Norėdamos sudominti pirkėjus ir paskatinti juos įsigyti prekę ar paslaugą, įmonės turėtų vis daugiau dėmesio skirti ne nuolaidoms, jų komunikavimui, o vartotojui suteikiamos vertės ir naudos parodymui. Nuolat siūlydamos nuolaidas įmonės ne tik pačios nuvertina savo prekę ar paslaugą – ją mažiau vertinga laiko ir pats pirkėjas.
„Strategy Labs“ konsultantas Audrius Savickas sako, kad rinkodaroje veikia placebo efektas: pirkdami prekes su nuolaida vartotojai gauna mažiau naudos, taigi ir pasitenkinimo, džiaugsmo įsigytu daiktu. Vargu ar mažai patenkintas pirkėjas taps nuolatiniu klientu. Įmonėms reikia išmanyti, kas vyksta žmonių galvose, t.y. suprasti netikėtus kainos ir vertės suvokimo aspektus.
Pasak A.Savicko, tyrimais įrodyta, kad sumažinus kainą, prekė praranda dalį savo poveikio vartotojui. Matyt todėl vis dar yra prekinių ženklų, kurie niekada nedaro nuolaidos, o siūlo papildomas vertes.
Rinkodaroje veikia placebo efektas: pirkdami prekes su nuolaida vartotojai gauna mažiau naudos, taigi ir pasitenkinimo, džiaugsmo įsigytu daiktu. Vargu ar mažai patenkintas pirkėjas taps nuolatiniu klientu.
Norint skatinti pardavimus, reikėtų tinkamai valdyti kainos, vertės ir nuolaidų ryšį, suprasti „akcijų“ bei prizų tikrąjį poveikį, pirkėjų jautrumą kainų pokyčiams, emocijų poveikį pirkimo sprendimams, naudoti tinkamą kainodaros strategiją.
Jei nuolaidų taikymas yra įmonės politika, ji turėtų būti sisteminga ir pagrįsta. Pasak „Derybos LT“ vadovo Dariaus Rupšlaukio, nuolaidų matematikoje svarbu atsižvelgti į pirkėjų ir pardavėjų derybinius aspektus. Taikant nuolaidas turėtų būti apibrėžti derybų tikslai, prioritetai ir kompromisai. Derybų specialistas teigia, kad svarbi ne tik pati nuolaidų sistema, bet ir pardavimo taktiktų išmanymas bei sugebėjimas jas laužyti.
Apie naujausias kainodaros tendencijas „Strategy Labs“ rinkodaros konsultantas A.Savickas ir „Derybos LT“ vadovas D. Rupšlaukis pranešimus skaitys seminare „Parduok! Nuolaidų rinkodara 2014“.
Seminaras vyks birželio 10 d. Vilniuje, viešbutyje „Crowne Plaza“. Išsami renginio programa skelbiama Vilniaus konferencijų centro tinklalapyje: www.vcc.lt.
