Jauniems verslo partneriams karjeros pradžioje teko prekybos centruose dalinti savo vizitines korteles, skambinti ir savo paslaugas siūlyti tiesiog telefonų knygoje rastais kontaktais ar bandyti įtikinti nesukalbamus klientus. Kaip veikia vienas konkurencingiausių verslų ir kam jame pasiseka?
– Vyrauja nuomonė, kad nekilnojamojo turto brokeriu gali tapti bet kuris norintis. Tam nebūtini specialūs mokslai, o Lietuvoje netrūksta agentūrų, kurios priima visus nusprendusius pradėti brokerio karjerą. Kaip pradėjote jūs?
Visada žinojau, kad norėsiu grįžti į Lietuvą ir jau lipdamas į lėktuvą buvau apsisprendęs, kad dirbsiu brokeriu.
– Deividas Jezerskas: Studijavau Jungtinėje Karalystėje ir teko ieškotis būsto. Ten viskas vyksta tik per brokerius. Pagalvojau, kad darbas visai įdomus, nes nereikia visą dieną sėdėti biure. Visada žinojau, kad norėsiu grįžti į Lietuvą ir jau lipdamas į lėktuvą buvau apsisprendęs, kad dirbsiu brokeriu. Nežinojau jokių agentūrų ar įmonių.
Grįžęs į Lietuvą pradėjau domėtis, kokios įmonės čia yra. Siunčiau savo gyvenimo aprašymus ir sulaukiau pirmo darbo pasiūlymo.
Man visada patiko bendrauti su žmonėmis ir norėjau dirbti tokį darbą. Taip pat visada galvojau apie savo verslą. Brokerio darbas yra ne pareigos, bet daugiau savo verslo pradžia. Savo darbą turi organizuoti pats. Turi pats ieškoti klientų. Nelauki, kol kažkas tau lieps kažką padaryti.
– Ar planuoti savo darbo laiką reiškia dirbti, kada nori?
– Deividas Jezerskas: Dirbantiems su būstu tenka važiuoti ir savaitgaliais, ir vakarais. Būtina derintis prie klientų. Įspūdis, kad gali nieko neveikti ir darbui skirti dvi valandas, yra labai klaidingas.
– Kaip pradėjo kiti?
Tikėjau, kad vieną dieną turėsiu savo verslą, o tam man reikėjo trijų dalykų – išmokti pardavinėti, sužinoti kuo daugiau apie nekilnojamąjį turtą, nes nėra verslininko, kuris į jį neinvestuotų, trečias tikslas buvo užsidirbti pinigų.
– Andrejus Naumčikas: Studijavau statybos inžineriją. Mano specialybė buvo pastatų projektavimas. Dabar turėčiau sėdėti prie kompiuterio, braižyti, tą ir pradėjau daryti baigiantis studijoms. Sekėsi tikrai neblogai, bet buvo žiauriai neįdomu. Visą dieną darbas biure prie kompiuterio. Taip pat labai daug kas priklausė tik nuo tiesioginio vadovo. Jaučiausi įspraustas į gana siaurus rėmus.
Magistratūros studijoms rinkausi ekonomiką ir verslą. Pažinojau brokerius ir jau tada supratau, kad tai yra sritis, kurioje norėčiau dirbti. Tikėjau, kad vieną dieną turėsiu savo verslą, o tam man reikėjo trijų dalykų – išmokti pardavinėti, sužinoti kuo daugiau apie nekilnojamąjį turtą, nes nėra verslininko, kuris į jį neinvestuotų, trečias tikslas buvo užsidirbti pinigų.
Pradėjau dirbti mažoje agentūroje, bet mano ambicijos buvo didelės. Vėliau pradėjau dirbti didelėje agentūroje nuo kurios galiausiai atsiskyrėme ir įkūrėme savo biurą „Capital Pro“.
– Sakote, kad norėjote uždirbti pinigų. Ar įvaizdis, jog nekilnojamojo turto rinkoje lengva uždirbti daug pinigų, yra teisingas?
– Andrejus Naumčikas: Daugelis mano, kad čia daug pinigų ir mažai darbo. Taip pat nėra beveik jokio įžengimo barjero – nereikia specialaus išsilavinimo, nereikia didelių investicijų. Daug kas pabando, bet mažai kam pasiseka.
– O kas tai lemia?
Mūsų darbe viskas vyksta gana banguotai, todėl, kai būni apačioje, labai svarbu nepalūžti.
– Andrejus Naumčikas: Reikia gebėjimo bendrauti, žmogus turi būti labai pozityvus. Žmogus turi turėti natūralų norą padėti kitam. Būtina išmokti nekreipti dėmesio į nesėkmes.
Mūsų darbe viskas vyksta gana banguotai, todėl, kai būni apačioje, labai svarbu nepalūžti. Esame labai priklausomi nuo rinkos, todėl parduoti ne visada lengva. Jei tokie periodai užsitęsia, būna sunku. Algos mums niekas nemoka, biuro išlaikymo ir kitos išlaidos nemažėja.
– Ar nebuvo rizikinga rinktis šią profesiją?
Man tai buvo visiškai svetima sritis. Tuo metu net neįsivaizdavau, kaip statomas namas, kaip suprasti projektus. Laikui bėgant aš supratau, kad statybų išmanymas nėra svarbiausias dalykas.
– Aurelijus Jasevičius: Man taip pat teko padirbėti Anglijoje. Viskas sekėsi gerai, buvau pradėjęs savo verslą, tačiau atėjo diena, kai kilo begalinis noras grįžti į Vilnių. Tikėjau, kad ir Lietuvoje galima kažką padaryti.
Mano artimieji turėjo agentūrą ir pasiūlė man išbandyti šį darbą. Man tai buvo visiškai svetima sritis. Tuo metu net neįsivaizdavau, kaip statomas namas, kaip suprasti projektus. Tiesiog pradėjau nuo kelių parduodamų objektų, sudėjau skelbimus ir nuvažiavau į jų apžiūras.
Laikui bėgant aš supratau, kad statybų išmanymas nėra svarbiausias dalykas. Kur kas svarbesnis yra bendravimas su žmonėmis ir nuoširdus noras jiems padėti.
– Ar nebuvo baisu taip pradėjus apsijuokti sulaukus klientų klausimų, į kuriuos tiesiog nežinai atsakymo?
Daug brokerių skaito knygas apie pardavimus, mokosi derybų, bet žmonės yra tikrai išprusę, apsiskaitę ir jie mato, kad brokeriai kartoja vis tuos pačius teiginius.
– Aurelijus Jasevičius: Baimes galima susikurti, bet aš visada klientams paprastai paaiškindavau, kad dirbti neseniai pradėjau ir ne viską suprantu. Net į paprastus klausimus, ar namas mūrinis, ar blokinis, aš nežinojau atsakymo.
Tada man pagrindinis dalykas buvo žinoti, kur yra objektas, kur yra raktai, kaip į pastatą įleisti žmones. Aš pats nesu skaitęs nei vienos knygos apie pardavimus. Tiesiog atvirai ir nuoširdžiai bendrauju su pirkėju.
– Ir kaip jums sekasi dabar?
– Andrius Jonaitis: Aurelijus pernai tapo geriausiu viso Lietuvoje veikiančio „Capital“ tinklo brokeriu. Jis pirmas iš 150 brokerių. Šiais metais jis taip pat yra pirmoje pozicijoje iš 170 brokerių.
– Aurelijau, tai kaip jums pavyksta parduoti tiek daug?
– Aurelijus Jasevičius: Daug brokerių skaito knygas apie pardavimus, mokosi derybų, bet žmonės yra tikrai išprusę, apsiskaitę ir jie mato, kad brokeriai kartoja vis tuos pačius teiginius. Niekada to nenaudoju. Kai kolegos paklausia, kur mano sėkmės priežastis, atsakau, kad niekada neverčiu klientų pirkti. Tiesiog papasakoju jiems apie būstą.
Niekada nevažiuodavau su mintimi, kaip čia man padaryti, kad įvyktų sandoris. Klientai jaučia, kai norima jiems įbrukti prekę, kuri jiems nelabai tinka. Jeigu žmogui vieną kartą padėjai, jis tave rekomenduos kitiems.
– Jūs kalbate apie brokerių reitingus. Kokia konkurencija šiame versle?
Perskaičiau Roberto Kiyosaki knygą apie nekilnojamąjį turtą. Nusprendžiau, kad turiu atsidurti šiame versle.
– Andrius Jonaitis: Didžiulė. Vargu, ar yra kitų verslo sričių, kur konkurencija būtų didesnė. Aš pats perskaičiau Roberto Kiyosaki knygą apie nekilnojamąjį turtą. Nusprendžiau, kad turiu atsidurti šiame versle. Pradėjau nuo darbo mažoje agentūroje.
Tuo metu buvo ekonominis pakilimas ir viskas puikiai sekėsi. Užsidirbau pinigų, atsipalaidavau ir nusprendžiau išeiti į samdomą darbą. Dirbau „Maximoje“ su nekilnojamojo turto nuoma visoje Lietuvoje. Vėliau išėjau ir tapau vienos įmonės direktoriumi. Padirbau dvejus metus, bet visą laiką grįždavau prie minties, kad turiu būti brokeris. Galbūt man nepatiko darbas IT srityje.
Susikaupiau, nuėjau į didelę agentūrą, sekėsi puikiai. Atėjo laikas ir mes atsiskyrėme nusipirkę franšizę.
– Darbas su „Maximos“ nekilnojamuoju turtu, vadovavimas įmonei. Ar vėl tapti paprastu brokeriu nebuvo peržengimas per save? Juk brokeriu dabar gali pasivadinti kiekvienas?
Žmogus, pradėjęs dirbti brokeriu, ilgą laiką turi daryti savo įdirbį. Jis turi išnaudoti visas savo pažintis, nebijoti skambinti, išeiti iš savo komforto zonos. Pirmi metai yra sunkiausi, kol klientų ratas ima suktis.
– Andrius Jonaitis: Tikrai nebuvo. Mūsų biure nėra paprasta tapti brokeriu. Iš gatvės atėjęs žmogus to nepadarys. Pirmiausia jam reiktų tapti brokerio asistentu. Į savo darbą ir klientus žiūrime labai rimtai.
Žmogus, pradėjęs dirbti brokeriu, ilgą laiką turi daryti savo įdirbį. Jis turi išnaudoti visas savo pažintis, nebijoti skambinti, išeiti iš savo komforto zonos. Pirmi metai yra sunkiausi, kol klientų ratas ima suktis. Brokeris turi būti labai stiprus psichologiškai ir būti labai užsispyręs žmogus.
– Andrejus Naumčikas: Daugelio pabandžiusių klaida yra požiūris į darbą. Atsiranda pagundų ilgiau pamiegoti, sunku prisiversti skambinti. Gali savęs neversti ir tik vėliau pamatysi, kad rezultatai vis prastėja.
– Kas jums buvo sunkiausia pradžioje?
Iš 20 pradėjusių geru brokeriu tampa tik vienas. Žmogus turi patogiai jaustis visose situacijose.
– Andrejus Naumčikas: Situacijų buvo įvairių. Tekdavo investuoti daug laiko ieškant kliento brangiam objektui, dėl visko buvo sutarta ir paskutiniu momentu klientas atsisakydavo pirkti arba pardavėjas atsisakydavo parduoti.
– Deividas Jezerskas: Iš 20 pradėjusių geru brokeriu tampa tik vienas. Žmogus turi patogiai jaustis visose situacijose.
– Andrius Jonaitis: Dažnai tenka daryti tai, kas nėra malonu. Pavyzdžiui, skambinti ir siūlyti savo paslaugas, kai nežinai, kas atsilieps. Atsakymų gali būti įvairių. Pamenu, kai teko pasiimti kalną vizitinių kortelių ir tiesiog keliauti į prekybos centrą, jas dalinti ir pasakoti apie savo paslaugas.
-
Ekonomistai abiturientams: darbas „Maximos“ kasose daugeliui padėtų apsispręsti, ką studijuoti
-
Krizė darbo rinkoje: greitai Lietuvoje atlyginimai ims pūstis it ant mielių
-
Darbas nekeliant kojos iš namų vilioja vis daugiau žmonių
-
Ar didesnės ir lengviau prieinamos bedarbių pašalpos neatmuš noro ieškotis darbo?
– Deividas Jezerskas: Buvo net taip, kad eidavome per butus, pasakodavome, kad šalia statomas naujas gyvenamasis namas, ir klausdavome žmonių, ar jie nenorėtų jo įsigyti. Tekdavo tiesiog imti geltonuosius puslapius ir per dienas skambinti visiems iš eilės.
– Andrejus Naumčikas: Tekdavo skambinti ir pamačius skelbimus, kuriuose didelėmis raidėmis parašyta, kad brokerių paslaugų nereikia. Ir žmogus sulaukė jau 30 skambučių. Tu turi įtikinti žmogų, kad verta rinktis būtent tavo paslaugas.
– O tokie skelbimai nerodo neigiamo lietuvių požiūrio į nekilnojamojo turto brokerius?
– Andrejus Naumčikas: Mes matome, kad požiūris keičiasi. Iš tiesų buvo nemažai žmonių, kurie brokeriais save tik vadino, o iš tiesų apgavo žmones. Tam tikras neigiamas nusiteikimas liko, bet dabar didžioji dalis sandorių įvyksta per brokerius. Mes norime prisidėti, kad tas požiūris keistųsi dar labiau. Vienas iš mūsų tikslų yra siekti, jog brokerio darbas būtų licencijuotas. Kai kuriuose šalyse brokerio parašas prilygsta notaro parašui.
– Ar savo brokerių kontora ir buvo jūsų tikslas ateinant į šį verslą?
– Andrejus Naumčikas: Sakoma, kad blogas tas kareivis, kuris nesvajoja tapti generolu. Lygiai taip pat blogas tas brokeris, kuris nesvajoja tapti vystytoju. Mes nuolatos analizuojame rinką, konkurentų darbą, ieškome galimybių.
