Čia nuo pat ryto būrys ekonomikos, mažmeninės prekybos ir rinkodaros profesionalų dalijosi patirtimi – aptarė ekonomikos ateities tendencijas, pirkėjų lūkesčius, jų prekių ir paslaugų pasirinkimo lūkesčius.
Lietuvos gamintojų ir tiekėjų konferencijoje itin didelio dėmesio sulaukė lietuviškas verslas. Ne paslaptis, kad lietuviškų prekių populiarumas prekybos centrų lentynos kasmet vis auga, tą rodo ir „Maxima“ atlikta apklausa – beveik kas trečias pirkėjas visada renkasi tik Lietuvos gamintojų produkciją.
Kad lietuviškumas – vienas svarbiausių įmonės principų, susirinkusiems priminė ir konferenciją atidariusi „Maxima LT“ generalinė direktorė Kristina Meidė. „Trečią kartą atidarau renginį. Šiandien turime apie 800 dalyvių, atstovaujančių 9 tūkstančiams prekės ženklų. Konferencijos tema aktuali ir prekybininkams, ir gamintojams – kaip pažinti klientą, kaip parduoti daugiau“, – kalbėjo K.Meidė.
Netrukus į sceną žengė ir pirmoji konferencijos dalyvė Lietuvos banko vyriausioji ekonomistė Laura Galdikienė. Ji pristatė pranešimą tema „(Ne)linksmieji ekonomikos kalneliai: kur link judame?“
2008-ieji esą buvo vieni sunkesnių metų – tuomet ne vienam verslo atstovui teko pergalvoti savo veiksmus, vertybes. Sklandant kalboms apie vėl artėjančią krizę, daugelis iš naujo kelia klausimą – ar blogiausia jau praeityje, o gal vis dar čiuožiame žemyn?
Pasak jos, pastarieji keli metai pasaulio ekonomikoje priminė linksmuosius kalnelius, daugelį lydėjo panika, susijaudinimas – šios nuotaikos keitė viena kitą, pasaulio ekonomikų augimas priartėjo prie pavojingos ribos.
„Pasaulio ekspertai ekonominę padėtį vertina žemiausiai per pastaruosius keletą metų, daugelio ekonomikų augimas sulėtėjęs ir net priartėjęs prie pavojingos ribos. Tai lemia tokie faktoriai kaip prekybos įtampa, faktinio prekybos karo tarp JAV ir Kinijos eskalavimas, neapibrėžtumas dėl „Brexit“ – šiemet ekonominės politikos neapibrėžtumas buvo itin aukštas“, – sakė L.Galdikienė.
Tačiau nepaisant to, kad pasaulio gamybinis sektorius išgyvena recesiją, paslaugų sektoriaus prognozės džiuginančios, kaip ir nepaisant to, kad Europoje verslo ir ekonomikos rodikliai mažėja, Lietuvoje situacija išlieka optimistinė.
Lietuvos ekonomika nemažina apsukų, augimas Lietuvoje per tris pirmus ketvirčius tik didėja, eksportas auga dviženkliu tempu
„Lietuvos ekonomika nemažina apsukų, augimas Lietuvoje per tris pirmus ketvirčius tik didėja, eksportas auga dviženkliu tempu. Ir nors prekių eksportas auga lėčiau, tą kompensuoja paslaugų eksportas – jis tampa vis reikšmingesnis. Pajėgų tempo nemažina ir investicijos – jos siekia 8 proc.“, – pasakojo L.Galdikienė.
Tačiau ar tikrai blogiausia jau praeityje? „Šiandien sunku tai suprasti. Jei tikėtume tarptautiniu valiutos fondu, jie prognozuoja, kad kitąmet pasaulio ekonomika spartės – ir nors didžiosios ekonomikos augimas išliks vangus, besivystančios ekonomikos atsigaus“, – kalbėjo pranešėja.
Pasak jos, artimiausiu metu prognozuojamas lėtesnis ekonomikos augimas – Lietuvos ekonomikai nepavyks visiškai pasislėpti ir judėti priešinga kryptimi nei juda visas pasaulio ir Europos traukinys. Prognozuojama, kad augimas sieks 2 proc. – toks skaičius yra artimas potencialiam augimo tempui. Kitaip tariant, Lietuvos augimo tempas grįžta į tvarų augimo kelią.
L.Galdikienė išskyrė tris pagrindinius iššūkius, su kuriais susiduria Lietuvos verslas. Visų pirma tai – prastėjanti demografinė aplinka, darbingo amžiaus jėgos mažėjimas, taip pat – technologijų panaudojimas – Lietuvos verslas ir visuomenė esą yra nepasiruošę priimti technologinę revoliuciją, taip pat – klimato kaita, turinti įtakos ir ekonomikai.
Antroji konferencijos dalyvė – „Maxima LT“ komercijos vadovė Vilma Drulienė. Pagrindinė jo žinutė susirinkusiems – pasidalijimas patirtimi, kaip parduoti daugiau?
„Žinau, kad kiekvienas geras pardavėjas atsikelia su klausimu – kaip parduoti daugiau? Su šiuo klausimu atsikeliu ir aš. Tačiau jei jūs parduodate daugiau, daugiau parduodame ir mes – tai mus vienija. Kita vertus, jei namiškiai jus į darbą išlydėjo palinkėdami sėkmės, neapsigaukite – sėkmę pagauti ne taip paprasta“, – pranešimą pradėjo ji.
Lietuviškumas – viena iš tų ypatybių, padedančių parduoti daugiau
Todėl daug geriau ieškoti ne sėkmės, o bandyti išvesti formulę – kas skatina pardavimus?
Pasak V.Drulienės, lietuviškumas – viena iš tų ypatybių, padedančių parduoti daugiau, kas antra prekė „Maximoje“ yra lietuviška. Prekybos tinklas atlikęs apklausą išsiaiškino, kad beveik kas trečias pirkėjas visada renkasi tik lietuviškas prekes. 4 iš 10 pirkėjų įsitikinę, kad lietuviška prekė susijusi su aukštesne kokybe, o ketvirtadalis už lietuvišką produkciją net sutinka mokėti daugiau.
„Pagrindinė tokio pasirinkimo priežastis – šviežumas, taip pat svarbi didesnė nauda šalies ekonomikai, natūralumas, geresnis skonis, aukštesnė kokybė. Savas produktas tampa patrauklus, juo labiau pasitikime“, – kalbėjo V.Drulienė.
Su susirinkusiais ji pasidalino ir sėkmingomis „Maxima“ kampanijomis, padėjusioms gerokai išauginti pardavimus. Komercijos vadovės teigimu, itin didelę reikšmę turi įvairios lojalumo kompanijos, jos pardavimus išauginti gali net iki 20 kartų. Taip pat – įvairūs „karštųjų kainų leidiniai“ – juose prekės parduodamos su specialiomis akcijomis, nuolaidomis.
„Paeksperimentavome: vienas iš pokyčių – ėmėme rodyti įvaizdines tam tikrų produktų arba prekinių ženklų reklamas taip pat taikydami akciją. Palyginome pardavimus – potencialas padidinti pardavimus yra net iki 57 proc.“, – sakė V.Drulienė.
Dar viena puiki galimybė pagerinti pardavimus – kategorijų akcijos. Iš atliktų apklausų matome, kad 8 iš 10 atsakė, kad stebi akcijas. Pasak pranešėjo, net 53 proc. akcijas sekančių pirkėjų teigia, kad perka produktus, kurių šiaip už reguliarią kainą nepirktų. Jie taip pat perka tų produktų daugiau tam, kad turėtų ateičiai.
„Panašu, kad premium kategorijos produktai – tie, dėl kurių pirkėjai ateina už sumažintą kainą įsigyti didesnės vertės produktą“, – tikino V.Drulienė.
Įtakos pardavimams turi ir papildomi prekių išstatymai prekybos centruose, jie leidžia surasti tam tikras prekes net neapsilankius konkrečiame prekių kategorijos sektoriuje. Kaip ir išstatymai su specialiomis akcijomis – jie gerokai padidina pardavimus ir paskatinti klientą pirkti daugiau.
Įdomu, kad nors daugelis tiekėjų tiki, kad prekės bus parduodama daugiau, jei ji prekybos lentynose bus išstatyta akių lygyje, apklausos rodo, kad tai anaiptol netiesa. Kliento pasirinkimo tai nelemia, daug didesnės reikšmės turi produkto funkcinės savybės, kaina, informacija prie prekės, net paties išstatymo kampas, nuo kurio priklauso pakuotės matomumas.
Savo patirtimi pasidalino iki „Nielsen“ paslaugų mažmeninės prekybos tinklams vadovė Baltijos šalims Žaneta Simonaitytė. Ji skaitė pranešimą tema „Mažmeninę prekybą ir apsipirkimą keičiantys veiksniai. Kas, be kainos, yra svarbu?“.
Pasak jos, prekybininkai nuolat stengiasi patenkinti pirkėjų poreikius, tuo tarpu pirkėjai lojalumu nepasižymi: jie šokinėja nuo vieno prekės ženklo prie kito, dairosi akcijų. Todėl gamintojams belieka konkuruoti dėl vietos pirkėjo lėkštėje – jie kuria naujus produktus, keičia pakuotes, neriasi iš kailio, kai pritraukti pirkėjo dėmesį.
„Pastebime tendenciją, kurią lemia trys globalūs veiksniai: globalizacija, telefonų sklaida ir mažėjantis namų ūkis“, – pranešimą pradėjo Ž.Simonaitytė.
Pasak jos, kai namų ūkį sudaro vienas asmuo, pirkti dideliais kiekiais tampa nebepatogu, pirkėjo krepšelis yra išskirstomas per kelias prekybos vietas, pirkėjai naudojasi įvairiomis naudomis, ima ieškoti geresni pasiekiamumo, įvairovės. Tokios patogumo paieškos tampa naudingos mažoms parduotuvėms – jos išlošia“, – sakė pranešėja.
Dėl šių priežasčių esą keičiasi ir pardavimo formatai, parduotuvės ima teikti papildomas paslaugas, pavyzdžiui, prekybos centrai ima teikti bankines paslaugas, kosmetikos parduotuvė – prekiauti ekologiškais sumuštiniais.
Lietuvos pirkėjai bėgioja po parduotuves ieškodami akcijų, 6 iš 10 pirkėjų yra labai nuo jų priklausomi – kartais net keičia parduotuvę, kad gautų akciją
„Lietuvos pirkėjai maistą perka 4 skirtingose parduotuvėse per mėnesį, o jei atsidaro nauja parduotuvė, ją su džiaugsmu patikrina. Jie neprisiriša ir prie prekės ženklo – jis jiems svarbus, tačiau tų mėgstamų ženklų jie turi daug. Todėl bėgioja po parduotuves ieškodami akcijų, 6 iš 10 pirkėjų yra labai nuo jų priklausomi – kartais net keičia parduotuvę, kad gautų akciją“, – sakė Ž.Simonaitytė.
Akcijos klientams svarbios, jos sukuria konkurenciją, skatina pardavimus. Tačiau pirkėjai neretai sutinka mokėti ir daugiau, jei mato tam tikrą naudą – tą rodo įvairios apklausos, ypač, kai prekės susiję su ekologija. Ž.Simonaitytė pasakojo, kad dažnai už tuos pačius produktus moterys yra priverstos mokėti daugiau, ypač, kai tai susiję su kosmetikos pramones, moteriškai auditorijai skirtoms prekėms taikomi didesni mokesčiai.
Antros konferencijos dalies apžvalgos ieškokite kitame straipsnyje.
Daugiau informacijos apie Lietuvos gamintojų ir tiekėjų konferenciją rasite čia.
TAIP PAT SKAITYKITE: Lietuviško verslo atstovams – išskirtinė konferencija Vilniuje: kaip parduoti daugiau?
