Šiandien jau dešimtmetį veikiantis pinigų pervedimų paslaugų startuolis „TransferGo“ yra vienas pagrindinių pretendentų tapti kitu Lietuvos vienaragiu – per pastaruosius 18 mėn. pervedimų skaičius išaugo beveik dukart, grynosios pajamos didėjo maždaug 80 proc., o komanda – trečdaliu. Platforma vienija daugiau nei 5 mln. registruotų vartotojų 160-yje rinkų.
Pernai „TransferGo“ pritraukė vieną didžiausių rizikos kapitalo investicijų Lietuvos startuolių istorijoje – 50 mln. JAV dolerių, bendra investicijų į šį startuolį suma jau siekia beveik 130 mln. JAV dolerių. Nors pats „TransferGo“ vadovas Daumantas Dvilinskas gyvena Londone, pagrindinis biuras atidarytas Lietuvoje. Čia ir dirba didžioji dalis iš 330 darbuotojų.
„Strategijos esmė yra tai, ko tu nedarai, – kai tai supratau, rezultatai ėmė kilti aukštyn“, – apie per šį laiką išmoktas pamokas pasakoja D. Dvilinskas, prisimindamas ir pirmojo savo kurto startuolio žlugimą, ir patarimus, kuriuos pats būtų norėjęs išgirsti prieš dešimtmetį.
– Nors „TransferGo“ pasiekimai šiandien – įspūdingi, vaikystėje nesvajojai tapti verslininku, tiesa? Nuo ko tavo kelias į verslą prasidėjo? Kokioje aplinkoje užaugai?
– Tiesą pasakius, vaikystėje norėjau būti Lietuvos prezidentu. Užaugau tarp Vilniaus ir Trakų rajono, turėjau daug hobių – nuo gitaros iki teniso. Tėvai, jie yra dėstytojai, vis skatino bandyti naujus dalykus, kad suprasčiau, kas man iš tiesų patinka. Ši strategija pasiteisino, esu jiems labai už tai dėkingas.
Turėdamas daugiau patirčių, gali ne tik geriau atsirinkti, kas tau svarbu, bet auga ir pasitikėjimas savimi, jei sekasi keliose jų. Vėliau iš tikrųjų svarsčiau apie politiką, bet tradicinis karjeros kelias man pasirodė nuobodus ir gana rizikingas. Priklausai nuo kitų žmonių sprendimų.
– Kodėl būtent užsienyje?
– Mano karta turbūt buvo viena pirmųjų, kuri turėjo galimybę pakankamai nesudėtingai pradėti studijas užsienyje. Pasitariau su tėvais ir jie gana aiškiai argumentavo, kad Lietuva kol kas neturi globaliai konkurencingų universitetų, pavyzdžiui, verslo srityje.
Norėjau būti ten, kur didesnės galimybės, ir kalbu ne tik apie mokslų kokybę, bet ir dėstytojų patirtis, bendrakursius. Dauguma tuometinių mano aplinkos žmonių šiandien yra labai daug pasiekę. Kiek laiko mes kartu praleidome diskusijose, su bendrais projektais ir panašiai – tai įkvepia.
– Baigei verslo studijas Didžiojoje Britanijoje. Kaip manai, verslumas yra įgimta savybė ar išugdoma?
– Išugdoma, tačiau reikia tam tikrų pamatų. Norėčiau tikėti, kad kiekvienas turime aistrą, kuriai skiriame laiką, neskaičiuodami valandų. Menas, muzika? Man tai – verslas. Patinka, kad tu aiškiai supranti, ką turi padaryti ir kokį rezultatą gausi.
Pavyzdžiui, emigrantai siunčia 20 proc. pajamų namo, mes jiems sutaupome 90 proc. pervedimo mokesčių. Tai reiškia, kad jie ir jų artimieji gali sau leisti daugiau, geriname gyvenimo kokybę. Su „TransferGo“ jau praleidau daugiau nei 10 metų, bet tas laikas – geriausias, kokį galiu įsivaizduoti.
– Tačiau „TransferGo“ nėra tavo pirmasis startuolis. Pasidalink, kas buvo iki tol?
– Mokiausi Lankasterio universitete Didžiojoje Britanijoje, kur buvo stiprios studentų bendruomenės, daug įvairių verslo finansavimo programų. Pradėjome kurti startuolį „Pinevio“, savo idėja primenantį šiandieninį „Pinterest“.
Tuo metu visi dar galvojo, ar „Facebook“ yra mada, ar praeis, buvo maždaug 2009-ieji. Susitikome su pirmaisiais akceleratoriais, apsilankėme JAV, sėkmingai pritraukėme investicijų. Tačiau gal po pusmečio „Pinterest“ šovė aukštyn. Taigi visa vizija, idėja buvo teisingos, tik įgyvendinome jas ne mes.
– Ir kas tuomet?
– Nėra taip, kad mes bankrutavome, nes net nebuvo, kuo bankrutuoti. Išleidome gautus pinigus, bet nebeturėjome argumentų, kurie padėtų jų gauti daugiau. Ta diena, kai supratome, kad viskas baigta, buvo juoda. Susitikome su kolega, sutarėme, kad išmokome daug, bet toliau būtent šią idėją vystyti tiesiog nebeapsimoka. Žinai, kad yra naujų galimybių, esi patyręs, stipresnis, bet ta diena buvo tikrai juoda. Po to sekė daug darbo su savimi.
– Kas tau šioje situacijoje labiausiai padėjo atsitiesti?
– Nusprendžiau nelikti namuose, eiti ir kalbėtis su žmonėmis. Su ta pačia komanda Lietuvoje suorganizavome konferenciją, skirtą startuoliams.
3 dienos, 500 žmonių, tarp kurių – „Twitter“ investuotojai. Pastebėjau, kad gyvenime daug kas nematome auksinio viduriuko. Atrodo, jei būsi turtingas, viskas bus taip gerai, būsi pats laimingiausias. Kita vertus, jei suklysi ir bankrutuosi, tai tragedija, nebeegzistuosi. Nei viena, nei kita nėra tiesa.
Ta diena, kai supratome, kad viskas baigta, buvo juoda. Susitikome su kolega, sutarėme, kad išmokome daug, bet toliau būtent šią idėją vystyti tiesiog nebeapsimoka.
Vienas geriausių patarimų, kuriuos girdėjau, – jei esi jaunas, neturi šeimos ir kitų įsipareigojimų, kažkur suklydęs, blogiausiu atveju, grįši pas tėvus ir pamiegosi ant sofos. Realiai, neturi, ką prarasti. Ego yra tik mūsų galvoje.
Kita vertus, ir ta diena, kai patiri didelę sėkmę, kurią ilgai įsivaizdavai ir dėl jos dirbai, nėra tiek jau džiaugsminga. Daugiau pinigų, daugiau problemų, kitos galimybės, rizikos ir poreikiai – viskas sukasi toliau. Svarbiausias klausimas sau turi būti: „Ar viską, ką galėjai, padarei?“. To paties, žlugus verslui, klausia ir investuotojai.
– Šis požiūris atvedė tave iki „TransferGo“. Kokia yra jūsų atsiradimo istorija? Ir kaip su tuo susiję lino gaminiai bei 4 draugų kompanija?
– Universitete sutikau daug protingų žmonių ir vienas jų – Justinas Lasevičius, „TransferGo“ idėjos bendraautoris ir dabartinis vykdomasis vadovas. Kartu su juo kūrėme verslą – iš baltarusiško lino Lietuvoje siuvome krepšius ir parduodavome juos Didžiosios Britanijos bibliotekoms.
Vienas geriausių patarimų, kuriuos girdėjau, – jei esi jaunas, neturi šeimos ir kitų įsipareigojimų, kažkur suklydęs, blogiausiu atveju, grįši pas tėvus ir pamiegosi ant sofos. Realiai, neturi, ką prarasti. Ego yra tik mūsų galvoje.
Atlikdavome daug tarptautinių mokėjimų ir tai buvo tikras košmaras. Sugalvojome, kaip šią problemą išspręsti sau, bet aš nusprendžiau išeiti ir kurti „Pinevio“. Savo ruožtu Justinas idėją dėl tarptautinių pervedimų vystė toliau. Palaikėme ryšius, pasidalindavome žiniomis, kontaktais, pritraukėme dar 2 draugus, galiausiai grįžau ir aš.
– Kaip tu pats šiandien apibūdintum, kas yra „TransferGo“?
– Komanda, motyvuota tikslu, kad siųsti pinigus namo būtų kaip galima patogiau. Sumažinome pinigų pervedimų kainą ir optimizavome jų gavimo laiką. Pirmasis geografinis blokas buvo Vakarų ir Rytų Europa, antrasis – Europa ir Ukraina, Turkija, trečiasis – Europa ir Afrika. Ką tik paskelbėme apie veiklos pradžią Maroke, augame Nigerijoje, Ganoje. Lenkijoje šiemet paleidome ir savo kortelę, judame iš pervedimų į bankines paslaugas.
– „TransferGo“ veikia jau 10 metų ir per juos perėjote labai skirtingas verslo vystymo stadijas. Ar gali pasidalinti savo mintimis, ko reikia sėkmingam verslui?
– Dabar sakyčiau, kad pirmieji 5-eri „TransferGo“ metai buvo išgyvenimo. Mūsų pirminė investicija siekė 150 tūkst. eurų, tokiomis sąlygomis šiandien verslo turbūt daug kas net nepradėtų. Mes pradėjome, bet užtrukome. Kalbant apie pirminę stadiją, mano patarimas: „Gauk daugiau pinigų“.
Gyvenime daug kas nematome aukso viduriuko. Atrodo, jei būsi turtingas, viskas bus taip gerai, būsi pats laimingiausias. Kita vertus, jei suklysi ir bankrutuosi, tai tragedija, nebeegzistuosi. Nei viena, nei kita nėra tiesa.
Vėliau pradėjome konkuruoti su kitais, kurti organizaciją, rūpintis reguliaciniais klausimais. Dabar turime sąlygas siekti sėkmės, esame stabiliausios ir geriausios formos, kiek esame buvę, bet, kad mums pasisekė, pasakysiu jau kelionės gale.
– Ką būtum norėjęs žinoti prieš tuos 10 metų? Kokių klaidų šiandien nebekartotum?
– „Strategijos esmė yra tai, ko tu nedarai“, – kai tai supratau, rezultatai ėmė kilti aukštyn. Verslų kūrėjai neretai galvoja, kad, jei darysi daugiau, bus geriau, bet tai – didelė klaida. Kad sukursi sėkmingą verslą, tikimybė ir taip nedidelė. O jei dar savo dėmesį išskaidai, galiausiai nieko nepadarai gerai.
Iš pradžių darėme daug, išsiplėtėme per skirtingus klientų segmentus. Ir tai buvo klaida, nulemta mano požiūrio. Maniau, kad turime būti daugialypiai, išskaidyti grąžą. Laimė, aplink turėjau gerus patarėjus ir laiku supratau, kad pernelyg skubu.
– O kaip tu žiūri į savo misiją „TransferGo“ šiandien?
– Tiesą pasakius, mano asmeniniai tikslai ir pareigos „TransferGo“ keičiasi kartą per 18 mėn. Mano darbas vis labiau reikalauja priimti, o ne įgyvendinti sprendimus. Be to, sprendimų svarba didėja ir jie susiję su daug didesne rizika, komanda, klientais. Žmonėmis, galiausiai.
– Sunku dalintis savo nesėkmėmis? Pripažinti, kad kol kas dar neturi sprendimų?
– Esu laimingas, kad išlaikėme tokį ryšį su Justinu, nors per šiuos metus daug patyrėme. Dėkingas esu ir savo žmonai, kuri dabar pati kuria savo startuolį ir turbūt supranta mane gerokai labiau, nei suprasdavo anksčiau. Palaikymas – labai svarbu. Bet dienos pabaigoje, iš tiesų, tu lieki vienas su tais klausimais, kurie reikalauja atsakymų.
Kalbant apie pirminę stadiją, mano patarimas: „Gauk daugiau pinigų“.
Mano strategija – ne bėgti nuo jų, o nerti į problemą ir bandyti suprasti, tai kas čia iš tikrųjų vyksta. Svarbu save apsupti tais, kurie tau galėtų padėti, auginti, bet dažniausiai verslo kūrėjas pats sau yra teisėjas. Kalbėjimas, dalinimasis tikrai duoda rezultatų, tačiau sprendimą vis tiek priimi pats.
– Turi kokių neįprastų hobių, kaip pailsi nuo darbo?
– Gal vieną – nelabai mėgstu krepšinio, bet labai mėgstu žiūrėti pokalbių laidas apie krepšinį. Aš net nežiūriu, kas vyksta aikštelėje, man įdomu vertinimai, analizės, tiesiog pletkai.
– Su nerimu dėl ekonominės ateities šiandien susiduria ne vienas startuolio kūrėjas. Prognozuoti, žinoma, sunku, bet kokį kitų metų pradžios scenarijų matai tu?
– Esame įpratę, kad, jei kas nors blogai, situacija greitai pasitaiso, į rinką paleidus daugiau pinigų. Jei brėžtume kreivę, ji būtų „V“ formos. Manau, dabar bus kitaip. Atsistatymas bus ilgesnis. Viskas brangsta, žmonės daugiau išleidžia, bet jų pajamos taip sparčiai nekyla, verslai traukiasi, stebime atleidimų bangas nuo „Twitter“ iki „Meta“, o ir ne tik technologijų sektoriuje.
Svarbu save apsupti tais, kurie tau galėtų padėti, auginti, bet dažniausiai verslo kūrėjas pats sau yra teisėjas.
Mano manymu, laikas tikrai bus sudėtingas. Tačiau reikia įvertinti kontekstą – tai vyksta po tiesiog istorinio bumo, kai viskas itin sparčiai augo. Situacija turi susibalansuoti. Per šį laiką pamatysime, kas tikra, o kas – butaforija, nekompetencija ar apgaulė.
– Ką šiandien patartum daryti augantiems iš investicijų ar jauniems startuoliams?
– Kol kas nematyti, kad ankstyvojoje verslo vystymo stadijoje procesai labai trauktųsi. Didžiausias susitraukimas yra vėlesnėje stadijoje, kur esame, pavyzdžiui, ir mes. Tiems, kurie tik pradeda, patarčiau pasirūpinti kuo aukštesne bendrojo pelno marža. Kurti technologiją, išsprendžiančią visuomenės problemas jau šiandien. Dabar reiks susitelkti į tvaraus verslo kūrimą, augimą savo kaštais ir bent kol kas nebesikliauti išorės finansavimu.
– Ar jūs keitėte „TransferGo“ vystymo strategiją, reaguodami į įvardytas rizikas?
– Visuomet turėjome gerokai mažiau kapitalo nei didžiausi mūsų konkurentai. Todėl privalėjome būti kaip įmanoma tvaresni ir auginti pelningumą. Aišku, reikėjo augti, nes už tai ir mokėjo pinigus, bet dabar dėl to, ką visuomet gerai darėme, tikiu, ir būsime priekyje.
Tiems, kurie tik pradeda, patarčiau pasirūpinti kuo aukštesne bendrojo pelno marža. Kurti technologiją, išsprendžiančią visuomenės problemas jau šiandien.
Pavydžiui, jei yra du verslai – pirmasis auga 30 proc. ir generuoja 8 proc. pelno, antrasis auga 70 proc. ir generuoja -20 proc. pelno, tai šiandien pirmasis verslas bus vertinamas palankiau. Tai galimybė ir mums, ir Lietuvos startuoliai Europoje vis dar geru vardu minimi.
– Tačiau įspūdingų investicijų taip pat pritraukėte. 2021 m. uždarėte vieną didžiausių rizikos kapitalo investicijų raundų Lietuvos startuolių istorijoje – 43 mln. Eur. Gal gali daugiau papasakoti apie tokio dydžio investicijos pritraukimą? Kaip viskas vyko?
– Ilgai užtruko, maždaug metus. Iki tol trukdavome kone perpus trumpiau. Pandemijos metu skaitmeninių pervedimų skaičiai buvo stiprūs, tačiau delsimą lėmė baimė dėl ilgalaikės recesijos. Beje, didžioji mūsų investuotojų dalis buvo seni pažįstami, žmonės, su kuriais ryšius kūrėme metų metus. Pavyzdžiui, ankstesniuose investiciniuose etapuose investuoti atsisakė, bet grįžome, parodėme, kad tiesa buvo, ką žadėjome, ir jie mumis patikėjo.
– Kaip matai „TransferGo“ ateitį? Visai neseniai atnaujinote savo kaip darbdavio viziją su šūkiu „Pasauliui reikia migrantų“. Kokius ilgalaikius tikslus sau keliate?
– Jei visai paprastai ir nuoširdžiai, norime, kad emigrantai taptų turtingesni. Ir aš esu šioje grupėje, ir tas rumunas, kuris važiuoja skinti braškių. Visi mes išvažiavome tam, kad namuose būtų geriau.
Jei yra du verslai – pirmasis auga 30 proc. ir generuoja 8 proc. pelno, antrasis auga 70 proc. ir generuoja -20 proc. pelno, tai šiandien pirmasis verslas bus vertinamas palankiau.
Norime pasiūlyti visą finansinių paslaugų ekosistemą, tapti globaliais žaidėjais iš Europos. Maža to, šiuo metu iš startuolio siekiame virsti inovatyvia korporacija – tvarus augimas, ilgalaikiai sprendimai, talentų išlaikymas. Esu pratęs prie „greičiau ir daugiau“, todėl man tai taip pat iššūkis. Tačiau turime puikią komandą, tai didelis turtas. Galiu pasakyti, kad „TransferGo“ man tikrai duoda daugiau nei aš jiems.
