Lietuvos startuolis „Omnisend“ išsiskiria ir tuo, kad veikia savarankiškai, be išorės investicijų – tai gana neįprasta startuolių sektoriuje globaliai. Komandos, kurią sudaro beveik 200 žmonių, kuriamais produktais naudojasi per 100 tūkst. el. prekybos verslų net iš 130-ies šalių, daugiausiai – JAV, tačiau pagrindiniai įmonės biurai veikia Vilniuje ir Kaune.
„Noras iki 25-erių turėti naują automobilį ir butą visiškai atima laisvę – bijai rizikuoti, nes galbūt negalėsi kitą mėnesį mokėti paskolos įmokų. Aš pats ilgiausiai važinėjau su sena mašina, kol gimė vaikai ir žmona pasakė, kad tai tiesiog nesaugu – jau antrą kartą vos rato nepametėme. Tik 38-erių įsigijau ir savo būstą – kai tą galėjau padaryti be paskolos.
Nežinau, iš kur tai, bet aš labai nemėgstu būti skolingas. Kai neturi didelių įsipareigojimų, blogiausia, kas nutiks, grįši pas tėvus ir pamiegosi ant sofos, kol rasi naują darbą.
Esu ir pats patekęs į situacijas, kai visiems išmoki atlyginimus, bet sau nelieka, o tavo bendraklasis kyla karjeros laiptais korporacijoje – turi naujausią telefoną, važinėja darbiniu automobiliu. Sudvejoji, aišku, nes sau tuo metu to negali leisti, bet man didžiausias prioritetas – laisvė“, – savo požiūriu ir patarimais, kas kuriant startuolį svarbiausia, dalijasi R. Laurinavičius.
– Sakai, kad didžiausias prioritetas tau – laisvė. Ką tu supranti kaip laisvę?
– Fizinė, emocinė ir kūrybinė laisvė man yra virš visko. Pinigai nėra vertybė. Pinigai yra vertybė tiek, kiek jie suteikia laisvę, pavyzdžiui, negalvoti, ką veiksi vakare ar kokį pieną pirksi.
Noras iki 25-erių turėti naują automobilį ir butą visiškai atima laisvę – bijai rizikuoti, nes galbūt negalėsi kitą mėnesį mokėti paskolos įmokų.
Norėjau turėti galimybę papusryčiauti Vilniuje, papietauti Paryžiuje ir spėti į vakarėlį Barselonoje – miestai gali būti ir kiti, bet tai susiję su laisve rinktis. Ir, jei visai atvirai, man kalėjimas iki gyvos galvos skamba kaip kur kas baisesnė bausmė, nei mirties.
– Laisve vadovaujiesi ir darbe? Esi sakęs, kad, jei darbuotojo tikslai nesutampa su įmonės, jis turėtų „padėti pareiškimą“, tačiau kartu išsiskiriate unikalia vidine kultūra – vadinate save suaugusių žmonių organizacija be prievolių, pavyzdžiui, dirbti tik biure.
– Nemanau, kad šie du teiginiai prieštarauja vienas kitam. Arba žmogaus ir organizacijos tikslai sutampa, arba ne – šiandien turime gerokai daugiau laisvės pasirinkti dirbti tai, kas iš tiesų patinka.
Aš pats ilgiausiai važinėjau su sena mašina, kol gimė vaikai ir žmona pasakė, kad tai tiesiog nesaugu – jau antrą kartą vos rato nepametėme.
Ir jei darbą atliksi gerai, atpildas, taip pat ir finansinis, neišvengiamai ateis.
– Startuoliai šiandien tikrai samdo geriausius talentus rinkoje ir moka didelius atlyginimus. Pavyzdžiui, vidutinis atlyginimas „Omnisend“ siekia 5,5 tūkst. eurų. Galimybės – aiškios, o kokias savybes turi turėti žmogus, kad jį į darbą priimtumėte?
– Svarbiausia – vidinė motyvacija. Žmogui turi patikti tai, ką jis ateina dirbti. Ir be 5 auklėtojų, kurios paskatintų ar paragintų daryti užduotis, kaip būna darželyje. Kitos dedamosios – noras tobulėti ir orientacija į darbo rezultatą. Lyginame save su sporto komanda, ne šeima.
– Papasakok plačiau, kaip ir kuo „Omnisend“ gyvena šiandien?
– Viena vertus, yra bendras globalus jausmas, kad krizė – jau už kampo, bet ji kaip neateina, taip iki galo ir neateina, tad vis realesnė atrodo ir mintis, gal pasaulis kažkaip šįkart išsisuks.
Esame įsivardiję 4 scenarijus, kas ketvirtį peržiūrime, kuriame jų esame, bet šiuo metu – optimistiškiausiame. Tiesą pasakius, mums praėję metai buvo sunkesni nei šie. Pagrindiniai mūsų klientai yra el. parduotuvės ir pernai stebėjome postkovidines pagirias, kai po staigaus šuolio aukštyn situacija normalizavosi – dabar esame gana įprastame cikle.
– Ar šis ciklas yra susijęs su siekiu tapti vienaragiu? Prieš porą metų pripažinai, kad tokį planą turite – kokie žingsniai jau buvo įgyvendinti, o kas dar laukia?
– Sakyčiau, kad vienaragio titulas susideda iš dviejų svarbiausių komponentų:
1. Pajamų ir augimo, kurie mūsų įmonėje tikrai sveiki. Atsižvelgiant į apyvartas šiandien ir potencialią vertę tuomet, mes greičiausiai būtume labai arti šio tikslo ar net jį viršytume;
Tik 38-erių įsigijau ir savo būstą – kai tą galėjau padaryti be paskolos.
2. Rinkos sentimentų ir emocijų – šiuo metu jos negatyvios. Niekas nenumatė nei koronaviruso, nei karo, nei ekonominės krizės, tačiau gyvenimas vyksta ciklais, kurių nesukontroliuosi.
Vienaragio titulas suteikiamas, kai į tavo verslą investuoja kiti, tačiau mes toliau sąmoningai dirbame be investicijų ir tikslas tapti vienaragiu nėra tikslas savaime šiandien.
– Kokį tikslą „Omnisend“ tuomet šiandien keliate?
– Neapibrėžtumais gausūs momentai man dar kartą patvirtina, kaip gerai turėti kontrolę savo, o ne investuotojų rankose. Darbą planuojame ketvirčiais – susiskaičiuojame mėnesio rezultatus ir prognozuojame 3 mėnesius į priekį. Tai leidžia judėti lanksčiai, nesvarbu, kokia situacija yra rinkoje. Net ir sudėtingiausiu įmonei etapu neturėjome nieko atleisti.
Šiandien esame Nr. 2 savo segmente pasaulyje. Norime užtvirtinti savo poziciją čia ir laukti lyderio klaidų, kad galėtume jį aplenkti. Iki šios dienos jis yra pritraukęs 800 mln. dolerių investicijų, girdėjome gandų, kad ruošiasi ir IPO. Stengiamės neatsilikti per daug, nesidemotyvuoti, bet būti pakankamai arti, kad, susiklosčius aplinkybėms, taptume Nr. 1.
– Orientacija į pelningumą, trumpi spurtai – kokie kiti sprendimai atvedė jus iki sėkmės? Šiandien mažai kas žino, bet veiklą pradėjote kaip skaitmeninė agentūra.
– Tiesa, kad „Omnisend“ išaugo iš skaitmeninės rinkodaros agentūros. Svarbūs buvo keli kriterijai, bet, visų pirma, pasirinkome augančią nišą labai perpildytoje rinkoje.
Esu ir pats patekęs į situacijas, kai visiems išmoki atlyginimus, bet sau nelieka, o tavo bendraklasis kyla karjeros laiptais korporacijoje – turi naujausią telefoną, važinėja darbiniu automobiliu.
Pradėjome nuo el. pašto rinkodaros, kur dominavo aiškūs lyderiai, tačiau taikėme į el. prekybos segmentą, kuris, mūsų nuomone, turėjo augti – prielaida pasirodė esanti teisinga.
Antra, Lietuvos rinka yra labai maža. Jei tikslas – visas pasaulis, nepatariu čia net bandytis. Mūsų pamoka, ir kuo aš tikiu, – reikia labai panašiai pastangų įdėti, kad užsikabintum bet kokio dydžio rinkoje. Tik 1 proc. JAV rinkos yra dažnai gerokai daugiau nei 30 proc. Lietuvos rinkos. Pasiekti 30 proc. yra labai sunku, 1 proc. – gerokai lengviau, net jei tai rinka, kurios tu nepažįsti, neturi patirties ir pan. Turi gerokai daugiau vietos improvizuoti ir pataikyti.
– O ką šiandien darytum kitaip? Kokios buvo didžiausios klaidos, vystant verslą?
– Man atrodo, kad žmonės pernelyg dažnai galvoja apie praeitį, kurios pakeisti negali, ir per daug rūpinasi dėl ateities, kuri dažniausiai ateina kitokia, nei įsivaizdavai. Reikia turėti svajonių, mąstyti apie ateitį, bet kartu pernelyg siaurai savęs neužsibrėžti – dėl to ilgainiui ir tampame nelaimingi. Ateities vizija turi būti pakankamai plati, kad leistų jaustis gerai.
Grįžtant prie klausimo, negaliu įvardyti fundamentalių klaidų, tik įpročius, su kuriais ir šiandien kovoju. Pavyzdžiui, nepatogių sprendimų atidėliojimas.
Kai akivaizdu, kad sprendimas turi būti padarytas jau šiandien, bet atidėlioji jį pusę metų, kol padarai. Tai ir yra tos klaidos, kurios sustabdo, sulėtina ir pabrangina kelionę tikslo link. Kai pirmą kartą pajauti, kad jau sunku nešti, bet gaila pamesti, mesk – toks būtų mano patarimas.
– Kokiomis savybėmis, tavo manymu, turi pasižymėti startuolio kūrėjas?
– Man patiko vienas amerikiečių rašytojo ir verslo konsultanto Jimo Collinso tyrimas, kuo skiriasi daug metų sėkmingai dirbančios kompanijos nuo tų, kurios iššauna, pabūna labai sėkmingos ir sugriūva – tai atkaklumas, kai iš visų jėgų kabiniesi net esant nepalankioms aplinkybėms.
– Kaip pats šią savybę išlaikai? Kaip atsipalaiduoji nuo darbo arba jam įsikrauni?
– Man patinka žaisti skvošą, skaityti ir grožinę literatūrą, leisti laiką su draugais, kartą per mėnesį – ir išeiti į barą iki ryto. Visur turi būti balansas, jo ir siekiu.
– Kalbame apie sėkmingą verslą, strategijas, kaip tapti vienaragiu, o kaip tu pats šiame kontekste? Ar visada norėjai tapti verslininku? Kuo svajojai būti užaugęs?
– Norėjau tapti troleibuso vairuotoju, bent jau kombaino ar greitosios medicinos pagalbos. Labai daug mygtukų, švieselių – kai buvau vaikas, taip susižavėjęs žiūrėdavau.
Paauglystėje galvojau apie politiką – esu baigęs politikos mokslus, turėjau siekį tapti jauniausiu Seimo nariu. Aktyviai dalyvavau visuomeninėje veikloje, kai gal antrame studijų kurse paskambino draugas ir pasiūlė kartu pradėti verslą. Negaliu sakyti, kad tuomet apie verslą nieko nesupratau, nes mama (dabar jau kartu su seserimi) turi optikos saloną. Kai buvau paauglys, ji jį tik kūrė, prie šio proceso bent minimaliai prisidėjau, tad kažkokia pradžia buvo.
– Augai tarp medikų, tiesa?
– Abu mano tėvai – gydytojai, sesuo irgi pasuko šia kryptimi. Negaliu paaiškinti, kodėl, bet manęs šis kelias niekada netraukė. Gydytojai ir tuomet, ir dabar dirba daug – milžiniški krūviai, ilgi budėjimai – tad daug laiko praleisdavau gydytojų kabinetuose spalvindamas.
Piešti taip ir neišmokau, bet kantrybės įgavau – praverčia versle. Kartais tereikia išlaukti ir pasinaudoti aplinkybėmis, bet, žinoma, svarbus ir geras išankstinis pasiruošimas.
– Papasakok plačiau, kaip atrodė tavo karjeros kelias iki „Omnisend“?
– Kai buvau 20-ies, pradėjome kurti polifonines melodijas ir ekranų užsklandas telefonams. Verslą pardavę turbūt atpirkome investicijas, bet didelė sėkmė neištiko. Vis dėlto patirties įgijome labai daug ir aš supratau, kad kurti verslą man patiko.
Pirmuosius šiek tiek didesnius pinigus užsidirbau iš nekilnojamojo turto dar prieš ekonominę krizę, kol vienas verslininkas sustabdė: „Kai tai visi Vilniaus taksistai ir dailininkai daro, jau reikia sustoti.“
Po to sekė pirmasis startuoliškas bandymas – spausdinome ekologiškas atvirutes. Galvojome, kad verslas bus skaitmeninis, bet didžiausi pardavimai vyko gal 29 parduotuvėse Kalifornijoje. Buvo galima ir toliau jį tęsti, tačiau būtų tekę kraustytis į JAV ir legaliai to padaryti nepavyko. Verslą uždarėme, bet dalį komandos išsaugojome ir kartu įkūrėme skaitmeninės rinkodaros agentūrą, kuri ir buvo „Omnisend“ pradžia, prisidėjau ir kuriant įrankį pokalbiams su auditorija renginiuose. Niekada ir nedirbau samdomo darbo.
– Kokie šiandien yra tavo asmeniniai tikslai, kuriuos sau keli?
– Turėjau svajonę sukurti tarptautinį verslą ir, tiesą pasakius, viską, apie ką svajojau paauglystėje, jau pasiekiau. Kai tai supratau, buvo gana sunku. Tuščia. Tikrai labai tuščia. Gali daugiau, geriau, bet tai nekeičia esmės.
Dabar naują tikslą aš radau – noriu pakeisti Lietuvos švietimo sistemą. Kol kas labai mažus žingsnius ta kryptimi darau, pavyzdžiui, kartu su kitais startuoliais inicijavome pirmą visuotinį IT egzaminą, bet tai – tik pradžia.
– Užsiminei apie investicijas į švietimą, į kur dar šiandien investuoji savo laiką ir pinigus? Kokias sritis, produktus išskirtum kaip perspektyviausius?
– Tikiu el. prekyba – kad ši sritis augs ir ne visi aktualūs klausimai šiandien išspręsti. Didžiausia mano investicinė dalis skirta fondui, kuris investuoja į el. prekybos startuolius. Nesu aktyvus, bet, jei investuoju į kitas sritis, tai į žmones ir komandas, kuriomis tikiu.
Turėjau svajonę sukurti tarptautinį verslą ir, tiesą pasakius, viską, apie ką svajojau paauglystėje, jau pasiekiau. Kai tai supratau, buvo gana sunku. Tuščia.
– Patartum dabar kurti naują verslą, startuolį? Į ką, tavo manymu, svarbu atsižvelgti? Pastaruoju metu visi kalba apie rinkos pokyčius, plačias dirbtinio intelekto galimybes.
– Kiekviena krizė sukuria naujas galimybes. Daugybė naujų verslų atsiranda būtent per sunkmečius. Objektyviai – kažkas netenka darbo ir neturi kito pasirinkimo, ir subjektyviai – dabar kaip niekada per pastaruosius 10 metų lengva ir pigu prisitraukti talentą.
Šiandien tu gali efektyviai veikti su gerokai mažiau finansų, todėl tai – labai geras metas pradėti verslą. Ir jei pavyks per sunkmetį, kai ateis lengvesni ekonomiškai laikai, jūs vienareikšmiškai augsite.
Tačiau bet kuriuo atveju – turi suprasti ir pažinoti sritį, kurioje kuri verslą – arba produktus, arba procesą, ir nelakstyti pagal kiekvieną žybtelėjimą, kas perspektyvaus rinkoje atsirado. Dirbtinio intelekto galimybes greičiausiai irgi geriausiai išnaudos tie, kurie sugebės jas pritaikyti specifinėse srityse. Nors, tiesą pasakius, kaip viskas pasikeis, dar neįsivaizduoju. Vieną dieną atrodo, kad tai prilygsta garo mašinai, kitą – kad tai pradžia ir pabaiga, nes kai kurios vyriausybės dirbtinį intelektą stipriai imasi riboti gana ankstyvoje stadijoje.
– Kaip manai, ko reikia, kad Lietuvoje daugėtų startuolių ir vienaragių?
– Sėkmės istorijų ir dėmesio joms. Nėra geresnio įkvėpimo nei realūs pavyzdžiai ir tikros istorijos – tuomet vis daugiau žmonių supranta, kad, jei kažkam pavyko, gali pavykti ir jiems.
