mūsų žinome tuos dalykus, kiek tai stebime ir kiek suprantame. Turime pradėti nuo mažiausių dalykų – atsistoti į pirkėjo batus, praeiti jo kelią – tai padės suprasti jo elgseną“, – pasakojo jis.
G.Oliškevičius patarė kreipti didesnį dėmesį ne tik į tai, kodėl pirkėjas nori pirkti, bet ir išsiaiškinti, kodėl planuodamas pirkinį, jo vis dėlto neįsigijo.
Po pertraukėlės susirinkusieji buvo įtraukti į diskusiją, čia būrys savo srities profesionalų dalijosi mintimis apie pardavimo sėkmės receptą, kalbėjo, kas jį sudaro, kokią įtaką tam turi prekės kaina, nuolaida, jos naujumas. Į diskusiją įsitraukė G.Oliškevičius, „Maximos“ komercijos vadovė Vilma Drulienė, „BIOK laboratorija“ direktorė Romualda Stragienė, „Santa Maria” mažmeninės prekybos vadovas Lietuvoje Darius Dovidaitis, „Pieno žvaigždės“ pardavimų direktorė Lietuvai ir Baltijos šalims Violeta Brauklytė.
Po diskusijos konferenciją netrukus tęsė tendencijų analitikas Andrius Grigorjevas, kuris dalijosi mintimis, kaip elgiasi pirkėjai, už ką jie linkę mokėti? Pasak pranešėjo, dažnai rinką diktuoja vartotojų požiūris į tam tikrus dalykus, o jam besikeičiant, keičiasi ir prekių pasiūla, o kartais net pačios prekės.
„Vartotojų įžvalgos yra labai galingos, jos labai praverčia, yra labai naudingos, kartais išvalgą apie vartotojų elgesį gali visiškai pakeisti patį produktą. Svarbu atliepti į tai, ko nori vartotojas. Galiu net neturėti produkto, pakviesti jį užsirašyti į eilę jo laukti“, – kalbėjo jis.
A.Grigorjevas pateikė kelias įžvalgas, susijusias su sporto industrija. Pasak jo, didžioji dalis žmonių ketindami pradėti lankytis sporto klube, prieš tai stengiasi sportuoti namuose, nes ateidami į sporto klubą jau nori atrodyti sportiškesni nei iš tiesų yra. Kaip ir sportine veikla besidominčios moterys savo tikslus kelia pagal konkretų žmogų, į kurį nori būti panašios, nepriklausomai nuo to, ką jos dėl to reikės padaryti.
„Svarbiausia, suvokti, kad žmonės turi užduotį, kurią turi išpildyti. Jei žinosime užduotis, turėsime pranašumą rinkoje jas išpildyti. Taip pat svarbi patirtis – suvokimas, kad produktas gali būti kažkuo išskirtinis, bei greitis – mokėjimas lanksčiai adaptuotis nepriklausomai nuo besikeičiančių poreikių“, – pasakojo A.Grigorjevas.
Konferenciją užbaigė neuromokslininkė, dr. Urtė Neniškytė, ji kalbėjo apie pasirinkimo tironiją – sudėtingomis sąlygomis priimamus sprendimus. Šiuo metu U.Neniškytė dirba Gyvybės mokslo centre ir ieško atsakymų, kas veikia smegenų tinklą. Renginyje ji kalbėjo apie tai, kas nulemia tam tikrą elgseną, kas lemia tam tikru pirkėjo pasirinkimus.
„Nepaisant to, kad intuityviai atrodo, kad didesnis pasirinkimas lemia didesnę laimę, tačiau mokslininkai naudoja terminą – pasirinkimo tironija. Laimingesni žmonės tada, kai rinktis gali mažiau, kuo pasirinkimo daugiau, tuo laimės indeksas krenta. Juk jei renkuosi 1 iš 2, vieną gaunu, vieną prarandu, o jei renkuosi 1 iš 100 – prarandu 99 galimybes. Ir tai nėra tik galimybė, pats pasirinkimo faktas mus apsunkina“, – kalbėjo ji.
Pasak jos, skirtingos smegenų sritys skirtingai veikia skirtingu metu, todėl norint priimti sprendimus – svarbu atskirti, ar tai emocinis – migdolinio kūno, ar racionalus – prieškaktinės žievės veikiamas procesas.
„Bet koks sprendimas, kurį priimate, jis visuomet turi emocinį komponentą, ir be jo jokio sprendimo priimti negalime. Greitoji smegenų sistema – tai refleksinė reakcija į mus supantį pasaulį. Norinti priimti racionalius sprendimus, naudojame lėtąją sprendimų priėmimo sistemą. Tačiau tai reikalauja kantrybės, pastangų ir nepadalyto dėmesio – o tai šiais laikais yra prabanga“, – pasakojo U.Neniškytė.
Jos teigimu, labai svarbus konkretaus žmogaus požiūris į tam tikrus dalykus, tai gali nulemti jo elgseną, požiūrį į kitus žmones. Kaip ir didelę reikšmę turi pirmas įspūdis – jis kyla iš emocinės pusės ir tą labai sunku kontroliuoti.
„Žmogaus smegenys yra labai galingos, jei susikaupiame, jei bandome racionaliai išspręsti. Tačiau didžiąją dalį sprendimų priimame nesąmoningai ir tik labai mažą dalį sprendimų turime priimti racionaliai – tai mūsų pasirinkimas, kuriems iš sprendimų skirsime labai didelį dėmesį. Jei smegenims duodamos dvi skirtingos užduotis, jos vienu metu neveikia, vienu metu smegenys geba spręsti tik vieną problemą“, – pasakojo U.Neniškytė.
Pasak jos, tai, kad moterys geba daryti kelias užduotis vienu metu, tėra mitas – tos užduotys veikiausiai nereikalauja išskirtinio dėmesio, todėl tai yra labiau įpročio dalykas. Ir jei reiktų itin didelio susitelkimo į užduotį, veikiausiai jų smegenys veiks panašiai.
Vakarą užbaigė Lietuvos gamintojų ir tiekėjų apdovanojimai.
Daugiau informacijos apie Lietuvos gamintojų ir tiekėjų konferenciją rasite čia.
TAIP PAT SKAITYKITE: Lietuviško verslo atstovams – išskirtinė konferencija Vilniuje: kaip parduoti daugiau?
