„Pirmieji šokolado batonėliai „Mars“, „Snickers“ ar „Bounty“ XX a. 10-ojo dešimtmečio pradžioje atrodė kaip išsipildžiusi svajonė“, – sako bendrovės „Mars Lietuva“ Baltijos šalių prekybos vadovas Mindaugas Gutauskas.
Bendrovės „Eugesta“ komercijos direktorius Aurimas Stabingis prisimena, kaip krovininiu automobiliu prie „Maxima“ biuro gabeno rinkos naujieną – peršviečiamus muilus.
„Nestlé Baltics“ pardavimų vadovas Baltijos šalims Aleksandras Karbauskas teigia, jog parduotuvių lentynose esantys produktai turi nukeliauti ilgą kelią, kol pasiekia Lietuvos vartojus.
Pirmąsias „importines“ prekes į Lietuvą atvežusių įmonių atstovai akcentuoja, kad stipriai pasikeitė ir požiūris į verslą – šiandien didžiosios įmonės daug dėmesio skiria tvarumui, gamtos išsaugojimui ir imasi lyderystės, dalijasi pelnu su paramą renkančiomis nevyriausybinėmis organizacijomis, prisideda prie socialinių iniciatyvų.
Tai, kas dabar yra įprasta, atrodė neįtikėtina
Bendrovė „Eugesta“ įkurta 1992 metais, o pirmosios Lietuvos rinkai pasiūlytos prekės buvo sultys, alus, kramtomoji guma.
„Tačiau didžiausią įtaką darbui su prekių ženklais padarė bendradarbiavimas su „Ferrero“ kompanija, kurios produkcija iki šiol užima vieną iš svarbiausių vietų „Eugestos“ prekių krepšelyje. Tai – „Nutella“, „Tic tac“, „Raffaello“, „Kinder siurprizas“ – produktai, kurių pirkėjai dar nebuvo matę ir jie iš karto sulaukė pripažinimo“, – kalbėjo A. Stabingis.
„Eugesta“ yra daugelio prekių ženklų atstovas – „Ferrero“, „Danone“, „Lindt“, „Neutral“, „Heinz“, „Alpro“, „Sensodyne“ ir kitų.
Prisimindamas pirmuosius pokyčius prekyboje A. Stabingis sako, kad juos lėmė atsiradusios savitarnos parduotuvės. Tai, kas dabar yra įprasta, tada atrodė neįtikėtina – paimti prekę iš lentynos tu gali pats: „Juk supratimas prieš tai prekyboje buvo visai kitos: tu sakyk, ko nori, o pardavėja – paduos.“
Pasiūlė permatomą muilą
Besikuriantys prekybos tinklai verslininkams suteikė galimybę plėsti asortimentą, patogiau jį pateikti, o taip pat didinti pardavimus. Kaip vieną iš svarbiausių savo partnerių Lietuvoje A.Stabingis įvardija prekybos tinklą „Maxima“.
„Atsiradus prekybos tinklams prasidėjo modernaus prikimo ir pardavimo era. Prieš tai susitarimas su pirkėju buvo vadybininko žinioje. Jis lankydavosi parduotuvėje, derėjosi dėl sąlygų. Beje, taip ir dabar vyksta parduotuvėse, kurios nepriklauso didiesiems prekybos tinklams. Tuo tarpu prekybos tinkluose atsirado centralizuoti sprendimai, ilgalaikiai pardavimų susitarimai, didesnės nuolaidos pirkėjams, didesnės apimtys, užsakymų automatizavimas.
Iš pradžių mes mokėmės: kaip tie santykiai turi atrodyti? Praėjome įvarius etapus ir manau, kad subrendom kartu kurti verslą, kartu ieškoti geriausių sprendimų“, – kalbėjo A. Stabingis.
Pašnekovas prisiminė, kaip prieš 15 metų „Maximai“ pasiūlė naujieną – permatomus muilus. Tačiau susitarti sekėsi sunkiai, o peršviečiami muilai nesudomino: „Tada sudėjome juos į šviečiantį reklaminį stendą ir krovininiu automobiliu nugabenome prie „Maxima“ biuro – parodyti atsakingam darbuotojui. Jis mūsų permatomu muilu patikėjo ir sutarėme dėl sąlygų. Beje, su šia preke pasiekėme puikių rezultatų.“
Kartu su partneriais įdomių, modernių, kūrybiškų sprendimų tenka ieškoti nuolat. „Maxima“, anot A.Stabingio, labai pozityviai žiūri į visus pasiūlymus ir sprendimų paieškas.
Į Lietuvą atvedė daug gerai žinomų prekės ženklų
„Mars Lietuva“ Baltijos šalių prekybos vadovas M.Gutauskas sako, kad turbūt ir dabar daliai žmonių šios korporacijos gaminiai asocijuojasi su vaikyste, naujomis spalvomis ir skoniais, kurių ankstesniu laikotarpiu buvo mažai. Beje, ir korporacijos „Mars“ įkūrimo istorija gana romantiška – įkūrėjai patys mėgo eksperimentuoti gamindami skanumynus. Taip atsirado „Snickers“, „Mars“, „Milky Way“ šokoladiniai batonėliai, atlaikę visus laiko išbandymus.
„Daugiau nei 30 metų – solidus laisvės laikotarpis. Pažanga didžiulė, o Lietuvoje turbūt ir nebesijaučiame kaip mažoje šalyje, esame Vakarų pasaulio dalis. Visu tuo galima tik pasidžiaugti, o mums dar ir labai smagu, kad beveik visą šį kelią nuėjome kartu su „Mars“.
„Mars“ yra daugiau nei šimtmetį skaičiuojantis šeimos verslas. Jis yra laisvas planuoti laiką ne ataskaitiniais ketvirčiais, o ištisomis kartomis. Taigi, „Mars“ visiškai natūraliai atsirado Lietuvoje, kuri 1990-aisiais įžengė į naują etapą, pradėjo auginti naują kartą – tą, kuriai šokoladiniai skanėstai nebėra prabanga“, – sakė pašnekovas.
1993 m. pabaigoje Gargžduose buvo pradėta statyti ir „MasterFoods“ – tuometis „Mars“ valdomas prekės ženklas – maisto augintiniams gamykla. Pirmosios produkcijos siuntos iš gamyklos išriedėjo tų pačių metų pabaigoje.
Bendrovė į Lietuvą atvedė daug gerai žinomų prekės ženklų, tačiau saldumynų kategorijoje populiariausias išlieka „Snickers“, o gyvūnų maisto kategorijoje karaliauja „Whiskas“, „Pedigree“ ir „Sheba“. Iš korporacijos gaminamos kramtomosios gumos rūšių lietuviai dažniausiai renkasi „Orbit“ bei neseniai rinkai pristatytus „Juicy Fruit“. 115 tūkst. „Mars“ darbuotojų 80-yje pasaulio šalių – tokia šiuo metu yra ši pasaulinė korporacija.
Kioskai ir šiuolaikinė prekybos kultūra: didžiulis pokytis
Pirmieji Lietuvą pasiekę vakarietiški produktai savo vietą rado dar sovietmetį primenančiuose kioskuose. Netrukus Lietuvoje prasidėjo ir prekybos tinklų era.
Pasak M.Gutausko, partnerystė su „Maxima“ prekybos tinklu – puikus pavyzdys, kaip abu partneriai, įgalindami savo sričių ekspertiškumą, gali siekti tikslo, tuo pačiu kurti pridėtinę vertę vartotojams.
„Anuometiniai kioskai ir šiuolaikinė prekybos kultūra, modernūs prekybos tinklai – tai tarsi pokytis 180 laipsnių kampu. Dabar jau sunkiai pamename pačią pradžią, kai ant neišvaizdžių, nepatogių lentynų tebuvo siūlomas bazinis produktų asortimentas.
Įsikūrus prekybos tinklams, prasidėjo stulbinantis virsmas – besikeičiantys vartotojų lūkesčiai, konkurencija rinkoje skatino tobulėti milžiniškais tempais. Žmonėms pradėjus daugiau keliauti, jie susipažino su platesniu asortimentu, lūkesčius parsivežė ir į Lietuvą. Žinoma, naujas tendencijas diktavo ir auganti perkamoji galia.
Augome visi kartu – prekybos bendrovės, vartotojai, gamintojai. Į „anuos laikus“ su keliais ant prekystalio išdėliotais produktais turbūt niekas nenorėtume sugrįžti.
Norėčiau pateikti vieną konkretų pavyzdį, kuris puikiai iliustruoja partnerystės sinergiją. 2018 metais kartu su „Maxima“ vykdėme „Shopper Lab“ testą, kurio tikslas buvo padėti pirkėjams rasti jų norimą produktą ir palengvinti apsipirkimą. Testo metu buvo vykdomos pirkėjų apklausos ir analizuojami pardavimų duomenys.
Apsipirkimo metu pirkėjų prašėme naudotis „eye-tracking“ technologija, kuri leido suprasti, į ką žmonės atkreipia dėmesį parduotuvėse. Taip pat buvo keičiamas tam tikrų prekių grupių išplanavimas, taip bandant atrasti optimalų produktų išdėstymą lentynose bei prie kasų.
Testo rezultatai leido atrasti optimalų prekių išdėstymą bei asortimentą, o pirkėjui apsipirkti tapo paprasčiau ir efektyviau“, – kalbėjo M. Gutauskas.
Ilgametis bendradarbiavimas su „Maxima“, sakė pašnekovas, visada buvo kupinas įvairių iššūkių, kurie skatino „pasitempti“, ieškoti įvairiapusiškų sprendimų: „Tai – nuolatinis bendras tobulėjimas, kartu kuriant pridėtinę vertę tiek vartotojui, tiek abiem partneriams. Džiugu, kad mūsų bendri sutarimai visada buvo ir yra paremti konstruktyvia logika ir nepailstamu efektyvumo ieškojimu.“
Ar vartotojas pasirengęs priimti naują gaminį?
Kita žinomų prekės ženklų atstovė Lietuvoje – bendrovė „Nestlé Baltics“. Šiandien įmonės atstovybėje Baltijos šalyse dirba virš 70 specialistų. „Nestlé Baltics“ yra dalis Rytų ir Centrinės Europos klasterio – Lietuva, Latvija, Estija, Lenkija, Čekija, Slovakija ir Vengrija kartu apima 70 milijonų vartotojų rinką.
Pagrindiniai „Nestlé“ prekės ženklai Baltijos šalyse yra gerai atpažįstami visame pasaulyje: saldumynų kategorijoje tai – „Kit Kat“, „Lion“, „After Eight“, maisto – „Maggi“, gėrimų – „Nesquik“ kakava, „Nescafe“, „Nescafe Dolce Gusto“ ir „Starbucks“ kava, taip pat augintinių šeimininkams puikiai pažįstamas „Purina“ prekės ženklas. Artimiausiu metu įmonė Lietuvą ketina pristatyti augalinio maisto sprendimus.
„Prieš dvidešimt metų atstovaujamų prekės ženklų buvo mažiau, kai kurie net neegzistavo“, – sakė „Nestlé Baltics“ pardavimų vadovas Baltijos šalims A.Karbauskas.
Pasak A.Karbausko, įvedant naują prekės ženklą tenka nemažai skaičiuoti, vertinti, kokia bus apyvarta, pelningumas, užimama rinkos dalis.
„Visa naujo prekės ženklo ar produkto atvedimo į Lietuvos rinką grandinė yra sudėtinga ir užtrunka ne vieną mėnesį – juk reikia suderinti užsakymus su gamyklomis, pasirūpinti rinkai tinkama pakuote ir žymėjimu, suderinti maistinės vertės aprašymus, logistiką ir distribuciją. Pagaliau, lentynoje esantys produktai nukeliauja ilgą kelią, kol pasiekia Lietuvos vartotojus.
Tos prekės, kurios pateko į Lietuvos rinką ir įsitvirtino prieš du dešimtmečius, visada kelia nostalgiją – pavyzdžiui, „Lion“ šokoladuką nemažai žmonių įvardija kaip skanėstą, kuriam prieš du dešimtmečius, būdami vaikai, išleisdavo sutaupytus kišenpinigius. „Importiniai“ produktai daugeliui asocijuojasi su kokybe, nes tarptautiniai žaidėjai atlieka gausybę vartotojų tyrimų, turi stiprius tyrimų departamentus, norą ieškoti naujovių ir atliepti naujausias maistų ir gėrimų sektoriaus tendencijas ir vartotojų poreikius.“
„Maxima“ atspindi vietinių vartotojų poreikius
Kaip per 20-metį keitėsi vartotojų, pirkėjų įpročiai? Pasak A. Karbausko, prieš 20–30 metų gyvenome deficitinės kultūros laikais, kai pasirinkimo buvo labai nedaug ir bet kokia „importinė“ prekė buvo graibstoma ir vertinama.
A. Karbauskas sako, kad pradžioje teko dirbti kaip žmonėms-orkestrams: „O dabar esame specialistai, susitelkę į savo sritis.“
Svarbius pokyčius prekyboje bei pardavimų kultūroje lėmė bendradarbiavimas su prekybos tinklu „Maxima“. Bendras darbas prasidėjo „Nestlé“ produktų tiekimu per distributorius, po keleto metų pereita prie tiesioginio bendradarbiavimo, kuris sėkmingai tęsiamas ir dabar.
Pasak A. Karbausko, „Maxima“ tinklas puikiai atspindi vietinių vartotojų poreikius: „Maxima“ reiklumas verčia pasitempti ir rasti nestandartinių sprendimų, o bendradarbiavimas veda prie sėkmingų ir abi puses tenkinančių rezultatų. „Nestlé“ prekės ženklai su „Maxima“ bendradarbiauja jau daugiau nei dvidešimtmetį ir santykiai visada labai geri.
„Maxima“ yra klientas, kuris greitai adaptuojasi prie situacijų, noriai sutinka inovacijas, todėl su jais pakankamai lengva bendrauti, sutarti dėl bendrų projektų. Žinome, kad turime gerus partnerius rinkoje.“
