„Net nekyla klausimų, ką rekomenduoti jaunam žmogui, ieškančiam darbo. Vienintelis kelias, kurį dabar matau – darbas startuolyje. Kaip tu gali eiti į korporaciją, kur bus neįdomu, senos technologijos, neaktualūs produktai, kai turim tokią startuolių bendruomenę Lietuvoje. Ateik ir daryk. Daugeliui didžiųjų startuolių ne pinigai problema – jie atmeta idėjas, nes nėra, kas jas įgyvendintų“, – aiškina M.Kavaliauskas ir priduria – su tuo susiduria ir patys.
Šiandien „TutoTOONS“ yra vienas didžiausių vaikų mobiliųjų žaidimų kūrėjų pasaulyje, skaičiuojantis daugiau nei 1 mlrd. mobiliųjų programėlių parsisiuntimų ir per 45 mln. aktyvių vartotojų kiekvieną mėnesį. Iki šio rezultato vedusi verslo kūrimo kelionė verčia jei ne nuleisti kepurę, tai bent kilstelėti antakį – komanda sukūrė šimtus žaidimų, įmonė visiškai iš pagrindų transformuota mažiausiai 3 kartus, kol buvo sėkmingai parduota švedams su ambicinga vizija ateičiai.
„Nesigailiu. Tačiau visi galvoja, kad startuolio pardavimas yra Everesto viršūnė, o man tai buvo liūdniausia gyvenimo diena. Supranti, kad viskas, ką profesiniame gyvenime padarei, ką kūrei, staiga – nebe tavo. Vieną dieną atsibundi ir viską prarandi. Šampano buvo, bet su ašaromis akyse“, – šypteli M.Kavaliauskas, kartus su kolega ir akcininku Modestu Povilaičiu leisdamasis į pokalbį, kas padėjo priartėti prie aptariamos dienos, ką kurdami verslą patys darytų kitaip ir kokias ateities perspektyvas sau ir startuolių sektoriuje Lietuvoje mato.
Nors įmonė parduota 2021 metais švedų investuotojams „Aonic“, bendrovės įkūrėjas Mantas Kavaliauskas šiuo metu eina „Tutotoons“ vykdomojo direktoriaus pareigas, o Modestas Povilaitis - „Tutotoons“ kūrybos vadovo.
– Viena paskutinių „TutoTOONS“ naujienų, kad 2021-ieji jums buvo itin sėkmingi. Per 9 mėnesius pardavimo pajamas išauginote 4 kartus, iki 6,3 mln. Eur, o pelną – 15 kartų, iki 3,7 mln. Eur. Kaip gyvenate šiandien? Kokie skaičiais buvo praėję metai?
Mantas: Mūsų verslą pandemija akceleravo – likę namuose vaikai žaidė žaidimus. Tai atsispindėjo ir vertinant pardavimus, ir kitus verslo augimo skaičius. Šiandien situacija rinkose sunkėja, nebeaugame tiek daug, tačiau skaičiai likę maždaug panašūs. 2022 m. turėjome maždaug 10,5 mln. eurų pajamų, uždirbome ir 5,5 mln. eurų pelno. Tik, kad esamus rodiklius išlaikytum, jie nemažėtų, reikia tikrai daug galvoti ir daryti.
– 2021-aisiais taip pat tapote ir Švedijos investuotojų „Aonic“ dalimi. Lietuvoje dar nėra tiek daug vadinamųjų „exit’ų“ (verslo pardavimo - 15min) – kas tam paskatino jus? Kaip viskas vyko?
Mantas: 13 metų dirbome be investicijų, augome iš pelno. Labai lėtai, dabartinėmis akimis žiūrint, tačiau stabiliai. Pandemija dar pridėjo, investuotojai įvertino produktus ir skaičius.
Visi galvoja, kad startuolio pardavimas yra Everesto viršūnė, o man tai buvo liūdniausia gyvenimo diena. Supranti, kad viskas, ką profesiniame gyvenime padarei, ką kūrei, staiga – nebe tavo.
Tai žmonės, dirbę bankuose ir kitose sferose, kur valdė daug pinigų, ir nusprendę daryti kažką naujo – žaidimų fondą. Pasaulyje šis modelis nėra įprastas, patraukė startuoliškas požiūris. Buvome pirmieji, o šiuo metu fonde – dar 8 įspūdingų individualių rezultatų pasiekusios kompanijos, atstovaujančios skirtingas žaidimų kūrimo sritis. Kuriama vientisa ekosistema nuo žaidimų kūrėjų, leidėjų iki rinkodaros, kai tarpusavyje visi bendradarbiauja ir vystosi.
– Didžiausia jūsų auditorijos dalis – vaikai nuo 3 iki 12 metų. Kas svarbiausia kuriant produktą tokiai auditorijai? Matote tendencijas, kuo ši karta išsiskiria?
Modestas: Viena vertus, visą šį laiką augome kartu su savo auditorija, kita vertus, per tuos metus ir patys, turiu omenyje akcininkus, tapome tėvais, tad matome viską kitu kampu.
Sakyčiau, kad dabartinė vaikų karta yra individualistai. Mes šiandien apdovanojame už unikalumą – tą skatina ir tėvai, ir visuomenė. Didelę įtaką daro socialinės medijos – visi pratę prie greičio, trumpų formatų, kurie skatina staigų dopamino išsiskyrimą, o galiausiai kantrybės knygą skaityti neužtenka. Ką mes darome kitaip – kuriame tokią erdvę, kur vaikas gautų turinį ir jame išbūtų. Pavyzdžiui, gauni kiaušinį, juo rūpiniesi, išaugini gyvūnėlį ir su juo žaidi. Šių laikų standartais tai – ilgas turinys, vaikai mokosi išlaikyti savo dėmesį ilgesnį laiką.
Mantas: Mes seniai supratome, kad dirbdamas su vaikais negali daryti prielaidų. Kai testuojame naujus veikėjus, su komanda kartais net skelbiame totalizatorių – lažinkitės, kuris jų bus populiariausias. Tai iliustratyvus pavyzdys, kiek pasitikime nuojauta ar nuomone. Sprendimus versle priimame pasikliaudami tik testavimu, konkrečiais skaičiais ir rezultatais.
Dabartinė vaikų karta yra individualistai.
– Kaip stipriai jūsų versle procesai orientuoti į vaikus, o kiek – į jų tėvus?
Modestas: Kiek tik įmanoma – į vaikus. Jei tai patiks vaikui, jis pats įkalbės tėvus. Tačiau pagrindinės mūsų pajamos – apie 75 proc. – ir šiandien yra iš reklamos. Ir tai jau po metų labai tikslingų pastangų gerinti pardavimus. Kartu reklamoms turime tikrai labai griežtus kokybės standartus – nesvarbu, kad jas patvirtina atsakingų institucijų atstovai, komandose turime žmones, kurių darbas iš tiesų yra tiesiog dar kartą peržiūrėti reklamas, ar jos tikrai tinka vaikams.
Taip pat, žaidimus kuriame ir leidžiame taip, kad jie atitiktų visus vaikų duomenų apsaugos standartus ir turime tą patvirtinančius tarptautinius sertifikatus. Siekiant aukščiausios kokybės, susiduriame su įvairiais apribojimais, pavyzdžiui, rinkti duomenis internete apie vaikus iš viso draudžiama, todėl mūsų reklama negali būti tikslinė, esame apriboti, kokiomis reklamos platformomis galime naudotis ir kaip galime pasiekti savo tikslinį vartotoją.
– Atsižvelgiant į tai, kokia sudėtinga ši rinka, kodėl iš viso pradėjote „TutoTOONS“? Kokia yra jūsų pradžios istorija? Kaip viskas vystėsi iki dienos, kur esate dabar?
Mantas: Aš nuo vaikystės domėjausi programavimu, kurti žaidimus buvo mano hobis. Maždaug 12-oje klasėje supratau, kad tai galima parduoti – mokyklose Lietuvoje nėra edukacinių žaidimų. Padarėme, įrašėme į diskus ir pradėjome pardavimus. Atrodė, kad čia – tikroji vertė. Viskas veikė, buvo etapas, kai bent 3 mūsų produktai sukosi kone kiekvienoje pradinėje mokykloje, tačiau greitai supratome, kad rinka yra labai maža, o ir kiekvienoje valstybėje – skirtinga (pavyzdžiui, nusprendę eiti į Lenkiją stipriai sudegėme), todėl negalėsime užaugti.
Paragavome visų seno verslo prieskonių, tačiau galiausiai sau pasakėme, kad tai – ne mums. Norėjome parduoti todėl, kad mūsų produktas geras, o ne todėl, kad kažką pažįstame. Panašiu metu išpopuliarėjo mobilieji telefonai, žaidimus perkėlėme į telefonus.
Baigiau universitetą ir nusprendžiau bent metams išvykti į Ispaniją. Turbūt tai neatrodo geriausias sprendimas vienam įmonės bendrakūrėjui, tačiau tapo pradžia to, koks „TutoTOONS“ yra šiandien.
Ispanijoje vieną savaitgalį dalyvavau renginyje startuoliams, kuris galėtų priminti hakatoną. „TutoTOONS“ ten pristačiau kaip įrankį, skirtą žaidimams kurti ir, visų pirma, orientuotą į mokytojus. Ši idėja laimėjo, prie manęs priėjo vienas prancūzas iš Barselonos – dabartinis akcininkas, kuris pakėlė ranką ir pasakė, kad nori kartu su mumis dirbti. Vystėme šį verslą gal kokius 5-erius metus, turėjome šimtus žmonių, kurie naudojo mūsų įrankį, kūrė žaidimus ir net iš jų neblogai uždirbo, tačiau ir vėl sunku buvo augti.
Kurdami minėtą įrankį, samdėme žmonės, kurie jį testuodavo – 8 val. per dieną tiesiog kurdavo įvairius žaidimus ir to proceso metu tikrindavo, kaip viskas veikia, ką reikia tobulinti. Pabandėme kelis jų parduoti, auditorija augo, kol vieną dieną supratome, kad mūsų kuriamo įrankio technologiniai sprendimai paseno, o atnaujinti jį bus brangiau, nei naudoti jau veikiantį. Įrašėme jį išorinę duomenų laikmeną ir pakabinome ant sienos – pastaruosius 4-erius metus veikiame kaip vaikų žaidimų ir pramogų technologijų studija.
– Pasakojate apie tai taip lengvai, bet turbūt ne kartą buvo etapų, kai galėjo nusvirti rankos. Kaip tame išsaugojote sveiką protą, verslą ir dar draugystę?
Modestas: Šiandien man atrodo, kad bet kas, ką darytume su šia komanda, pavyktų. Pats išskirčiau dvi situacijas, kai jau galvojau, kad viskas. Pirma jų – kai išsiskyrėme su dideliais užsakovais iš Izraelio.
Pamenu, kai ant sienos parašėme, kiek pinigų turime gauti. Jei ne, po 3-6 mėn. užsidarysime. Buvome tik sukūrę savo įrankį – kaip Mantas ir minėjo, per savaitgalį Ispanijoje, o pinigų reikėjo dabar. Tuomet arčiausiai prie bankroto ribos priartėjome.
Pamenu, kai ant sienos parašėme, kiek pinigų turime gauti. Jei ne, po 3-6 mėn. užsidarysime.
Antroji situacija – kai „Google“ nusprendė uždaryti mūsų paskyrą su šimtais žaidimų. Pasaulinė praktika tuomet buvo tokia, kad, jei tavo paskyrą panaikina, tu jos nebegali atsikurti – procesas ilgas, sudėtingas, internete buvo šimtai istorijų. Galiausiai sugebėjome situaciją išsiaiškinti, tačiau tuomet tu geriausiai ir pamatai, kas svarbiausia – tai žmonės, kurie tave supa. Kai jie nepasiduoda stresui, eina papildomas mylias, sprendimas atsiranda.
– Kaip manote, kas padarė didžiausią įtaką tam, kuo esate šiandien? Kokia aplinka padėjo tokiam požiūriui susiformuoti? Nuo vaikystės svajojote būti verslininkais?
Mantas: Aš – taip, nes tokį pavyzdį šeimoje turėjau. Mano tėvas baigė elektronikos studijas, buvo telekomunikacijų įmonės „Mikrovisata“ įkūrėjas.
Man buvo akivaizdu, kad turiu kurti verslą. Aš iki pat šiandien manau, kad, jei nori kažko daugiau iš savo gyvenimo, verslas yra vienintelė galimybė. Taip, baisu. Tačiau kitu atveju turi susitaikyti, kad arba kažko neturėsi, arba niekada gyvenime negalėsi sau leisti.
Pavyzdžiui, man vienas didžiausių prioritetų buvo, kad aš galėčiau turėti laiko sau ir visišką laisvę – bet kurią dieną dirbti ar nedirbti, pats planuoti savo dieną ar atostogas.
Aš iki pat šiandien manau, kad, jei nori kažko daugiau iš savo gyvenimo, verslas yra vienintelė galimybė. Taip, baisu. Tačiau kitu atveju turi susitaikyti, kad arba kažko neturėsi, arba niekada gyvenime negalėsi sau leisti.
Vaikystėje neturėjau finansiškai sunkaus gyvenimo, pinigai man niekada nebuvo motyvacinė priemonė, nes aš nejutau jų stygio – suprantu, kad jų reikia uždirbti, bet tai nebuvo Nr. 1 prioritetas. Laisvė man buvo ir yra Nr. 1. Todėl mes turbūt ir investicijų tokį ilgą laiką neprisitraukėme, nes šiek tiek gal pabijojau, kad kažkam teks atsiskaityti, kažkas mane ribos, atrodė, kad ieškau sau direktoriaus – dabar elgčiausi kitaip.
Kaip bebūtų, niekada nesu dirbęs samdomo darbo, įstojau mokytis programavimo ir pirmame kurse jau turėjome savo įmonę. Pirmieji studijų metai yra pats geriausias laikas kurti startuolį – dažniausiai dar neturi jokių finansinių įsipareigojimų, šeimos ir pan., tavo kaštai yra minimalūs, poreikiai – taip pat, o turi daugybę laiko.
Man vienas didžiausių prioritetų buvo, kad aš galėčiau turėti laiko sau ir visišką laisvę – bet kurią dieną dirbti ar nedirbti, pats planuoti savo dieną ar atostogas.
Paskui viskas tik sunkėja. Pagrindinė problema, kodėl dabar nenoriu pradėti kito startuolio – žinau, kiek laiko tam reikia. Sakyčiau, jei su papildomais finansais, žiniomis, kurias gali šiandien gauti, komanda, tokio paties lygio verslą, koks yra „TutoTOONS“, galima įsukti per 5, bet nebe per 13 metų.
Modestas: Aš pats prisijungiau prie komandos kaip darbuotojas. Tiesą pasakius, nuo pat vaikystės piešiau, vėliau su draugais ir žaidimų modifikacijas bandėme kurti. Įstojau mokytis dailės inžinerijos – pavadinimas gražus, bet realybė liūdnesnė buvo. Nepaisant to, mokantis universitete akis užkliuvo už skelbimo, kad ieškomas dailininkas animatorius. Neišmaniau reikalingos programinės įrangos, niekada nebuvau naudojęs tų programų, bet pernakt išmokau, atlikau testinę užduotį ir ji tiko. Atėjau į darbo pokalbį, tačiau po kokių 4 metų bendro darbo, kai Mantas sugalvojo naują startuolį, tapau „TutoTOONS“ akcininku.
– Žvelgiant dabar, kaip manote, kokia yra „TutoTOONS“ sėkmės paslaptis? Kokie principai būtent jus atvedė į sėkmę? O ką šiandien darytumėte kitaip?
Mantas: Esmė yra daryti. Pavyzdžiui, dabar visi kalba apie dirbtinį intelektą (DI). Mano patarimas yra daryti bet ką su DI. Ir per artimiausius 3-ejus metus, būdamas toje temoje, įžvelgsi, kur yra galimybė. Sugalvoti produktą sunku, bet tik darydamas realius veiksmus ir atrandi realias galimybes. Svarbiausi momentai – viską testuoti, nes tai eliminuoja nesėkmės tikimybę, ir atrasti vartotoją, kuris tavo produktą naudotų ir už tai mokėtų.
Modestas: Man atrodo, mus visus vienija jausmas, kad norime kažką sukurti. Nors komanda didėja ir, rodos, jau gal reikėtų nuo produktų atsitraukti, mes ne apie tai. Kartais girdžiu, turbūt iš tiesų yra tokių startuolių šiandien, kurie kuria produktus tik dėl finansinių paskatų – sukursim, pakelsim vertę, parduosim. Galima tuos finansinius žaidimus žaisti, bet kas iš to? Tikslas tai ne tas – tu į pasaulį atnešti savo kūrinį, kuriuo naudojasi žmonės. Aš iki šiol prisimenu pirmą kartą, kai savo produktą išleidome – nuo idėjos iki rezultato. Tiesą pasakius, tuomet man net nebuvo svarbu, ar jį kažkas pirks – tai jau atrodė kosmosas.
Mantas: Turbūt paminėti verta ir tai, kad mes pradėjome kurti verslą dar tuomet, kai startuolių nebuvo. Ir tai, kas šiandien kasdienybė, to nebuvo – ne tik stalo futbolo stalas, darbas iš namų, vakarėliai, bet ir galimybė kažką iš tikro sukurti.
Bet kokio mūsų iliustratoriaus darbai pasiekia šimtus kartų daugiau auditorijos nei bet kurio Lietuvoje dirbančio dailininko ar fotografo. Jis nėra tik mažas sraigtelis, kažkokio boso galios įrankis. Ir kai tokie žmonės susiburia, jie mokosi vienas iš kito, daro bendrus dalykus – taip gimsta pasaulinio lygio produktai. Taip, vėliau jie keičia darbovietes, kuria savo verslus, bet tai augina visą IT bendruomenę Lietuvoje. Laukiu, kad kuo daugiau tokių žmonių rinkoje būtų.
– Šiandien jūsų įmonėje yra per 100 darbuotojų, kokie jie? Turite X faktorių, kuris išskiria geriausius jūsų talentus? Kaip juos ne tik pritraukiate, bet ir išlaikote?
Mantas: Komanda yra viskas, ką mes turime. Kiti verslai gal dar gali sakyti, kad turi produktą, žinias, bet mes nuolat kuriame vis kitus produktus, o ir tos žinios yra mūsų žmonių galvose, ne ant stalo padėtos.
Suprantame, kad sėkmė, apie kurią kalbame, yra tik dėl to, kad tie žmonės čia ir tu jiems suteiki galimybes kurti – net jei tai reiškia klysti, kartais – ir visiems kartu, bet pasimokyti, atrasti, augti. Bandymai, testavimas – ir įmonės, ir komandos sėkmės receptas. Norime, kad komandos būtų savarankiškos, sprendimus jos priima pačios.
Modestas: Ieškome žmonių, kurie sugebėtų patys priimti sprendimus, matydami problemą. Susikurti sau poziciją, jausti atsakomybę už komandą, rezultatus. Labai svarbu – vis dažniau įgūdžiai, kuriuos turi, nėra esminis dalykas, svarbu, kaip priverti žmones šalia savęs jaustis.
Mantas: Pavyzdžiui, labai laukiame visų, kurie darė savo startuolius ir jiems nepasisekė. Tokie žmonės turi esminę savybę – pamatę problemą, nebijo, ieško ir randa sprendimus. Gal kartais tiesiog išgūglina, kartais suklysta, bet galiausiai padaro be vedimo už rankos. Kalbant apie dabartinę komandą, turime nuostabią žmogiškųjų išteklių (HR) vadovę – ji yra mėgstamiausiais žmogus įmonėje, pasitikime ja visiškai ir ji turi veto teisę.
– Patys žaidžiate kompiuterinius žaidimus?
Mantas: Atsižvelgiant į tai, kur dirbame, turbūt ne tiek jau ir daug. Tačiau komandoje tikrai turime žmonių, kurie seka naujausius žaidimus, spėja ir per pietų pertraukas pažaisti. Sau sakau, kad nebeturiu tam tiek laiko, nors kaskart prisėdęs – su vaiku ar kur skrisdamas lėktuvu – vis tiek kreipiu dėmesį, kaip atrodo populiarių žaidimų sistemų progresija, monetizavimas ir pan.
Labiau mėgstu vandens sportą, keliones. Sportas vandenyje padeda visiškai išlaisvinti mintis, o kelionės – pagalvoti apie strateginius klausimus iš esmės. Dėl kasdienių operacinių užduočių darbe, visų susitikimų, tu, įmonės vadovas, kartais neturi laiko pagalvoti apie dalykus iš esmės. Kai atostogauju, aš iš tiesų turiu laiko pagalvoti apie darbą.
Modestas: Žaidimus išgyvenu per vaiką – žaidžiame kartu, žiūriu, kaip jis žaidžia ir tai padeda geriau suprasti tam tikras galimybes, tačiau mano hobis – braziliškas džiu-džitsu.
– Kaip manote, ko reikia, kad Lietuvoje daugėtų startuolių ir vienaragių?
Mantas: Išmokyti gali tik tie žmonės, kurie yra autoritetai. Pavyzdžiui, man verslumas nėra įgūdis – tai vidinis tikėjimas, kad gali. Aš ir pats važiuoju į įvairias konferencijas, klausausi žmonių ir jų istorijų – mane tai motyvuoja: patirtys, pavyzdžiai, jų užsidegimas. Kai žmogus prieš tave dalijasi savo istorija, tau lengviau patikėti, kad ir tu gali taip pat.
Tiesa ta, kad verslą kurti ganėtinai lengva. Tik reikia jį kurti. O šiandien kaip niekada lengva pradėti startuolį – sukurti produktą, jį išbandyti ir parduoti gali praktiškai be investicijų.
Todėl jauniems žmonėms turiu tik vieną patarimą – eiti tiesiai į startuolių pasaulį. Hakatonus, visų pirma. Startuolių bendruomenė Lietuvoje dar nėra tokia didelė – pamatysi 50 aktyvių žmonių, greitai suprasi, kas ką daro, kokie principai. Pradėk domėtis, pavyzdžiui, DI – surasi nišą, pritaikysi žinias ir sukursi produktą. Tarkime, galima pradėti nuo DI sprendimų pardavimo įmonėms, kaip kadaise populiaru buvo parduoti buhalterinės apskaitos, verslo vadybos, tinklalapių kūrimo ar CRM sprendimų paslaugas. Žmonės per daug mąsto, kad nepavyks, kad gali kažką prarasti – kartais tiesiog turi pradėti ir daryti.
– O kokią „TutoTOONS“ ateitį matote? Kur link sąmoningai judate?
Mantas: Norime plačiau įžengti į vaikų pramogų industriją, ne tik žaidimus. Nuo VR – nors VR dar nepritaikytas vaikams, bet tikime, kad tai pasikeis, iki animacijos, filmukų ar filmų. Turime tikslą sukurti bent vieną labai žinomą pasaulyje prekės ženklą, kaip „Lego“ ar „Barbie“. Rinka didelė, bet procesai dar tokie tradiciniai. Reikia pokyčių, o mes turime energijos, fondo užnugarį ir komandą – tai svarbiausios dedamosios, kad mums pavyktų.
