Natūralu, kad tie verslai, kurie elektroninėje prekyboje nebuvo naujokai, krizinėje situacijoje turėjo ženklų pranašumą prieš tuos, kurie į virtualią erdvę žengė tik spaudžiami pablogėjusios ekonominės situacijos. Duomenys apie įvairių šalių įmonių reakcijas į COVID-19 rodo, kad sandorių sudarymas elektroninėje erdvėje didino aktualumą ne tik tarp verslo – klientui (B2C) tipo prekybos įmonių, bet ir tarp verslo – verslui (B2B) sandorių.
Kodėl gamybos įmonės turėtų pereiti prie elektroninės komercijos?
Ilgą laiką vyravo nuomonė, kad B2B klientai vengia skaitmeninių prekybos kanalų, nes buvo manoma, kad verslo perkami produktai ir paslaugos yra pernelyg sudėtingos, kad jas būtų galima įsigyti be gyvo susitikimo su konsultantu. Naujausios verslo elgsenos analizės atskleidžia, kad šis teiginys yra teisingas tik iš dalies. Aiškėja, kad norint paskatinti spartesnį augimą ir greitesnius įsigijimus, B2B prekybai reikalingi abu: tiek fizinis, tiek virtualusis – kanalai.
Tarptautinės konsultavimo įmonės „McKinsey“ atlikta apklausa rodo, kad trims ketvirtadaliams perkančiųjų įmonių fiziniai susitikimai su pardavimų žmonėmis yra reikalingi tik pirmą kartą perkant produktus (76 proc. norėtų pasitarti su pardavėju). Tuo tarpu perkant pakartotinai iš to pačio tiekėjo toks poreikis mažėja net jeigu į užsakymą įtraukiamos naujos prekės (tokiu atveju pasitarti su konsultantu norėtų 52 proc. pirkėjų), o jeigu užsakymo specifikacija nesikeičia B2B klientai iš viso yra linkę pereiti prie elektroninių pirkimų (tik 15 proc. norėtų bendrauti su pardavėju).
Panašią kryptį brėžia ir skaitmeninės rinkodaros ekspertų „Avionos“ parengta apžvalga, analizuojanti, kodėl skaitmeniniai sprendimai turėtų tapti pirminiu B2B modeliu veikiančių įmonių įsitraukimo kanalu. Šioje analizėje, kuri remiasi B2B sektoriaus dalyvių apklausa, pastebėta, kad net 89 proc. iš apklaustų B2B sektoriaus sprendimų priėmėjų mato potencialą verslo augimui būtent sėkmingoje elektroninėje prekyboje.
Taigi sprendimų priėmėjai B2B prekybos migraciją į elektroninę erdvę vertina optimistiškai, o tai – stiprus katalizatorius šios srities įmonėms eiti elektroninės prekybos keliu. Toje pačioje analizėje pastebėta, kad 88 proc. sprendimus priimančių asmenų, B2B modeliu veikiančiose įmonėse, planuoja per ateinančius penkerius metus pasiūlyti tokių produktų, kurių pirminis prekybos kanalas bus internete.
Išskiriamos net kelios priežastys, kodėl sprendimų priėmėjai mano, kad augimo galima sulaukti iš e-komercijos sprendimų pritaikymo: 59 proc. sprendimų priėmėjų teigia, kad jiems pavyko lengviau pritraukti naujus klientus virtualiai; 51 proc. įvertino, kad verslai gebėjo lengviau parduoti daugiau arba įvairesnių prekių jau esamiems klientams, o klientai galėjo lengviau apsitarnauti ir pasirinkti jiems reikalingas prekes; 39 proc. pastebėjo, kad įdiegus automatinę užsakymų sistemą, padaugėjo pasikartojančių užsakymų. Stebimos tendencijos iliustruoja, kad B2B įmonės turi e-komercijos taikymo ir plėtros potencialo bei greičiausiai artimiausiu metu seks B2C pėdomis.
Gamybos įmonės B2B pardavimuose su skaitmeniniais sprendimais atsilieka nuo B2C įmonių
Kartų kaita yra vienas iš elementų, galinčių paspartinti skaitmeninių paslaugų diegimą įmonėse. Į sprendimų priėmėjų pozicijas ateina vis daugiau darbuotojų, kuriems internetinė prekyba – natūralus ir įprastas prekių ir paslaugų įsigijimo būdas. Vis daugiau pirkimų B2B srityje atlieka būtent tos kartos atstovai, kurie jau turi susiformavusius elektroninės prekybos įpročius iš savo asmeninio vartojimo patirties.
Drauge į sprendimų priėmėjų gretas įsijungianti karta turi susiformavusius ir tam tikrus elektroninės prekybos lūkesčius, kad jiems siūlomi produktai bus personalizuoti, klientų aptarnavimas – nepriekaištingas, apmokėjimas – greitas ir paprastas, pristatymas – nemokamas, grąžinimo sąlygos – palankios klientui ir pan. B2C įmonės šiuos aspektus gludino ir tobulino jau daugelį metų, su augančiais klientų lūkesčiais buvo diegiami nauji ir atnaujinami jau veikiantys procesai. Natūralu, kad klientas prie to priprato.
Vertindami patirtis B2C prekybos platformose klientai analogiškos kokybės tikisi ir B2B srityje. Būtent todėl gamybos įmonės neišvengiamai turi prisitaikyti tam, kad būtų patenkinti prie aukštų standartų pripratusių klientų lūkesčiai ir gerinti skaitmeninės prekybos sprendimus. Tai gali paskatinti pardavimų augimą bei garantuoti klientų lojalumą.
Lietuvos B2B sektoriaus įmonės e-komercijoje kol kas nespindi
Lietuvos įmonės aktyviai žengia į e-komercijos pasaulį: įmonių, naudojančių virtualias erdves savo pardavimams, skaičius stabiliai augo pastaruosius 5 metus ir pralenkė ES vidurkį. Tiesa, augimo trajektorija stebima ne visuose sektoriuose, pavyzdžiui, apdirbamosios gamybos sektorius augimo tempais šiek tiek atsilieka nuo kitų sektorių. Naujausiais duomenimis 2019 m. kone kas ketvirta Lietuvos apdirbamosios gamybos įmonė naudojo e-prekybą savo prekėms parduoti – tokių įmonių buvo apie 24 proc.. Tuo tarpu kitos ekonomikos šakos, kaip didmeninė ir mažmeninė prekyba (36 proc.), apgyvendinimo ir maitinimo paslaugos (36.8 proc.), informacija ir ryšiai (39.9 proc.) demonstravo gerokai geresnius rezultatus. Panaši tendencija, jog apdirbamosios gamybos įmonės e-prekybos sprendimų diegime atsilieka, yra stebima ir visoje Europoje.
Taigi didžiausia Lietuvos įmonių problema nėra tai, kad įmonės nesinaudoja elektroninės erdvės teikiamomis galimybėmis. Problemos esmė ta, kad skaitmeninės erdvės funkcionalumais naudojasi neefektyviai. Nors palyginti su ES kontekstu Lietuvoje nemažai įmonių prekiauja elektroniniu būdu, tačiau pagal apyvartos apimtis labai atsiliekame nuo bendrų ES tendencijų.
Lietuvoje elektroninės prekybos apyvartos rodiklis jau kuris laikas yra nusistovėjęs ties 12–13 proc. riba.
Kontrastas ypač ryškus lyginant ES ir Lietuvos apdirbamosios gamybos sektorius: Lietuvoje elektroninės prekybos apyvartos rodiklis jau kuris laikas yra nusistovėjęs ties 12–13 proc. riba, tuo tarpu ES vidurkis yra dvigubai didesnis. ES apdirbamosios pramonės pardavimų elektroniniais tinklais apimtis nuo apyvartos yra 26 proc. Tai rodo, kad Lietuvos įmonėms dar yra, kur plėstis, ypač dabartiniu, popandeminiu laikotarpiu, kai vartotojai vis labiau linkę apsipirkti internete.
Skaitmeninių pardavimų nauda verslui
Vertinant užsienio įmonių praktiką matyti, kad didinti apyvartą, sukuriamą skaitmeninių kanalų pagalba, galimybių dar yra. Tačiau investuojant į elektroninės prekybos plėtojimą būtina atsižvelgti į dar kelis aspektus, padedančius atsakyti į klausimą: kodėl to reikia? Lietuvos inovacijų centro ekspertai, žvelgdami į jau įgyvendintus klientų pavyzdžius, išskiria bent keletą svarbių e-komercijos sprendimų diegimo naudų.
Geresnė vartotojų patirtis didina lojalumą. Įmonės žengiančios B2C verslų pavyzdžiu neišvengiamai turėtų investuoti į apsipirkimo proceso sklandumą ir personalizavimą. Tarp gerųjų praktikų paminėtinos bent kelios: klientams turėtų būti suteikta galimybė susikurti savo kliento profilį, pridėti mokėjimo ir pristatymo duomenis vienu mygtuko paspaudimu, nepamaišytų ir suteikta prieiga prie prekių katalogų ar asmeninių pasiūlymų generavimas. Toks kliento erdvės sukūrimas įmonės puslapyje kuria abipusį įmonės ryšį su pirkėju ir skatina jį grįžti.
Platesnės elektroninės prekybos galimybės atveria kelią didesniems ir pelningesniems pardavimams.
Platesnės elektroninės prekybos galimybės atveria kelią didesniems ir pelningesniems pardavimams. Skaitmeniniai sprendimai leistų įmonėms analizuoti duomenis, susijusius su užsakymais tiek trumpuoju, tiek ilguoju laikotarpiu bei nustatyti tendencijas ar sezoniškumus. Taip pat būtų lengviau identifikuoti prekes, kurios turi augančią paklausą ir taip modeliuoti prekių poreikį. Būtų paprasčiau nustatyti kainodarą atsižvelgiant į pirkėjų grupes, prekių paklausą ir kitus aspektus, kuriuos galima gauti atvedus klientus į savo elektroninės prekybos platformą ir vykdant nuolatinę ir sistemišką vartotojų elgsenos stebėseną.
Galiausiai, elektroninė prekyba sukuria potencialą pasiekti didesnį įmonės išteklių naudojimo efektyvumą. Kai dalis prekybos perkeliama į skaitmeninę erdvę, įmonė gali efektyviau išnaudoti turimus žmogiškuosius resursus ir susifokusuoti į svarbiausius bei klientams reikšmingiausius veiklos aspektus. Pardavimų komandos gali sutaupyti laiko, nes nebereikia supažindinti klientų su prekėmis. Daugelis klausimų gali būti atsakoma virtualiai naudojant chat–box ar panašią funkciją, o esant reikalui – ir vaizdo skambučiu. Taip pat įgalinus skaitmeninės prekybos sprendimus tampa lengviau ir efektyviau organizuoti medžiagų tiekimą, prekių pristatymą klientams ir kitas įmonių veiklas.
Apibūdinti keli elektroninių sprendimų taikymo B2C prekyboje privalumai neleidžia abejoti, kad šio prekybos sprendinio taikymas gali įmonėms atnešti daug naudos. Tereikia nepamiršti, kad tokios krizinės situacijos, kaip pastarojo meto pandeminė realybė, ne tik kelia įvairių iššūkių, bet ir suteikia galimybių atrasti naujus klientus, didinti jų lojalumą ir gerinti įmonės veiklos efektyvumą diegiant inovatyvius sprendimus.
